散装白酒如何销售
散装白酒如何销售
.销售额增长率分析销售额的增长情况 。原则上说 ， 经销商的销售额有较大幅度增长 ， 才是经销商 。对销售额的增长情况必须做具体分析 。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较 。如果一位经销商的销售额在增长 ， 但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话 ， 那么可以断言 ， 业务员对这家经销商的管理并不妥善 。
2.销售额统计分析年度、月别的销售额 ， 同时 ， 检查所销售的内容 。如果年度销售额在增长 ， 但各月份销售额有较大的波动 ， 这种销售状况并不健全 。经销商的销售额呈稳定增长态势 ， 对经销商的管理才称得上是完善的 。平衡淡旺季销量 ， 是业务员的一大责任 。
【散装白酒如何销售】 3.销售额比率即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率 。如果本企业的销售额在增长 ， 但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话 ， 业务员就应该加强对该经销商的管理 。
4.费用比率销售额虽然增长很快 ， 但费用的增长超过销售额的增长 ， 仍是不健全的表现 。打折扣便大量进货 ， 不打折扣即使库存不多也不进货 ， 并且向折扣率高的竞争公司进货 ， 这不是良好的交易关系 。客户对你没有忠诚 ， 说明你的客户管理工作不到位
5.货款回收的状况货款回收是经销商管理的重要一环 。经销商的销售额虽然很高 ， 但货款回收不顺利或大量拖延货款 ， 问题更大 。
6.了解企业的政策业务员不能够盲目地追求销售额的增长 。业务员应该让经销商了解企业的方针 ， 并且确实地遵守企业的政策 ， 进而促进销售额的增长 。一些不正当的做法 ， 如扰乱市场的恶性竞争、窜货等 ， 虽然增加了销售额 ， 但损害了企业的整体利益 ， 是有害无益的 。因此 ， 让经销商了解、遵守并配合企业的政策 ， 是业务员对经销商管理的重要方面 。
７ 。销售品种业务员首先要了解 ， 经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品 ， 或者只是一部分而已 。经销商销售额虽然很高 ， 但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品 ， 至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品 ， 经销商却不愿意销售或不积极销售 ， 这也不是好的做法 。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品 。另外 ， 经销商在进货时 ， 通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类 。为了强化对经销商的管理 ， 业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品 。
8.商品的陈状况商品在经销店内的陈列状况 ， 对于促进销售非常重要 。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品
9.商品的库存状况缺货情况经常发生 ， 表现经销店对自己企业的商品不重视 ， 同时也表明 ， 业务员与经销商的接触不多 ， 这是业务员严重的工作失职 。经销商缺货 ， 会使企业丧失很多的机会 ， 因此 ， 做好库存管理是业务员对经销商管理的基本职责 。
10.促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动 ， 是否都积极参与并给予合作？每次的促销活动都参加 ， 而且销售数量也因此而增长 ， 表示对经销商的管理得当 。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动 ， 业务员就要分析原因 ， 制定对策了 。没有经销商对促销活动的参与和配合 ， 促销活动就会只花钱没效果 。
11.访问计划对经销商的管理工作 ， 主要是通过推销访问进行的 。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨 。许多业务员常犯的错误是 ， 对销售额比较大或与自已关系良好的经销商 ， 经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力 ， 或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商 ， 访问次数便少 。这种做法是应当避免的 。
12.访问状况业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析 。一是制定的访问计划是否认真执行了 。如计划每天拜访几家经销商 ， 然后与实际情况进行对比 ， 如果每个月的计划达成率不高的话 ， 业务员就要分析原因 。二是业务员要做建设性的拜访 ， 即业务员的每次拜访 ， 都会给经销商的经营管理工作有帮助 ， 经销商欢迎业务员的拜访 ， 不认为业务员的拜访是麻烦 ， 这样才算是成功的拜访
13.人际关系业务员和经销商之间有良好的感情关系 ， 会促迸销售丁作 。与经销商保持良好的关系 ， 是推销工作的重要内容 。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样 ， 设法加深与客户的感悄关系 。
14.支持程度业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司 ， 还是竞争对手 。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下 ， 业务员能否赢得经销商的支持 ， 这对产品销售影响很大 。因此 ， 业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一 。
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