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索寂魁一北大特邀教授 服装店用了5招销售额猛增/营业额《摘自索寂魁国际营销研究院》( 二 )



在这个故事中 ， 我们可以看到
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第一个小贩急于推销自己的产品 ， 根本没有探寻顾客的需求 ， 自 认为自己的产品多而全 ， 结果什么也没有卖出去 。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明 ， 一是他第一个问题问 得比第一个小贩高明 ， 是促成式提问；
二是当他探寻出客户的基本需求后 ， 并没有马上推荐商品 ， 而是 进一步纵深挖掘客户需求 。 当明确了客户的需求后 ， 他推荐了对 口的商品 ， 很自然地取得了成功 。
第三个小贩是一个销售专家 。 他的销售过程非常专业 ， 他首先探 寻出客户深层次需求 ， 然后再激发客户解决需求的欲望 ， 最后推 荐合适的商品满足客户需求 。
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挖掘客户需求份6步
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第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步：激发客户本质需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案
第六步：成交之后与客户建立感情关系 。 维护客户的信任度 。看完了这个案例 ， 你感受到了销售过程中的如何运用话术挖掘客 户背后的需求与购买意图吗？
当顾客问你：“某某产品多少钱？ ”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为 。
你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产 品 ， 有不同的用途 。 继续探导客户的内在需求 。
当他告诉你他的需求后 ， 你现在要卖给他东西了吗？不 ， 不是的 。
现在你要给他一整个解决方案 。 你要告诉他 ， 要解决这个需求 ，需要更完整的东西 ， 需要一整套的产品 ， 就像要煮好一道菜 ， 单 单味精是不够的 。
这样 ， 你就可以提髙你的顾客的单次购买金额 ， 同时 ， 可以树立你权威的形象 。
当顾客购买完后 ， 是不是一句谢谢就结束了？不 ， 不是的 。
顾客成交后 ， 他是非常信任你的 。 此时 ， 把你产品的卖点告诉他 ，他非常乐意接受 ， 而且会留下非常深刻的印象！
重新设计
销售话术

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一位客户带着朋友走近店来 。
店员迎了上去 ， 说：美女 ， 你好漂亮 。 你穿着好有品味 ， 一看就知道你很懂得搭配服装 。 （赞美）
女顾客笑道：恩 ， 谢谢 。
店员接着道：随便看吧 ， 我想我不用推荐 ， 你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服 。 （肯定）
【索寂魁一北大特邀教授|服装店用了5招销售额猛增/营业额《摘自索寂魁国际营销研究院》】女顾客在店员的心理暗示下 ， 开始搜寻服装 。
此时 ， 店员开始与她的朋友聊天 。 （很多时候店员经常喜欢跟着 买衣服的人 ， 而晾着陪她一起来的那个潜在顾客 。 ）
“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服 ， 后来觉得买衣服是女人的享受 。 ”店员跟朋友拉近距离 。 （细节把握）
“是吗？我们俩经常逛街 。 ”
“一看就看出你们俩很有姐妹缘 。 ”
此时 ， 那个顾客挑好衣服了 。
“美女 ， 这件衣服有很档次 ， 相当体现气质的一款服装 ， 你的眼光引领时尚潮流啊！先去试试?”
顾客试衣出来 。 （先不着急赞美与点评 。 因为前面的赞美够多了 。很多店员经常在这个时候赞美 ， 反而引起别人的反感 。 ）
“让你的朋友帮你看看 ， 合适不合适 。 ”把这个权力给她朋友 ，但这是个假象 。
“还不错 。 ”那位陪伴来的顾客说 。
“我想打扰问一下哦 ， 你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢？ ” 此时是深入了解顾客需求最佳时机 ， 只有了解了顾客需求 ， 才
能为下一步推荐服装做好准备 。
“就平常休闲的时候穿 ， 没什么场合 。 ”顾客说 。
“那这件衣服挺合适的 ， 当然 ， 最好搭配那条裤子 ， 或者这个裙 子 。 ”此时 ， 店员开始推荐 ， 并体现自己的专业 。 （整体解决方案）
“因为这样的搭配很适合你的肤色 ， 我们店里专门有色彩搭配的大师 ， 来搭配每一套衣服的颜色 。 ”（体现专业性）
“恩 ， 那我去试一下一整套 。 ”
“好的 。 ”顾客再一次试衣出来 。
“效果很不错哦！让镜子来告诉你！ ”把她引到镜子前 ， 同时帮助她理好服装 。
“是还不错哦 。 ”她的同伴说 。
此时 ， 引导成交 。 （导出特色服务 ， 留下客户数据库） 。
“这一套多少钱呢？ ”
“衣服388 ， 裙子188 。 整套给您打9折 。 同时赠送一张我们店 里的VIP卡 。 ”
顾客留下了联系方式 ， 办了 VIP卡 。 成交!

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