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粤药业渠道之变:药厂抛弃中间商直接"攀亲"终端

随着12月11日我国对外全面放开医药分销领域时限的临近，很多医药生产企业与商业企业一样感到了随之而来的“凉风” 。[br]近期，上游生产企业和终端结盟的现象此起彼伏 。先是东盛药业牵头召开了“全国连锁自营品牌大会”，接着康恩贝也扯起了“百强连锁药店联盟大会”之旗 。而日前，广东华南药业也大张旗鼓地邀请各路诸侯在东莞召开“首届广东药品零售营销创新高峰论坛” 。[br]业内人士指出，在内外合力下，医药流通渠道正酝酿着“变脸”，而工、商抛弃中间环节的批发企业而自己直接“攀亲”的情况也越来越多 。[br][br][b]药企：寻求OTC市场捷径[br][/b][br]华南药业集团副总经理陈永红坦言，之所以以“工业”的身份牵头办论坛，操起“商业”的心，主要是急于为其日益壮大的OTC系列产品打通铺货渠道，保证企业获得一定的利润 。[br]“当前医院药品招投标如火如荼，但每年的标的及投标的标准都不同，使得企业的经营风险增大，企业可能会因为一些失误造成产品失标，从而失去进入医院市场的销售机会 。而在这种情况下就需要通过其他的渠道来弥补这种损失 。OTC市场无疑是降低这种风险的必行之路 。”他透露，公司旗下的众生丸、清热祛湿冲剂、银翘解毒液等药品，虽然从理论上论证非常适合通过OTC窗口来销售，但要将其变成核心产品，必须在销售规模上获得更大的增长 。[br]浙江康恩贝药业致力打通零售药店通道，也是为其主打产品建立牢固的“前列康之终端窗口” 。[br][br][b]药店：赢利提高5%[/b][br][br]对于工业企业抛来的绣球，广州的药房欣然接受 。[br]过去，药品生产企业与零售企业的传统合作是“点对点”为主，即工业与连锁药店一家一家地去谈，以此确定各家的供货政策 。在这种情况下，单个连锁企业凭借其自有的网络规模，与厂家讲价的能力不够大，而药企在高昂的药店“入门费”上不得不止步 。[br]平价药房出现后，药价更成了药店与药企最敏感的神经 。连锁药店的毛利率大幅降低至10个百分点左右 。除了寻找高毛利的产品、做某一种或某几类产品的独家代理等传统方法外，深圳海王星辰、北京金象大药房开始尝试发展自营品牌，将采购价格控制在自己手里 。但对于绝对多数仍处于弱势的药房来说还没有这个实力 。[br]广州某大连锁药房经理在论坛上表示，能够与药厂“零距离”接触，减少中间环节，增加盈利空间，对药房而言也不失为一种现实的选择 。他甚至指出：“如果去掉中间环节，直接实行‘工商联盟’，则其赢利可以提高5个百分点 。”[br][br][b]新联盟有利有弊[/b][br][br]药企与零售药店终端的联盟，理论上可能产生“双赢”：工业一次性就可以打通一定比例的渠道；而商业联合后力量增强，会增加其谈判的砝码 。陈永红指出，联盟更深层次的意义还在于，终端联盟将使零售药店在医药分家政策最终得以实施前增强与医院的市场竞争力 。[br]但药品生产企业和零售商直接联系的方式也并非万全之策 。广州某大连锁药房经理同时表示，由于其药房所属集团已有批发公司，与工业简单结盟这种模式是否有个性化的设置也有待探讨 。东盛科技的副总裁关平在论坛上也特别提醒广大连锁药房：“工商联合中也很容易出现一些问题，允许厂家直接进店促销同时也很容易滋生负面的问题 。例如，药店与药厂合作对一些药品贴牌生产，如果药品品质出现问题也会直接对药房自身的品牌造成打击 。”

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