视点·观察|“不做直播没流量，做直播要找头部” 中小商家正逃离直播电商( 三 )
易子涵告诉《财经天下》周刊，2021年初，品牌在流量增长上遇到了一些问题，团队经过商议后，决定借助头部直播间，来做个“大的”付费推广 。
想进入头部主播的直播间，就要舍得掏坑位费的“成本” 。多位商家告诉《财经天下》周刊，一般带货主播的坑位费在8万元以下，但李佳琦、薇娅这样的头部主播坑位费则高达10万元以上，同时头部主播在选品上还要求非常严格，不容易被选上 。当然商家也可以选择中腰部的网红主播，但其佣金提成也一般在20%-40%之间，并不便宜 。
但头部主播不仅坑位费要价不菲，想对接也并不是容易的事 。无法直接和他们接触的商家，只能通过中介机构从中引荐 。
易子涵说，当团队想寻求头部主播合作的消息传出后，当时就有中介机构“主动”找上门来，表示可以帮忙让松鲜鲜产品上雪梨的直播间，“费用8.48万元一场” 。当时雪梨已是淘宝直播排行第三的头部主播，易子涵毫不犹豫地就交了钱，约定好了首场直播的时间 。
但是后续，该机构以雪梨档期满了等理由，多次修改直播时间，最后干脆建议公司从单场直播改成年框合作，并称可以拿到雪梨微博发文推荐的权益，同时尽快安排直播 。为此，松鲜鲜又支付了44万元的定金，其中还包含10万元的保证金 。
这次中介机构没有食言 。在去年5月9日，雪梨进行了松鲜鲜的第一次直播，但效果却让易子涵直接傻眼：“当天的直播时间安排在了深夜，产品介绍大概只花了两三分钟，主播一看就没有用心了解产品去推荐，最后只卖出去了862单，销售额只有5万元 。”
原本雪梨的第二场直播被安排在了去年9月底，但也一直被推迟 。直到11月，雪梨直播间被封 。
此外，松鲜鲜还与多家MCN机构签订过直播协议，“一签就是10万元钱的合同，要么只能给公司带来几千块钱的销售额，要么干脆没播” 。“一般要坑位费的主播，基本上商家都回不了本 。”易子涵说 。
李强波也被直播电商的中介机构“骗”过，公司在交付了近1万元的定金后，机构却始终不肯给出准确的直播排期；公司曾给对方寄过两次样品，却得到的只有“未收到”的回复 。李强波说，这之后，他们也不再信任这类机构了 。
除了头部主播外，明星带货也曾是“主流”选择之一 。但明星带货坑位费也大概也在10万元左右；同时，效果也并不“美好” 。在易子涵看来，“90%以上的明星直播都会翻车” 。
前不久，和明星陈小春直播相关的合同纠纷在网上流传开来 。2020年10月，某按摩器公司在约定支付51.5万元的推广服务后，传媒公司将原本约定的16场直播执行人，改成了3位网红和陈小春的4场直播 。但在陈小春直播当天，直播间并未挂出该公司商品链接，导致仅直播了几分钟产品就被下架了 。后续传媒公司安排了陈小春的助理补播，但最终该商品销售额仅为5000多元 。
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