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中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏：让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点


中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏：让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点

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11月11日 ， 由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛（资管峰会）”在京举行 。中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏受邀参与此次峰会 ， 并发表精彩演讲 。
张习鹏表示 ， 客户数据共享问题以及公众保险意识问题是银保合作中的两大痛点 ， 如果机构对于客户数据掌握不充分 ， 数据共享可能成为制约银保增长的瓶颈 。另一方面 ， 公众的保险意识正在逐步觉醒 ， 宣传保险正面信息、引导消费者树立正确消费观十分重要 。打通银保业务发展中的两个瓶颈
会上 ， 张习鹏就具体工作过程中的体会到的痛点做出两方面的回应：
第一 ， 客户数据问题 。现在“80后”有2.3亿 ， “90后”有2.1亿 ， “00后”与“10后”1.6亿 ， 这7亿多用户保险主力客户 ， 其中80、90是投保人 ， 10、00是被投保人 。在张习鹏看来 ， 未来保险要想持续增长 ， 这部分客群必须要抓住 。但随着离柜化趋势越来越明显 ， 银行业面临着到网点的年轻人越来越少的问题 。另外 ， 农行有6亿多客户 ， 且客户存在交叉 ， 客户交叉延伸出另一个问题 。现在讲求用科技手段做客户精准画像 ， 以便精准营销 。但如果掌握数据不充分 ， 客户画像就不准确 ， 这便会导致客户的反感 。所以在张习鹏看来 ， 数据共享可能是制约银保增长的瓶颈 。
第二 ， 公众保险意识问题 。会上张习鹏列举了两个例子：“小学五年级的时候 ， 学校从事了保险营销工作的老师到我家推销 ， 我爸个体户小有能力 ， 但是直接被我母亲拒绝了 。这是第一个时间点 。第二个时间点是我到农行工作 ， 初入总行时我入职的是机构部 ， 当时到处里我才发现 ， 原来银行还可以卖保险 。新的时点是2015年以来 ， 身边有不断的同事朋友亲戚问我 ， 买什幺保险好 ， 给孩子买什幺保险好 。以上这些时间点也是大家保险意识逐渐觉醒的过程 。”另外 ， 张习鹏也列举了一个负面例子 ， “三年前跟亲戚吃饭 ， 亲戚问给孩子买什幺保险好 ， 我姐说‘买什幺保险！保险都是骗人的！这个话题就结束了 。这几年保险业呈30%复合增长 ， 但是还有很多人没买过保险 。受到过销售误导的人可能觉得保险是骗人 ， 也不断宣传负面东西 ， 导致没有买过保险的人对保险的认知也不全面 。”张习鹏表示 ， 第二方面就是公众客户保险意识不单单要自发增长 ， 更要注重保险的宣传 。每年保险公众日宣传保险积极正面的内容 ， 就是很好的做法 ， 但这还需要整个社会共同努力 ， 来宣传保险正面信息 ， 引导大家树立对保险正确的消费观 。
【中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏：让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点】在张习鹏看来 ， 打通这两点瓶颈 ， 无论未来国内外经济形势怎幺变化 ， 无论金融机构或者行业监管怎样变化 ， 整个保险行业 ， 包括银保行业 ， 还有比较大的增长空间 。
中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏：让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点

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让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点
张习鹏指出 ， 银保行业的转型是一个老生常谈的话题 ， 只不过不同的时代背景赋予其不同的含义 。银行保险最早提出转型是在2007年 ， 彼时说的转型是转期交 。实际上银保业务主要涉及三个方面 ， 一个是保险公司 ， 第二个是个人客户 ， 第三是银行 。三者之间只有把转型的目标、过程统一起来 ， 保险公司和银行实现合力才能真正实现转型 。
在张习鹏看来 ， 首先 ， 保险产品从过去中短期的产品向中长期产品转移 ， 类别也向偏理财保障类产品转型 。第二 ， 营销模式、培训手段从以前单纯的人海战术向科技赋能转变 。站在银行的角度看 ， 左手是保险公司客户 ， 右手是零售客户 。而对保险公司来讲 ， 一方面是零售对销 ， 一边是对公合作 ， 另一边就是代销业务 。代销业务产品上的转型偏资产保障类等型 。从个人客户来分析 ， 虽然可以看到保险公司推出偏理财的产品销量很高 ， 但是这只是一个方面 ， 令人可喜是越来越多客户愿意在银行买偏保障类的产品 。“买保险是会上瘾 。可以看到客户的喜好在慢慢发生变化 ， 也就是刚才说的保险意识在逐渐觉醒 。”张习鹏表示 ， 银保业务要转型 ， 要让三方供给需求达到一个平衡点 ， 达到有效供给 ， 转型才会成功 ， 才可能实现三方共赢 。

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