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01 在国内市场定义为M&SDR更为合适 在国内 ， SDR（Sales Development Representative销售开发代表）是近几年随着SaaS产业的兴起而发展起来的一个新岗位/职能名称 。
目前 ， 这个概念除了在SaaS领域 ， 还鲜少为人所知 ， 更别说实践应用了 。 很多企业都将其与“电销”混为一谈 ， 且通常与骚扰电话、效率低下等负面印象联系在一起 。
而实际上在美国SaaS企业中SDR是业务链条中非常重要的一环 ， 几乎每一个成功的企业服务公司都有一个较为强大的SDR 部门 。 且顶级的SaaS公司 ， 分工更为精细 ， 除了SDR ， 还有MDR团队（Marketing Development Representative市场开发代表） 。
通常来讲 ， MDR负责将市场营销部门通过集客营销、市场活动等方式获得的留资线索 ， 利用电话、微信、E-mail等方式进行清洗筛选 。
比如了解清楚客户准确的企业名称、姓名及职务、产品需求、预算及时间要求等必要信息（SaaS软件行业通常有BANT标准 ， 即预算、权限、需求、计划上线时间） ， 并根据公司制定的规则进行分类分级（比如按大中小分、按行业分、按区域分等） ， 然后输出MQL（Marketing-Qualified Leads市场验证线索）给到销售团队进行跟进 。
而SDR实际上是直接对陌生数据进行外呼 ， 从而发展线索 ， 实际上是拓客的一种补充手段 。 相比较于电销 ， SDR的目的是为了获得线索 ， 而电销的目的是为了直接成交 ， 两者具有明显差异 。
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然而 ， 目前在国内SaaS公司中 ， 通行的概念是SDR实际主要承担了MDR线索清洗的工作 ， 在线索不足的情况下 ， 适当做些陌客外呼 。
因此 ， 我认为更准确的提法应为“M&SDR”（Marketing & Sales Development Representative） 。
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02 为什么需要M&SDR 从企业组织的角度来讲 ， 不同岗位设置意味着存在不同分工 。
马克思认为产生分工的本质是生产力不断发展的结果 ， 而生产力的发展又会推动分工更加细致化与复杂化 。
MDR、SDR这些岗位的分化与存在 ， 其实质反映了企业在营销专业分工上的颗粒度大小 。 某种意义上讲 ， 分工越细越专业 ， 出错率越低 ， 单点效率越高 ， 这与制造工厂的流水线作业是同样道理 。 当然也对整体链式协作、全局效率提出了更高要求 。
我认为 ， M&SDR存在的价值主要有如下两方面：
1、市场视角：让市场团队在获客上不仅有数量标准 ， 更有质量标准 。
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