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房地产销售心得体会|房地产销售心得体会5篇( 六 )



其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候 ， 客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要 ， 如果只是单方面我们觉得他需要 ， 那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫 。所以在面对客户销售之前 ， 如何唤起他的“需求意识” ， 以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点 ， 因为在他不认为自己需要的时候 ， 他是绝对不可能点头同意成交的 。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子 ， 所以优先销售需求 ， 然后再销售房子给客户 ， 而不是先销售房子后才销售需求 。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的 ， 还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上 ， 所提出的意见是为客户量身定做 ， 还是为我们自己量身定做 。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离 。我们当然希望客户的订单越大越好 ， 成交的金额越高越好 ， 但是客户的期望却并非如此 。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率 ， 客户并不是吝啬花钱或者挑毛病 ， 因为换一个角度来思考 ， 如果我们自己是客户 ， 当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔 。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者 ， 而绝对不是客户问题的制造者 。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对 ， 以及最挑剔的客户常常就是自己 。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求 ， 要说服自己购买并不是一件容易的事 ， 如果能够让自己燃烧起购买的欲望 ， 甚至让自己下定决心购买 ， 你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题 ， 怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买 ， 那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了 。这是一种很好的练习方式 。拿自己来试试看一定好过拿客户来试 ， 如果自己都说服不了 ， 你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果 。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受 ， 这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想 ， 客户有多么多么的难缠 ， 这个时候 ， 我们更多的是问自己的问题：

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