区取代英国成为CASTEL第二大海外市场
法国红酒企业CASTEL集团上海代表“老毕”本名毕杜维 ， 法国人 ， 因为在国内红酒界资历颇深 ， 所以被大家尊称为“老毕” 。这是他担任CASTEL区总经理的第五个年头 ， 而他也早已习惯跨国公司这种奇怪的工作节奏 。
【区取代英国成为CASTEL第二大海外市场】老毕的商业逻辑跟董事会的大多数人完全迥异 ， 他拿到董事会讨论的前列个决策就是要依靠国内的经销商 。这甚至被当成了笑话 ， “他们的担心其实也都是我担心的 ， 包括周围了解我的朋友也都没有人理解这个决策 。但的市场前景摆在那里 ， 其实做出这个决定并不困难 。”而令他欣慰的是 ， 阿兰·卡斯特和CASTEL家族事业的创始人皮埃尔·卡斯特都对此十分支持 。就这样 ， 老毕的提案获批 ， 他开始寻找有潜力的国内经销商 。
不出所料 ， 当CASTEL放出风声要找本土经销商直接合作时 ， 我国众多葡萄酒、白酒甚至没有酒水销售经验的经销商都蜂拥而至 ， 希望能成为这个欧洲葡萄酒巨头的合作伙伴 。但老毕很理性 ， 他提出了非常具体的五点要求：
前列 ， 要有酒类产品的经销经验；第二 ， 要在我国范围内拥有完整的销售网络和人才；第三 ， 要有实力强大的品牌部门；第四 ， 要有好的仓储、物流网络；第五 ， 要有好的经营管理团队 。
然而 ， 在对各个城市诸多潜在合作伙伴进行了一番详细考察后 ， 老毕发现情况不甚理想 ， 可以说没有任何一家企业能达到那五条 。这意味着老毕的团队为了给合作伙伴们补齐短板 ， 需要做大量的基础性工作 。
2006年底 ， CASTEL有了前列个我国经销商合作伙伴北京恒亿盛世葡萄酒有限公司 。在合作初期 ， 恒亿盛世甚至都没有清晰的产品定位 。老毕的团队和恒亿盛世几乎从零做起 ， 产品定位、VI体系 ， 还包括品牌推广的具体方案等 ， 前前后后持续了近8个月 。
之后 ， 上海建发酒业、北京德龙宝真酒业、温州卡聂高等相继成为CASTEL的经销商 。直到2008年底 ， 它的经销商数量达到10家 。至此 ， 老毕也完成了我国经销商网络的布局 。
在上海办事处 ， 很大一部分员工的工作内容就是服务经销商 。随着硬件设施的逐渐完善 ， 老毕也开始注意培养经销商对葡萄酒文化的认同感 。“作为经销商首先必须要懂酒 ， 才能卖好酒 。”他经常邀请法国葡萄酒培训师给经销商培训 ， 把葡萄酒文化、生产工艺、品酒常识等基础知识集中传递给经销商 。他还鼓励我国经销商带自己的下级经销商去法国 ， 了解真正的法国CASTEL ， 并感受法国的葡萄酒文化 。
软硬结合 ， 老毕的本土战略很快收到了效果 ， 销量节节上升 。目前 ， 区已取代英国成为CASTEL的第二大海外市场 。
故事到此并没有结束 ， 在CASTEL的价值观里 ， 自建渠道永远是其追求的目标 。近期 ， “玛茜品牌连锁专卖店计划”推出 ， 而且专卖店已经在厦门正式亮相 。很显然 ， CASTEL已经开始试验在复制Nicolas的模式 。
在CASTEL的概念里 ， 如今的玛茜已经具备了自建渠道的市场基础 。它是国内进口量、销售量均排名前列的法国葡萄酒品牌 ， 2011年的销量估计能突破1000万瓶 ， 年销售额约10亿元 。
而CASTEL计划在未来3到5年内 ， 开设1000家以上的玛茜品牌连锁专卖店 。“这并不是一件难事 ， 经销商上海建发酒业在我国有3000家经销商 ， 而玛茜的经销商也有1000家 ， 这1000家经销商都有开店的需求 。”据这项计划的合作方建发酒业副总经理陈旭光透露 ， 专卖店除了可以做零售和批发外 ， 合作双方还会为专卖店推出度身定做的专营产品 ， 以区分于传统的批发渠道 。
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