详解营销策划攻略 市场如何营销策划案例分析
前一段时间，两个经销商朋友都做了一次促销活动 。他们都是卖挂面的，都存在库存积压，所以他们都想通过活动来清理一下库存 。可是他们分别采用了不同的促销活动，一个采用的是打折销售，一个采用的是“买挂面送水”，结果是两个朋友都清空了库存，可是所获的利润却相差很大 。打折销售的朋友利润很低，可送水的朋友却利润很大 。
为什么差异会这么大呢？原因就在于促销活动的选择上 。那么今天我们就来聊一聊促销活动中的“满减促销”和“满赠促销” 。
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满减促销首先，就是大家都熟悉的满减促销 。所谓满减促销就是：购物者只要购买相应商品 到规定价格或数量，即可得到一定的减价优惠 。例如：满100减10元、满2件打9折等 。
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满减促销的主要形式：满减促销主要有两种形式：阶梯满减和每满减 。
阶梯满减是指分级设置优惠金额，例如满100减10，满300减50，满500减80等 。这种形式其实很多商家都在使用，规则略有不同，但一般都准守以下几个限制：
- 首先，满金额和减金额都是逐次递增，例如，这里如果设置了满100减10，再设置满200减10就不合理了，这样当客户想购买200元以上的产品时，就会拆单成2个100的单子，已达到自身利益的最大化 。
- 另外，还有一种情况也会导致客户拆单，例如，我们已经设置了满100减10，但第二档设置的是满200减15，这种情况下，减金额是满足了递增规则，但拆单后获利更大，客户也会拆单，所以减金额递增的比例往往比满金额递增的比例更大，例如上面的满100减10，满300减50，这时客户想买200多的产品时就不会拆单，往往会拼单到300已达到利益最大化 。
- 最后满减中还需要注意的就是，往往减金额不会超过满金额的80%，一般设置到10%~20% 。满减活动不是力度越大，客户越接受 。我们都见过一种极端满减的情况，就是满100减99，但是一般这么设置的商家往往产品都在100大几甚至200以上，客户们不傻，看到极端满减后，兴冲冲的进来选购商品，结果发现根本无法享受如此大的优惠，反而会有一种上当受骗的感觉 。
每满减其实也是分级设置优惠，不过规则比阶梯满减更简单 。例如设置每满200减20，那么客户购买230元的产品只需要实付210元，如果购买了430元的产品，那么只需要实付390元即可 。
每满减活动虽然简单易懂，但他不能防止客户拆单购买，所以阶梯满减比每满减的使用场景和范围更大一些 。
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满减促销——客户与商家达到双赢从商家角度看：
- 满减促销主要是驱动客户凑单买更多的商品 。所以满减促销主要的目的和意义就是提高客单价、客单量 。客户为了达到满减的最低费用或数量，往往会购买更多的商品 。
- 其次，满减促销可以提升买家数量，通过压低价格达到价格敏感客户的可接受范围，促使其成为购买客户；同时优惠让客户产生购买冲动，很多可买可不买的就变成了想买的，从而刺激原本就犹豫不决的客户下单购买 。
- 最后，满减促销可以分摊物流费用以及各项成本 。满减活动使销售额、客单价、客单量都提升了，原本需要独立分拣、包装和配送的商品现在可以统一分拣、包装和配送，各项成本也都分摊了下来 。
- 从心理上，一方面满足了客户爱占便宜的心里，另一方面满足了完成满减后产生的成就感 。
- 从内容上，降低了客户决策成本，客户会优先查看有满减活动的商品 。
- 从金钱上，使客户买到了性价比更高的产品 。
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满减促销——只有设计好档位，满减促销才能达到最大功效接下来我们以外卖为例，分析一下满减活动如何设置 。
打开外卖平台，我们都会看到不档位的满减，比如“满25减13，满50减20，满78减30”等，所以想盈利，首先要设计好档位，当然这些档位不是随意设置的，它们依据客户的不同需求，档位也不一样 。一般来说，档位分为三大类：
第一档往往是引客档，该档位的满减额度很大，看上去很容易满足 。比如图上“拿渡的满30减17”和“俏江南的满40减20”，满减力度都达到了50%甚至50%以上 。该档位主要就是负责吸引客户，目的就是提升客户的访问量 。
很多人都会觉得，按这个力度，满30减17、满40减20，只能赚到13元和20元，这样虽然覆盖了成本，但利润太低了 。其实，我们进店翻翻菜单就会发现，店中的主食菜品，平均价格都高于档位，而这部分多出来的钱减去满减，仍然有不小利润 。
以拿渡为例：
他的第一档是满30减17，进店后，光是锅底就要30元，再随便点1、2个菜就50多了，可是，咱们吃麻辣香锅又不可能只吃那么少，最后再随便点几个菜，很容易就达到了满减的第二个档位——“满70减21” 。所以在这家店，客户真正能用到的是第二个档位 。这个档位叫做凑单档，而这个档位才是发挥满减神奇魔力的地方，他可以让客户主动花比平时更多的钱 。
我们常见的第二档基本上都是“满49减15、满50减20”等，可以看出客户只点一份主食或者菜品，是无法满足第二档的条件的，可差价又不会过远，让人感觉“凑一凑”就能达到门槛，于是原本打算只买一道主菜的客户，会选择加上小菜、饮料等来满足第二档要求 。在这一过程中，客户会不自觉的花更多的钱，买了本没有计划购买或者可买可不买的菜品；商家也提高了客单价 。
除了这两档，我们还经常发现一些档位很高，基本都是上百的，比如“满100减35、满120减45”，这就是第三档，叫做防拆单档 。该档往往都是为2人以及2人以上的客户准备的 。防止客户点餐时拆单，利用凑单档获取更大的优惠 。防拆单档鼓励多人在平台上一次性点单，避免分散下单产生的包装、配送等成本的增加 。
这是以外卖为例，当然不同类型的产品可能设置的档位也不一致，但总归一点，只有设计好档位，满减活动才能达到最大的功效 。
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满赠促销——经典案例说到满赠促销，不得不说一下经典的“买鞋油送雨伞”的案例：
一个经销商王老板新进了一批鞋油，但市场销路一直不佳，也搞过各种促销活动，但效果都不好，到最后还有一万多库存积压，无法消化 。后来经他的一个搞营销的同学支招，在各大小区开展了一个“高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞”的促销活动，结果不到一个星期，积压的库存全部清空，还赚了五万多 。
接下来我们就分析一下这个案例成功的原因：
在我们的印象中，这种赠送活动往往是为了去库存，而忽略利润，但这个案例中，鞋油成本是5毛钱，雨伞的批发价是4块钱，所以卖10元的两盒鞋油和一把雨伞的成本才5元，由于是在小区销售，几乎没有什么物流和快递成本，大家可以算出来，这个活动的利润几乎达到了50% 。这么大的利润下，客户为什么这么接受该活动呢？
原因就在于活动中的赠品——雨伞！雨伞在这个案例中是盘活库存的基础和药引 。我们知道活动中，10元买2盒鞋油送一把雨伞；可是现在市场上最便宜的雨伞一般就是十块钱，对于客户来说雨伞和十块钱是等价物 。而且雨伞是生活必须品，光这个赠品就已经值销售价了，还能白得两盒所谓的高档鞋油，客户当然无法抗拒这样的诱惑 。
其实这里隐藏着一个精妙的营销思想，就是通过赠送方式来完成实际销售目标的替换，来体现价值感 。那有人会说，那这个活动为什么不设置成“买雨伞送两盒鞋油”呢？一样的利润，还可以让客户一目了然的了解到销售产品？显然，此种方案无法体现超值的价格让利，吸引力会大不如前 。首先客户对鞋油的价格没有一个衡量标准，就会用市场上最低的价格来衡量让利幅度，这样的话，客户就会认为该活动也就便宜了“一两块钱”，购买程度也就可想而知了 。
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满赠促销定义分析完案例我们来看一看满赠促销的定义，所谓满赠促销就是指客户购买相应商品到规定价格或数量，就送某种赠品 。从定义上，我们就知道满赠促销和满减促销大同小异，只不过一个是减优惠，一个是送赠品 。所以和满减促销一样，满赠促销也可以分级设置的 。
比如满100送耳机，满300送无线鼠标，满500送充电宝等 。设置规则也基本一致，赠品价值需要逐渐递增 。这里需要注意的是，赠品可以是指某种实际商品、也可以是虚拟商品（例如积分、返利、卡券等）
【详解营销策划攻略 市场如何营销策划案例分析】在意义和目的上，满赠促销除了和满减促销一样，可以提高客单价、客单量外，还有另外两种意义和目的 。
- 一个就是去库存，上面的买鞋油送雨伞的案例就是这个目的；
- 另一个目的就是拉新和推新品，很多化妆品类都是通过赠送试用装来推销新品 。这里的试用装往往只有2~3天的量，通过赠送的方式，让客户在短时间内习惯使用新品，从而引导客户购买新品 。
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