白酒销售 返利
白酒销售 返利
酒水食品随着人们生活水平的提高 ， 人们在饮食方面更加注重营养和科学 ， 更加讲究品位和个性 。在消费逐步走向理性化的今天 ， 在文化方面不断提升 ， 从英雄文化到孤独文化 ， 从好客到馈赠 ， 从福文化到运文化 ， 作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一 。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈 ， 要想赢得更多的市场 ， 白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分 ， 而且要关注白酒终端销售 ， 做好临门一脚 ， 因为广告的拉动必须配合终端的“推动” ， 营销才能更有效 。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面 ， 按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店 ， 如果是拓展思路 ， 实施嫁接营销 ， 其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等 ， 营销和抢占终端 ， 一是要对终端细分 ， 分为ABC ， 进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销 ， 如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销 ， 在户外进行推销 ， 既要吸引顾客走进来 ， 又要主动走出去 。得终端者得的天下 。
二、终端细化
（一） 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地 ， 对于酒店终端的促销 ， 主要有三个群体：
一是主流酒店老板 。
白酒销售 ， 尤其是中高端 ， 其消费主要集中在酒店终端 。酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要 。白酒要进入酒店 ， 除了给予酒店一笔数额的进场费外 ， 还必须要针对酒店老板开展促销 ， 只有这样 ， 才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品 ， 另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行 。在白酒终端给予酒店老板直接利益 ， 激发酒店老板积极性推销白酒新产品 ， 主要以铺货返利和销售返点两种常用方式 ， 满足酒店老板的心理期望值 ， 如对白酒销售达到一定量的酒店 ， 定期组织酒店老板外出旅游 ， 为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训 。
二是酒店促销员
白酒销售过程的一个环节 ， 就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者 ， 真正的白酒销售主要就是在酒店 。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的重要的一个环节 ， 也是的 “临门一脚” 。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员 ， 可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传 ， 提升产
品品牌的消费形象度 ， 有效拉近产品和消费者之间的距离 。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员 ， 并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装 ， 风格要与产品品牌风格相一致 ， 让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵 ， 尤其是产品包装所内涵的酒文化 ， 让她们在推荐产品的时候
传播其内在的文化内涵 ， 同时 ， 可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目 ， 比如在酒店设置卡拉ok卡座 ， 凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌 ， 或为朋友现场点歌之类的 ， 也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动 。
三是酒店消费者 。
终端销售的终目的就是让消费者购买产品 ， 在针对消费者的促销过程中 ， 可以采取许多创新的促销策略 ， 如上演玩“币”风暴 ， 瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销 ， 采用刮刮卡和礼品赠送等形式 ， 设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品 ， 集卡有奖活动等等 ， 如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签 ， 也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品 ， 而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性 。这样有助于白酒销售 。
（二）卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端 ， 在这个终端的促销过程中 ， 一是在强化POP 广告和卖场广告 ， 如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理 ， 即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传
标记的携带用品 ， 如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内 ， 可配合实物促销 ， 也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育 ， 在卖场和超市 ， 导购的用途非常大 ， 对消费者的选择有的影响 ， 如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）婚纱影楼
【白酒销售 返利】 婚宴市场作为白酒主要的市场之一 ， 要想真正拓展婚宴渠道 ， 借助婚纱影楼这个终端是有效的途径 ， 这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务 ， 不仅要卖喜酒 ， 而是要结合婚庆服务做好文章 。采用双向合作、联合促销的方式介入 ， 争夺眼球 ， 做到先声夺人 ， 促进间接销
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