如何对冰酒这一品进行营销?
【如何对冰酒这一品进行营销?】 冰酒进入我国葡萄酒市场的时间并不长，目前销售冰酒的也主要是一些西餐厅和大型超市，而原装进口的冰酒销售单价都在300元以上 。近年来，随着国内消费者对于冰酒了解的逐步增多，冰酒市场正在稳步扩大，冰酒已经成为许多高端消费者，尤其是女性，在私人聚会时经常饮用的一种“助兴酒”，在一些大城市里成为新兴的消费风潮 。张裕公司总经理周洪江认为，在已具备生产冰酒的条件下，当前市场需要冰酒文化的营建与推广，共同把冰酒市场做大 。 冰酒遵循品营销法则，现已基本成为冰酒行业内的共识，而如何对冰酒这一品进行营销，则是摆在当前冰酒生产企业面前的首要问题 。通化葡萄酒股份有限公司总经理王晓鸣认为：高端葡萄酒产品需要把握和树立的是消费者的高端信任 。企业必须要告诉消费者，你能否给顾客创造价值，你给顾客创造的价值点在哪里 。 生产品的公司需要文化，这种文化与大众产品公司的文化有很大不同 。在大众产品公司的文化中占主导地位的是成本和产量，因为市场力量来自于薄利多销 。品赖以生存的则是和谐一致，再将这种和谐一致的氛围传递给顾客 。感情在这种一致性中起着特殊的作用，因为一个品牌的魅力会营造一种气氛，这种气氛会吸引某一类顾客，而同时另一类顾客却丝毫没有兴趣 。 “只拉勿推”是品销售的秘诀，对品不可以像大众产品一样去“推”，必须始终维持一种“拉”的态势，就是说，基本上应该由顾客需求来拉动生产 。销售大量产品大多通过低廉的价格或至少是某种幅度的降价，这种推进式销售是基于批量生产和大量同类产品而降低了生产费用 。品则完全不同，顾客常常得等货，产品因其品质和制作过程而成为珍品 。由此，品销售的一个核心问题便是：多大的销售量不会影响品牌，这个极限在哪里? 其实，每个品牌都有自己的潜在极限，看一看品牌价值比企业的生产设备价值高出多少，就能很清楚的看到这个极限 。而在这当中，生产设备的价值是基本一定的，所以，品牌价值的多少就决定了企业利润的多少，品牌价值越高，意味着企业在品领域的收益越大，品牌价值的增长终体现在你所能提供的消费诉求上 。 我们当前看到的国内冰酒现状，还是一个群体效应，当然，只有这个群体不断扩大才能实现“水涨船高”的目标，但群体扩大的同时必须是各自品牌的独立化占位 。一是消费者已对冰酒有所了解，他们需要进一步区划不同的冰酒产品;二是各大企业进入该市场的举措，势必会加速冰酒领域的竞争，这就需要区划产品定位以凸显品牌，从而稳固适宜的消费人群;三是高端消费人群增加，而冰酒升温也会吸引更多的高端人士，企业要迅速抓住这部分增加人群就必须有突出的个性诉求 。
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