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电话销售开场白 ， 是销售人员要在前20-30秒内 ， 所谈内容就要引起客户的兴趣 ， 否则客户会走神和不耐烦 ， 甚至直接挂断 。短短的几十秒钟 ， 要说点什么 ， 才能抓住客户的心呢？如下针对有直接客户和非接客户 ， 分享20条电话开场白技巧和话术 。
一、直接客户或相关人
直接客户 ， 可以是个人 ， 也可以是企业人员 ， 是指销售人员对此客户有一定背景了解 ， 明确清楚此人有购买决策权 ， 或者对决策人是否购买有影响力 。这类客户 ， 销售人员可以直接向他们推销产品 。
1、利益诱惑
电话开场白最难做 ， 也是最应该做到的就是快速引发客户关注 。客户最关心的永远是他自己的利益 ， 比如减少成本 ， 提高利润 ， 提升效率等等 。
所以开场白最关键的就是和关联客户利益 。“XX先生 ， 假如有一种方法可以为您提升20%的利润 ， 而这个方法经过验证真正有效 ， 您是否愿意花几分钟时间来了解一下？”
再比如 ， 电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在推出一个新的优惠活动”“免费获得XX”“您只需要花6块钱 ， 就可以获得过去花30块才能获得的服务”“您好 ， XX先生 ， 我是XX公司 ， 了解到您的流量费用比较高 ， 现在有个新套餐 ， 可以让您的流量费降低一半 ， 您有没有兴趣了解一下？”
2、用“与众不同”来吸引
比如 ， 用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势 ， 来吸引客户 。比如 ， “您好 ， 我这里是XX动画设计公司 ， 不知道您是否接触过我们 ， XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司 ， 了解到您作为动画设计公司的负责人 ， 肯定也有提高设计师专业能力的培训需求 。所以想和您简单交流一下 。
3、用大企业或竞争对手做背书
开场就提及刚服务过的同行业公司或者其直接竞争对手 ， 比如 ， “最近我们刚刚为XX公司提供了员工销售培训服务 ， 他们对我们的培训效果非常满意 ， 所以 ， 我们觉得对贵公司可能也有帮助” 。
4、谈及客户熟悉的话题
比如 ， “XX总 ， 您好 ， 我是XX公司的XX ， 最近在网络上看到您发表的一篇文章 ， 关于广告投放策略的 ， 和我之前看过的观点很不一样 ， 是您自己总结出来的吗？”如果对方肯定 ， 就可以继续说“这篇文章令我感触颇深 ， 不过有几个问题不太明白 ， 能否请教下您呢？”
5、由衷的赞美客户
比如“XX先生 ， 您好 ， 我关注过您XX时间了 ， 知道您在XX领域很有研究 ， 能否占用您5分钟时间 ， 请教您两个问题？
6、熟人引荐
XX先生 ， 您好 ， 我是XX公司的销售顾问XX ， 您的好友XX是我们公司的忠实用户 ， 是他介绍我打电话给您的 ， 他认为我们的产品也比较符合您的需求 。”
7、幽默地自报家门
“XX先生 ， 您好 ， 我是XX公司的销售顾问XX 。不过 ， 这可是一个推销电话 ， 我想您不会直接就给挂断了吧！”如果客户说“我最讨厌推销了” ， 销售人员可以回答“那我还真得小心了 ， 别给您再添一个讨厌的人了” 。当然 ， 如果客户问“你准备推销什么” ， 你就可以直接介绍产品了 。
8、从对方最关心的话题入手
“XX总 ， 您好 ， 我是XX公司XX ， 听您下边的销售人员讲 ， 现在正处于旅游行业的淡季 ， 销售额不太好？”这种开场白 ， 是把对方从对销售人员的拒绝和戒备状态 ， 先拉进解决他自己关心的问题状态 ， 让他忘了拒绝你 。然后再缓缓地将他所关心的问题与你的推销的产品联系起来 。
9、要不要问“您现在是否方便？”
相信很多销售人员都会问客户一句“您现在是否方便？” ， 而基本上很多客户都会讲不方便 。销售人员出于礼貌 ， 要不要问呢？两种建议 ， 要么不问 ， 直接切入主题；要么尽可能提高自己声音感染力 ， 让客户感觉到你的热情 ， 同时 ， 还可以把这句话换成“不好意思 ， 现在打电话给您” ， 用以确认对方时间是否可行 。
10、用关键数字增加说服力
“先生您好 ， 我们公司是做XX业务的 ， 我们从厂家直接采购N种XX材料 ， 供应我们当地XX家企业 ， 平均每年给客户节省XX成本 。所以 ， 打电话给您介绍下我们的业务” 。
11、提意见
“XX先生 ， 您好 ， 我是XX公司的XX ， 想和您谈谈XX业务 。不过 ， 我是您公司XX产品的消费者 ， 一直在用你们的产品 ， 我发现产品有个问题” 。这样销售人员的角色从推销变成了对方的客户 。
12、打错电话
“XX女士 ， 您好 ， 我是XX公司的XX ， 您先生感兴趣的XX品牌汽车到货了 ， 这款车首批上市 ， 各地配额很少 ， 还有XX折折扣 ， 好不容易帮才他弄到了 ， 想请他去看看” 。对方说 ， 我不是XX ， 销售人员就可以继续说“对不起打扰您了 ， 不过顺便问下 ， 您家现在有买新车打算吗？”
13、正话反说
正话反说 ， 就是打破销售人员一开口就介绍自己的产品的固定思维 。比如 ， 一家空调生产厂家销售人员 ， 电话给空调批发商 ， 开口就是“您愿意卖500台空调吗？”买和卖 ， 一字之差 ， 就能说中对方迫切期盼的事 ， 引起对方听下去的兴趣 。
二、给“非直接客户”电话
非直接客户 ， 多指企业内部的职员、秘书、办公室主任等 。面对企业客户 ， 销售人员在没有购买人相关资料情况下 ， 就只有先通过和这些人打交道 ， 才能有机会获得和拍板人接触的机会 。
这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后 ， 他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力 。稍微听出有推销嫌疑 ， 就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断 ， 甚至有公司有专门培训来过滤电话 。这种情势下 ， 如果销售人员缺乏技巧或经验 ， 那结果就只能是遭遇无情的拒绝 。销售员要怎样和这些“免疫力”超强的人员打交道呢？
1、礼貌应对接线人
看到这句话 ， 可能立马会有销售人员站出来说有疑义 ， “我明明态度和语气、用词方面 ， 都非常客气有礼貌呀 ， 却还是被拒绝了” 。可以先自问一下 ， 除了态度上礼貌之外 ， 你是否做了对接听人本身的礼貌 。
举个反面案例：销售人员拨通电话之后：“我是XX公司的 ， 我们公司主要做XX业务 ， 是专业服务XX企业的 ， 请问你们是XX公司吗？我找下你们老总” ， 然后听到的就是“打错了 ， 嘟嘟嘟…” 。
这类话术犯的一个错误 ， 就是没有起码的招呼、寒暄 ， 上来就是一长串术语 ， 只顾自己说的痛快 ， 忽略了接线人的反应 。建议可以尝试这样说“您好 ， 我是XX公司 ， 有个新品介绍单 ， 我们给总经理发过邮件 ， 您知道总经理的电话吧 ， 我记一下 。”
2、避免太过“程式化”的说话方式
比如 ， “喂 ， 您好 ， 我是XX公司的 ， 请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗？”这种提问方式也非常容易遭拒绝 ， 是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问 ， 就容易猜到你是贸然打过来的推销电话 。建议改成“您好 ， 我是XX公司 ， 有个买10000送5000的广告 ， 很多单位领导都想了解这个方案的细节 ， 您知道总经理的电话吧 ， 我记一下 。”
3、“不在一棵树上吊死”
对于企业客户 ， 你可以打的电话不止一个 ， 比如前台电话行不通 ， 你可以转到销售部、市场部、财务部或是其他什么部门 。这些部门接到的“骚扰电话”比较少 ， 更容易取得想要的结果 。
4、暗示操控
如果我们对接线人传达了对“直接客户”一无所知的印象 ， 就很难让对方产生信任 。反之 ， 如果我们向接线人暗示 ， 你对拍板人有一定了解或接触 ， 或者暗示你们很熟悉 ， 那对方就更容易卸下防备心理 。
比如 ， 你只知道直接客户的姓名 ， 就可以说“喂 ， 我是XX公司的XX ， 张总能听一下电话吗？”
或者 ， 暗示你们很熟悉 ， 且电话沟通时间很短 ， 比如“喂 ， 我是XX公司的XX ， 我知道张总很忙 ， 你跟他说只占用二分钟时间 ， 我想跟张总谈谈我们的新业务 。”
再有 ， 提及接线人的姓名 ， 比如““喂 ， 王秘书吗？我是XX公司的 ， 以前我们没见过面 ， 但我可知道你 。我姓萧 。张总在吗？我找他接一下电话 。”大多数秘书或助理听惯了来电直接找老板 ， 一旦销售人员先提及秘书自己的名字 ， 很容易拉进双方的距离 ， 防备意识也会随之降低 。
另外 ， 还可以借助第三方关系 ， 拉进关系 ， 比如“喂 ， 您好 ， 王秘书 ， 我是XX公司的XX 。XX的一位朋友告诉我 ， 你们老总对我们推出的新业务比较感兴趣 ， 我想约个时间和老总谈谈” 。这里的朋友还可以是亲戚、同学会、书法协会等等 ， 当然 ， 说这些之前 ， 需要先做一番功课 ， 了解一下目标客户的社会关系等等 。
5、调整提问方式 ， 减少对方说“不”的可能
很多销售人员的提问方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道” ， 得到的答案 ， 大多数是否定的 。或许可以换种问话方式 ， 引导对方说“好” 。比如 ， “您知道销售部的电话吧”或者“麻烦您 ， 请你找下你们销售部经理好吗 ， 谢谢你”
6、在电话里“沉默”施压
工作性质原因 ， 销售人员在给客户打电话过程中 ， 大多习惯了谦卑诚恳的态度 ， 而接线员一方 ， 也习惯了自以为是、爱理不理的态度 。这种情况下 ， 建议尝试下“沉默施压”的方式 。
比如 ， 接通电话之后 ， 销售人员说“XX公司吗？”（尽量用对方公司简称） ， 接线员回答“对 ， 哪里？”接下来 ， 销售员就可以选择沉默5秒钟 ， 然后再说“你好 ， 我姓XX ， XX公司（最好也用简称） ， 前天和你们这里约过时间 ， 请您让采购部经理接电话” 。
别小看这几秒钟 ， 它能有效让销售员显得更有来头 ， 给人一种不好招惹的气势 。当然 ， 如果销售员在沉默期间 ， 顺带假装整理资料 ， 让纸张发出声响 ， 或许效果更佳 。
7、“质疑”接线人
这种方式 ， 简单说就是用“你也知道”这种开场白 ， 误导听者思路 ， 避免其提出更多问题 。举例如下：
销售员：“你好 ， 我是XX公司的XX ， 有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下 ， 您知道老总的电话吧 ， 我记一下 。
接线员：“你把情况说一下 ， 然后我向老总汇报一下 。”
销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边 ， 应该比别人了解情况嘛 。好吧 ， 请你告诉我老总的电话 ， 我亲自和他谈 。”
【教你30秒内抓住客户的心 电话销售开场白30秒话术】 以上 ， 分别介绍了面对直接客户和间接客户 ， 如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧 。虽然 ， 仍无法确保所有客户都会愿意继续听下去 ， 但是相信巧妙运用这些技巧 ， 并不断摸索客户心理 ， 敢于尝试 ， 一定可以收获更多目标客户 。
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