洋河股份 洋河股份资本冷暖“三哥”保卫战胜算几何？( 三 )
具体打法 ， 就是将经销商进行极细致的精细化管理 ， 大规模布局网点 ， 利用大量地推人员直接控制市场 。
该模式特点是 ， 快速切入市场 ， 复制性强 ， 门槛低 。 也得益于此 ， 洋河一度进入发展快车道 。
然成也萧何 ， 败也萧何 。 洋河股份看到了C端蓝海 ， 却忽略了B端中商务消费的潜力 。
2016年 ， 商务白酒消费市场爆发 ， 经销商又迎来了春天 。 洋河股份“深度分销”模式弊端 ， 也开始暴露 。
由于此前大范围布局C端 ， 销售网点密集 ， 经销商利润额无形被稀释 。 何况 ， 经销商若只充当资金方和配送方 ， 利润本就受限 ， 若此时其他竞品给予更高利润空间 ， 经销商自然会做出选择 。
一句话 ， 生意场永远利益为先 。 B端低迷之际 ， 洋河股份“深度分销”模式凭借低风险、低收益特性 ， 吸引了急于求生的经销商 。 而在B端红利期 ， 若不能给予经销商充足的盈利空间 ， 作鸟兽散也很正常 。
随后 ， 压货与提价等自救举措 ， 更让洋河渠道承压 。 Wind数据显示 ， 2017-2019年 ， 洋河的存货周转率分别为0.54、0.47、0.47 。 对比五粮液同期的0.85、0.94、1.01、泸州老窖的1.1、0.97、0.89 ， 几乎不在一个量级 。
提价方面 ， 2017年-2018年间 ， 洋河股份高端品牌52度洋河梦之蓝提价三次 ， 分别上调30元、60元和150元 。
2019年5月 ， 洋河股份宣布将在全国范围内大幅提高经销商向终端供货指导价 ， 最高上涨幅度超20％ ， 其中海之蓝每箱涨价近百元 ， 天之蓝和梦三、梦六每箱涨价百元以上 ， 梦九更是达到了千元/箱 。
2020年 ， 涨价还在继续 ， 洋河股份先后对梦之蓝（M6+）及梦之蓝（M3）等产品提价 ， 全面实施自身价格管控方针 。
汝之蜜糖 ， 彼之砒霜 。 压货提价 ， 在白酒企业冲业绩中 ， 几乎无往而不利 。 为何到了洋河股份身上 ， 却成了问题？
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高端迷途 张联东的“三哥”保卫战
LAOCAI
不妨假设 ， 贵州茅台的经销商 ， 为何不仅不排斥压货 ， 反而每年都向酒厂嗷嗷待哺？
原因在于 ， 消费升级、健康意识提升的大背景下 ， “喝好酒”观念愈发深入人心 ， 茅台的高端品质属性 ， 使其供需错位 ， 自然出现了一瓶难求的情况 。
同理 ， 洋河股份压货与提价没达预期效果 ， 也意味着其市场话语权、高端影响力不足 。
事实上 ， 早在2017年 ， 高端白酒市场的格局便已十分稳定 ， 茅台占比65%左右 ， 五粮液占比26%左右 ， 国窖1573为5.6%份额 ， 其余品牌瓜分剩下的5%市场 。 留给洋河的空间 ， 并不多 。
另一方面 ， 洋河产品端的基本品控问题 ， 也影响其高端突破 。
2020年9月 ， 《消费者报道》向权威第三方检测机构送检了17款市场上最主流的100元以下平价白酒 ， 进行安全性测试 。 其中 ， 洋河大曲等7款白酒 ， 都出现了甲醛含量较多情况 。
2021年初 ， 市场上又出现沸沸扬扬的防腐剂超标9倍声音 。
值得注意的是 ， 针对这些声音 ， 洋河股份的反应速度并不算迅速 。
彼时 ， 有投资者向洋河提问：洋河最近暴露出来负面消息 ， 洋河为什么没有及时站出来 ， 肩负一个白酒大企业的历史使命和时代责任感 ， 站在白酒行业未来发展的高度 ， 以对消费者、经销商负责的态度 ， 出面公布事件真相 ， 避免出现严重后果呢？如果是别有用心的人炒作 ， 洋河为什么没有及时公布真相或者对别有用心的人保留法律追究责任呢？
从股价下滑到业绩不振 ， 再到经销商流失、高端布局不佳、内部管理质疑 ， 如今的洋河股份 ， 着实问题不少 。 对新帅张联东而言 ， 应是不小考验 。
2021年初 ， 洋河股份发布公告 ， 公司审议通过了《关于选举第七届董事会非独立董事的议案》等 。 同时 ， 洋河股份第七届董事会选举张联东为洋河股份董事长 。
公开信息显示 ， 张联东曾担任江苏省宿迁市宿城区副区长、宿城区委常委、宿城经济开发区党工委书记等职 ， 2018年3月任洋河镇党委书记 。
新人新气象 。 新帅能否带领洋河走出困境泥潭 ， 不乏期许亦不乏挑战 ， 目前还是未知数 。
但可肯定的是 ， 洋河股份必须做出更多高质高效的改变 。
抛开茅台与五粮液两巨头 ， 泸州老窖虽与洋河业绩仍有一定差距 ， 但彪悍增速不容小视 。 2021年第一季度 ， 其营收50.04亿元同比增长40.85%净利润21.67亿元同比增长26.92；山西汾酒全国化营销网络愈发健全 ， 业绩增速更彪悍：营收73.32亿元同比增长77.03%;净利润约21.82亿元同比增长77.72% 。
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