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房地产销售心得体会|房地产销售心得体会5篇( 五 )



当楼盘面对有效需求 ， 开发商有效供给 ， 我们却不能有效销售或者说不能高效率销售 ， 一旦错过楼盘销售增长期、平稳期 ， 就只剩下漫长的等待 ， 非常可惜也非常被动 ， 尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时 ， 知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码 。商品房的价值比较高 ， 往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖 。因此反复比较、犹豫不决是常见现象 ， 客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时 ， 如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明 ， 成功率就会很高 。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解 ， 而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解 。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识 ， 能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较 。在比较中 ， 无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理 。因此 ， 既要实事求是 ， 又要扬长避短 ， 为客户提供置业意见 ， 使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感 。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口 ， 那你就会成功的 。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说 ， “钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离 ， 我觉得形容得很贴切 。只要客户不掏钱出来 ， 我们就永远得不到 ， 所以如何缩短这一段距离是至关重要的 。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考 ， 如何帮助客户 ， 如何才能让客户处在最佳利益的状态 ， 如何才能让客户觉得贴心 ， 才会帮客户解决困扰 ， 才会让客户喜欢买你推销的房子 ， 才会让客户将你视为朋友 ， 而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他 ， 如此失败的一个销售人员而已 。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题 ， 你是他的最佳战友 ， 而不是站在你销我买的对立立场 。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中 ， 常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知 。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的 ， 所以必须随时提醒自己 。

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