易坊好文馆

  1. 首页 > 生活百科 >

索寂魁一北大特邀教授 服装店用了5招销售额猛增/营业额《摘自索寂魁国际营销研究院》

索寂魁一北大特邀教授 服装店用了5招销售额猛增/营业额《摘自索寂魁国际营销研究院》

文章图片

索寂魁一北大特邀教授 服装店用了5招销售额猛增/营业额《摘自索寂魁国际营销研究院》

昨天到一个朋友的服装店中 ， 帮助他做店面营销诊断 ， 经过一天时间在店里细致观察 ， 看客户进进出出 ， 看营业员一次又一次地 无功而返 ， 看得我感慨万千 。
到最后 ， 我与那位朋友说：你的客户都是被你的业务员赶走的 。
我那朋友说：怎么可能 ， 我的业务员服务态度都很好啊 ， 来了客户都喊欢迎光临啊 。
如果服务态度好就能当一个好的销售员 ， 那我5岁的小侄女就可以胜任了 。 因为她见到每一位老爷爷老奶奶 ， 都会说声：爷爷奶 奶再见 。
你是不是跟我的朋友一样 ， 选择业务员的时候 ， 先培养她们的服务态度 ， 而忽视了最重要的一个技能：挖掘客户需求！
先看营业员的销售过程
▼
一客户进店 ， 店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店 。不一会儿 ， 客户问：“这件衣服多少钱？ ”
店员回答：原价798元 ， 打完折468元 。
客户沉默 。 店员说：喜欢可以试穿一下 ， 这款式很流行的 。客户再沉默 ， 摇摇头走了 。
然后留下店员一脸的茫然 ， 我的朋友也是一脸茫然 。
为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话 ， 对吗？其实这里面犯了大错 。
◆ ◆ ◆
请记住下面的话
在你不知道客户需求的时候 ， 不要尝试销售任何产品 。
挖掘客户的需求 ， 清晰知道客户的购买意图 ， 是销售成功的关键!
上面所说的案例中 ， 店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送 人 ， 还是自己穿？是穿去面试 ， 相亲 ， 还是随意购买？是喜欢蓝色 ， 还是喜欢黑色的衣服？
这位店员都不清楚 ， 所以她只知道报上价格 ， 然后使劲夸这个产品有多好 。殊不知 ， 这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客户是被业务员给赶走的 。
那该如何知道客户的需求呢？
>>>>
先来看一个故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果 。 一天早晨 ， 她提着篮子 ，来到菜市场 。
遇到第一个小贩 ， 卖水果的 ， 问：你要不要买一些水果？老太太 说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉 ， 你 要买哪种呢？老太太说我正要买李子 。
小贩赶忙介绍我这个李子 ， 又红又甜又大 ， 特好吃 。 老太太仔细 一看 ， 果然如此 。 但老太太却摇摇头 ， 没有买 ， 走了 。
老太太继续在菜市场转 ， 遇到第二个小贩 。 这个小贩也像第一个 一样 ， 问老太太买什么水果？老太太说买李子 。 小贩接着问 ， 我这里有很多李子 ， 有大的 ， 有小的 ， 有酸的 ， 有甜的 ， 你要什么 样的呢？
老太太说要买酸李子 ， 小贩说我这堆李子特别酸 ， 你尝尝？老太太一咬 ， 果然很酸 ， 满口的酸水 。 老太太受不了了 ， 但越酸越高兴 ， 马上买了一斤李子 。
但老太太没有回家 ， 继续在市场转 。 遇到第三个小贩 ， 同样 ， 问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子 。
小贩接着问你买什么李子 ， 老太太说要买酸李子 。 但他很好奇 ，又接着问 ， 别人都买又甜又大的李子 ， 你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 。
老太太说 ， 我儿媳妇怀孕了 ， 想吃酸的 。
小贩马上说 ， 老太太 ， 你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的 ， 就说明她想给你生个孙子 ， 所以你要天天给她买酸李子吃 ， 说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴 。
小贩又问 ， 那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求） 。
老太太不懂科学 ， 说不知道 。 小贩说 ， 其实孕妇最需要的维生素 ，因为她需要供给这个胎儿维生素 。 所以光吃酸的还不够 ， 还要多 补充维生素 。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道 。
小贩说 ， 水果之中 ， 猕猴桃含维生素最丰富 ， 所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话 ， 你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝 。
老太太一听很高兴啊 ， 马上买了一斤猕猴桃 。 当老太太要离开的 时候 ， 小贩说我天天在这里摆摊 ， 每天进的水果都是最新鲜的 ，下次来就到我这里来买 ， 还能给你优惠 。 从此以后 ， 这个老太太每天在他这里买水果 。

推荐阅读


上一篇：隼鸟2号 难度比嫦娥五号还高？日本航天器抢先返航，俄：创造人类新纪录

下一篇：北京日报客户端 “我所亲历的抗疫”主题宣讲海淀上地开讲