恩威并重打击窜货
通路窜货被称为是企业营销的癌症 。某医药企业——A公司就曾遭遇通路窜货 。[br]窜货事件的始作俑者是A公司在某地最大的一个经销商 ， 该经销商以低于A公司规定的价格 ， 蓄意向周边其他市场低价倾销 ， 使周边市场价格一路下跌 ， 通路利润下降 ， A公司其他经销商的积极性严重受挫 。[br]为遏制这种局面 ， A公司派区域经理对该经销商进行了规劝和警告 ， 但该经销商仍置之不理 。在各分公司经理参加的“反窜货会议”上 ， 对如何处理这次窜货事件 ， 大家意见不一 ， 尤其是负责该地市场的分公司经理 ， 担心处罚太重 ， 会失去一个强有力的经销商 ， 继而影响整体销售 。[br]怎么办？这种现象如不及时制止 ， 就会像癌细胞一样迅速扩散 ， 最后造成不可挽回的损失 。长痛不如短痛 ， 北京某营销顾问机构提出了这样的处理意见：对该经销商立即停止发货 ， 暂停其经销权；取消其当年返利；视该经销商表现决定是否选择新的经销商 。[br]A公司最终将此处理意见通报所有经销商 ， 表明控制市场的决心和决不妥协的立场 。窜货的经销商自以为是A公司的主要经销商 ， 以为A公司对他不会怎么样 ， 没想到A公司会动真格 。A公司把货一断 ， 该经销商着急了 ， 他底下二批商要不到货 ， 纷纷找别的经销商去了 。A公司适时放出风来 ， 如果该经销商一意孤行 ， 可能要在该地区重新选择代理商 ， 如果该经销商能够及时采取补救措施 ， 合作还可能继续 。[br]A公司的恩威并重 ， 促使该经销商终于主动找A公司和谈 ， 保证不再窜货 ， 双方重归于好 。经过整顿 ， 当地市场秩序明显好转 。
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