部门|是否总被Diss市场线索质量差？那是因为你还不知道SDR！( 三 )
2、M&SDR的方法体系不成熟 ， 效率较低；
3、M&SDR与销售团队的上下游协同不畅 ， 主要表现为销售抱怨上游给的MQL质量不高 ， 而M&SDR则抱怨下游销售对提供的MQL不够重视 ， 跟进不及时 。 通俗点讲就是“相互甩锅” 。
4、端到端缺乏闭环的数据分析 ， 难以实现数据驱动 。
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M&SDR的价值问题 ， 我认为一方面需要加强理念的传播与普及 ， 更重要的是通过实践探索 ， 真正形成有说服力的实践案例、方法体系 。
目前在国内的SaaS企业中 ， M&SDR的普及率还是比较高的 ， 至少大部分企业都开始在尝试 ， 在我所掌握的样本中 ， 少的1-2人 ， 多的5-7人 ， 且市场负责人基本都表示了愿意进一步加大投入的意愿 。
在方法体系方面 ， 因篇幅有限难以过多展开 ， 在之前电话是核心 ， 那么电话外呼通道的质量、策略很重要 ， 且通过听对话录音、话术提炼、沙盘演练、教练示范等方式进行团队的刻意训练 ， 提升效率与质量 。
而目前 ， 企业微信也成为比较有效的工具 ， 通过添加客户微信既加强了连接 ， 又能确保客户资源的企业化留存 。
第3、4个问题我认为是目前存在的关键问题 。
对于市场部门（含M&SDR团队） ， 由于公司层面不可能对输出的每一条MQL做复核监督 ， 因此下游的“内部客户”——销售团队某种意义上就充当起了对MQL质量的闭环验证职能 ， 通过销售团队的跟进 ， 分析MQL转SQL、客户、商机、订单、回款等各种转化效率如何 。
那么问题来了 ， 作为“裁判”的销售团队对MQL的态度、跟进及时性、转化动作的规范性等又由谁来监督呢？由于多方面原因 ， 销售团队对分过来的MQL好几天不做跟进处理以致于错过跟进黄金时间的现象屡见不鲜 。
这些顽疾该如何破？
结合我的经验总结以及调研启示 ， 我认为根本的解决之道在于“机制+工具” 。
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上下游协作不畅、相互扯皮一定是机制设计上出现了问题 。 没有规矩不成方圆 ， 缺标准 ， 缺与绩效考核的有效衔接 。
我认为比较有效的机制是：
1、由公司层面组织市场/M&SDR、销售部门负责人 ， 一同制定相关的标准、制度 ， 共创、共识、共守；
2、制定MQL的质量标准 ， 即达到什么样的条件才算一条合格的MQL；
3、制定MQL的分发标准 ， 即按什么规则进行MQL向销售团队的分发 ， 分发时要兼顾与销售团队组织架构规则的接轨 ， 比如是否分行业、是否分KA/SMB等 ， 同时在分发策略上有的企业随机平均分配 ， 有的企业根据销售表现进行线索奖励 ， 不一而足 ， 可视企业管理风格灵活确定；
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