做电商 ， 一定要懂得运营 ， 运营的过程以及运营中的每个细节都很关键 ， 直接关系电子商务企业或网店的成败 ， 下面从运营的五个维度入手进行分析 ， 可以对照本文的思路 ， 进行思考 ， 同时欢迎广大的卖家朋友们 ， 不管是天猫皇冠大卖家还是心钻小卖家 ， 经验都是相通的 ， 特别奉献给把电子商务作为事业的各阶段卖家同学 ， 希望可以帮到亲们 ， 电子商务 ， 任重而道远 ， 大家一起加油！
【做电商你必须知道的基础电商运营知识！】第一、设定目标
1、货品目标
货品如同上战场的装备 ， 所以装备精良上战场之后赢的胜算更大一些！首先要明白一个原则 ， 20%的货赚80%的钱 ， 80%的货赚20%的钱 。在这个地方我就不细分哪个类目的货品线了 ， 各位根据企业实际情况来制定：引流款、利润款、形象款、定制款等占比 。其次是货品的风格及受众人群的定位 ， 这部分完全可以从竞争对手那里得到最新的咨询和消息 。很多商家喜欢闭门造车 ， 尤其是线下转线上的商家们 。在这里我要更正大家一个思路 ， “所有资源都是我的资源” ， 什么意思呢？比如竞争对手的货品线 ， 你完全可以把他家的买手纳为大电商时代别人花钱帮你雇来的 。明白我的意思了吗？做电商就是走出去 ， 把各种思想拿回来 。其他我就不细讲了 ， 懂的人自然就懂了 。
2、销售目标
电商的销售目标细分下来 ， 其实就是更多的转化 ， 而更多的转化来源于更多更精准的流量构成 ， 更多更精准的流量有来自于站内、站外的一些引流工具和推广方式 。具体如何引流量 ， 大家可以在派代搜索那里搜“流量” ， 干货很多的 ， 我就不细讲了 ， 我重点要讲的是 ， 如何设定销售目标 。很多企业一上线 ， 就扬言今年目标1000万、今年目标5000万等 ， 我见过很多这样埋前的商家 ， 以为线下做的好 ， 线上也一样 。也有一些运营童鞋们 ， 在去应聘工作的时候 ， 把简历各种美化 ， 本来做了500万一年 ， 就会写3000万 ， 本来1000万 ， 就会写8000万 。其实这些不重要 ， 重要的是如何根据一家企业制定出详细的年度销售目标策划案+执行案 ， 这个才是关键 ， 无非就是几笔帐算清楚 ， ROI的问题 。运营一定要懂一些基本的财务数据 。
根据企业现状如何制定年度销售额 ， 这其实是一件很重要的事情 ， 而不是空喊口号每年都达不成！这里面要先制定一个时间周期 ， “财年”的概念 。如何制定的？一个财年12个月（什么时候都行 ， 不一定是1月1日） ， 划分为前半年、后半年 ， 再细分为四个季度 ， 再细分为12个月度 ， 再细分为48个周 ， 这个时候相对应的周报有没有 ， 再细分到每天的日报 。在这一年里 ， 又多少个节日 ， 节点都要细分出来 。具体销售额怎么定呢？销售额一定是一个递增的指标 ， 比如一年制定了1000万的营业额 ， 通过我上述的这些时间节点如何细分到每天引入多少流量 ， 这些流量都是通过哪几个宝贝引入的 ， 营业额在哪几个节点上有大幅度的拉伸 ， 这就是运营每天都要做的事情 。
3、客户目标
这里要说一下客户关系管理 ， 很多商家开始的时候没有太在意 ， 所以在做活动的时候总是不能发挥这部分的资源 ， 首先我们要明白客户的基本构成和购买金额占比 。
这部分客服主管一定要抓起来 ， 因为这部分的数据反应给运营 ， 运营能更好的做出调整 ， 保证新、老客户的增加 ， 制定相对完善的会员营销策略 ， 让新会员成为老会员 ， 最终成为品牌粉丝 。关于一些营销工具和会员管理应用工具 ， 我就不在这里介绍了 。可以问问做的好的商家 ， 他们可以帮你们推荐一些好的CRM系统 ， 这样更方便操作 ， 关于这部分还是罩笑需要客服主管去协调客服之间的工作量来分配任务 。
二、目标分析
1、货品分析
在货品的选择方面 ， 线上和线下有很大的区别 。企业在没有进入电商之前 ， 线下如果有直营店铺和加盟店铺的时候 ， 货品吞吐量还是很大 ， 线下有一个特点 ， 就是能够充分的体验商品 ， 客户能很好的感受、触摸到商品 ， 所以店铺装修、海报、形象墙的 ， 只要装修的不差 ， 促销手段设置好 ， 每天的基本销量还是能保证的 ， 因为每个店铺辐射的消费人群是固定的 。线上我们发现卖得好的商品 ， 卖爆的商品 ， 第二年、第三年依然在继续卖 ， 而线下基本没有这样的商品一卖就卖几年 ， 尤其是一些走量的商品 ， 比如鞋服类目等 ， 上新的需求量就很大 ， 所以经常更新 ， 如果不更新 ， 反而会流失客户 。网销平台需要上新的类目 ， 其中卖的好的也不会随便下架的 ， 该上新的也依然上新 ， 因为那些销量、好评等因素都排在搜索前面 。可以吸引很多流量 。即便不去推广这个产品 ， 它的搜索权重物液含依然很高 。为什么？因为电商还是以爆款模式生存为主的 ， 销量大自然就是淘品牌了 。
2、销售分析
选好货品之后 ， 我们从要推广的所有关键词的年度、季度流量总和中按照各行业类目转化率测算出成交额 ， 再取个均值 ， 再加上涨幅的均值 ， 基本就是第二年度的消费市场容积和该词的涨幅最低均值 。然后去思考如何引入流量进行转化 。这个过程中要反复调整销售策略 ， 首先要以买手制为核心的运营团队是重点 ， 因为开辟网销道路要懂规矩和规则才好办事 ， 千万别线下卖什么线上也跟着卖 ， 最麻烦的就是库存还在一起 ， 导致线上经常断货 ， 让运营也不知道哪个是主推款 ， 砸钱也不敢砸 ， 老板还整天吵吵这要销量 ， 最后沦落成一个清货平台 ， 清货吧还要保证毛利 ， 我笑了 ， 你们也笑了吧~~~我们卖的商品是消费者搜到的 ， 这个是网销平台的共性 ， 而不是想卖什么卖什么 。既然是消费者搜到的 ， 那我们就要从一些关键词上面下功夫了 ， 说白了 ， 客户最终购买的是关键词+图片 。无论是看竞争对手卖什么 ， 还是买手做什么样的款 ， 都要基于客户搜索的原理 。
3、客户分析
20%的客户产生80%的销量 ， 80%的客户产生20%的销量 。根据企业的货品线 ， 去对照这张表格 ， 这个时候再把客户关系管理做好 ， 对于20%的优质客户该如何进行有效的二次导购 ， 80%的普通客户如何进行深度开发和筛选 ， 这部分的工作需要客服主管来统筹跟进 。
三、推广计划
有了前两个点的支撑 ， 这部分的推广计划就相对很好制定了 ， 只要在时间节点和货品库存上面跟进好 ， 基本很顺利的 。不会出现“缺斤少两”的状况就很好了 ， 这个时候也考验企业供应链的快速反应 。接下来的目标就是如何打造爆款群 ， 说到这个真的是所有商家天天钻研的事情 ， 也有不少商家达成了前期的销量、品牌沉淀 ， 就光天猫商城我都知道有好几家要准备打包上市了 。你们还在这里瞎猫一样到处找死耗子 ， 我都着急啊！你们不急吗？别人都找风投要上市了 ， 其实上市一点都不难 ， 别把上市当什么神奇的事情！上市代表着什么？我用俩字来介绍“圈钱” ， 别和我谈论是为了什么长久之计发展 ， 这样的民营企业真不多 ， 我喝醉了会相信 。中国股市就是个政策股 ， 玩过股票的都明白 ， 炒的哪里是股 ， 炒的是一手资讯 。
主推的款式 ， 在销量打造方面 ， 我也不多谈论 ， 因为刷单是高手玩的游戏 ， 小白卖家不要刷 ， 刷不好会出问题的 ， 刷什么 ， 怎么刷 ， 什么时间刷 ， 每天刷多少 ， 活动怎么刷 ， 动态怎么刷 ， 关键词怎么刷 ， 都是刷 。很多朋友总是问我 ， 怎么刷信誉 ， 我也不知道 。能结合企业现状作出爆款群的哥们真没几个 ， 我认识这么多的商家 ， 认识这么多的运营朋友 ， 也就那么个别几个有这个能力 ， 还有些是赶上了运气 ， 再做别家的时候就做不出来了 。“王”这个字在说文解字里面解释到 ， 上面的一横是天时 ， 下面一横是地利 ， 中间一横是人和 ， 中间那一竖就是自己 。只要是做好的店铺 ， 都具备这三点 。天时：年度计划+平台各种活动 。地利：买手制+供应链快速反应 。
人和：有效客群+有效运营推广 。但凡做好的企业都符合这三点 ， 才能成为这个类目的“王”者！推广的过程中 ， 不仅仅是站内这点流量 ， 而站外也有很多的资源可以整合进来 。没有成为“淘”品牌的时候 ， 要想办法成为“淘”品牌 ， 成为“淘”品牌之后 ， 要想办法成为一个社会知名品牌 。而这个大的方向不能确立 ， 就这么有一单每一单的卖着 ， 没有丝毫的意义 。最终不往上市方向发展 ， 那你做企业的目的和动机不明确啊！之前我有说过 ， 关于如何打造品牌要出一个贴子 ， 最近也正在整理相关的资料 ， 过几天就会发出来 ， 这里就不细谈了 。推广一定和营销息息相关的 ， 运营要明白什么是尖刀营销法则 ， 爆款就是这个概念 ， 宁愿一寸的宽度打1公里的深度 ， 也不要在1公里的宽度 ， 只打了一寸深 。网店营销卖的就是：图片+关键词 。
四、执行计划
做执行计划方案 ， 不是随便写几笔 。关键是策划案做好之后 ， 交给企业 ， 落实是个问题 。完整的方案是：策划案+执行案 ， 双案才算是一个完整的方案 。重点说一下执行案 ， 也就是执行计划 。
1、各岗位工作细则
很多企业其实不知道运营要做什么工作 ， 就把各种能想到的都写在招聘须知里 ， 他们希望运营是个万能的 ， 如果运营真的是个万能的 ， 为什么不自己去做个天猫原创呢？往往总是期望值过高 ， 招来的运营做不了3个月 ， 就走人了 ， 为什么？是薪资待遇的问题吗？不见得吧！是因为企业根本不知道运营到底需要作对哪几件事 ， 往往做对的事情 ， 比把事情做对更重要 。什么是做对的事情？就是运营要明白这五个维度吧 。其次才是安排和规划团队人员的工作 。车手多的是 ， 一请一大把 ， 问题是你请来了最猛的车手 ， 比如你请了 @这个是技术贴 来 ， 你连个基本的运营计划方案都没有 ， 什么事都砸给车手去坐 ， 金子来了也不发光了 ， 人才就这么被你埋没掉了 。原因是什么 ， 是企业以为线上很简单 ， 还有一些企业的HR ， 说实话招募电商人才真的没谱 ， 没谱还要装着有点谱！谁用人谁去亲自招 ， 这才合理 。因为线上就相当于成立了一家新公司 ， 你不重视 ， 线上也不重视你 。人员招聘好了之后 ， 能不能在你建立的这套运营系统里产生生产力？那么请问 ， 与该企业配套的运营系统搭建好了吗？你招聘的运营总监 ， 会搭建吗？这不得不考虑 ， 如果你想说你有的是钱 ， 等各路人马招来了再说 ， 那真不如不投资 。
2、各岗位KPI绩效考核点
人员假设都到位了 ， KPI绩效考核怎么制定？很多企业的HR这个时候就来找你问你这个岗位职责是什么？这就好比一个卖面的来考核一个卖石灰的 ， 你们不觉得很搞笑吗？很多企业就这个现状 。那运营就可以随便说 ， 每天看量子、魔方 ， 每天统计各平台数据进行分析 ， 根据数据制定方案……又是这些是个运营都会说套路 ， HR还在一旁很认真的记录着 。
各人员KPI考核 ， 这个应该运营来制定 ， 因为没有比运营更明白各岗位的职责与职能了 ， 如果运营制定不出来 ， 那就要问问自己是否对得起这个运营的位置啊！运营做什么？运转+经营=赚钱 。你是来帮企业实现盈利的 ， 不是来混的 ， 如果经验不是很足 ， 至少也要朝着职业化经理人的道路去努力拼搏吧 。态度总得有！运营制定好了各岗位KPI考核指标之后交给HR ， 并对HR进行一次培训 ， 每个考核点怎么考核 ， 考核不过的对应补救（惩罚）是什么？因为KPI考核直接与收入和晋升是挂钩的 。所以运营要结合企业的实际情况制定出以下几个点：薪酬机制、晋升机制（分级）、PK机制、公众承诺机制、会议机制 。运营到底是个什么位置 ， 运营就是一家网销公司的总经理 。在制定这些机制的时候 ， 要本着公平、公正、公开的原则 ， 不然你做的一切会被人看不起 ， 企业也不敢重用你 。做好这些需要多久 ， 最多1周 。然后需要2-3个工作日与HR深度沟通 ， 具体每月考核就是HR去落实了 。
运营这个岗位也有KPI考核指标 ， 怎么考核 ， 只考核每周达成率 。简单吧！如何达成 ， 就是看运营有没有很好的把年度计划很好的落实下去 。老板要看的就是运营周报表 ， 而不是参与进来讨论直通车出价这些事情 。
五、实时优化（运营每天要做的事）
谈到优化 ， 优化的是什么？详情页吗？关键词吗？优化的是上面这4个流程 ， 优化到最高效最系统 ， 这是很重要的 。因为在开展工作的时候 ， 会遇到这样那样的问题 ， 总不能客服有问题直接找运营吧 ， 那客服主管是干嘛的？这是举个例子 。相对应的运营体系搭建好之后 ， 在以上4个点中 ， 每天总结问题然后归类 ， 然后要做的就是什么时候解决这个问题 ， 这里我建议运营用“思维导图”这个管理软件 。功能很强大 ， 职业经理人必备上班利器 ， 这个是做运营的时间和事件的管理软件 ， 里面有第四代时间管理 。在优化的过程中 ， 要紧紧的抓住年度目标 ， 为目标而优化 ， 而不是为优化而优化 。如果为优化而优化 ， 那你会在优化中“死去”的 。记得 ， 你要成为职业经理人 ， 就要有专业度和专注度 ， 这不是看你技术多高超 ， 而是看你做事的态度够不够100%专注 。
运营其实就是管理 ， 管理就是管理人、事、时间等等 。会管理要人性化 ， 知道企业和员工的需求 ， 然后你就是100层大楼修建必不可少的“水泥” ， 你是不重要也是最重要的角色 。其实人生也一样 ， 就是一个大舞台 ， 每个人都扮演好自己的角色就好 ， 把这个角色演到极致 。
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