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价格|怎么把平平无奇的产品卖出去？

客户 产品 问题 价格 优势 Group 模具 客人 毅冰 mail

作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
每次让大家写开发信 ， 介绍产品介绍公司 ， 总要有朋友摆起苦瓜脸：
“我们公司没什么好介绍的 ， 我们的产品就是普普通通的大路货 ， 别说连发几封邮件了 ， 就是发一封开发信 ， 我都要想好久 。 ”
对于这种想法 ， 大家还是要转换一下自己的思维 。
其实绝大多数人 ， 做的都是普通的产品 ， 普通的工作 ， 但要说自己的工作完全没优势 ， 那是不可能的 。
即使是普通的产品 ， 也有自己的优势 。
01
开发信
写什么？
前段时间有个朋友就mail group的内容问了我问题 ， 先一起来看看他的问题吧：
老师 ， 我也想尝试用mail group去开发客户 ， 但在实际操作中发觉有点困难 ， 因为我们工厂是做模具中间环节的 ， 还有零件配置 ， 不面对终端零售 ， 所以没有price list, 也不好推荐产品 。
我们面对的都是中低端市场 ， 测试报告什么的也不齐全 ， 如果非要说有优势 ， 那最多只是能拼下价格 。
我前段时间和老板分析了下 ， 老板也觉得没有差异化和核心竞争力 ， 所以mail group 根本没有那么多内容可以写 。
如果是这样的情况该我从哪方面着手呢？
我也不想做伸手党 ， 但只是和老板探讨之后也是没有结果 ， 还是要自己摸索 。
所以希望冰大能给我一些建议 ， 先行感谢了 。
02
mail group
切入点
其实这个小伙伴的问题并不是个例 ， 也是很多人会问的 ， 都觉得自己的产品和公司没有什么优势 ， 没什么可介绍的 。
但我想说的是 ， 绝对有差异化 ， 而且是很大的差异化 。
如果是我遇到这样的情况 ， 会从以下几个方面来做mail group 。
第一：突出自己是工厂 ， 提供一些能够看起来不错的图片 。
照片这东西 ， 怎么拍 ， 拍哪些 ， 是很讲究的 ， 你们可以研究一下怎么拍出好看的照片 。
第二：强调自己在模具中间环节的专业程度 ， 然后举几个例子来说明 ， 为什么你们很多客户选择从你们这里采购这些配件 。
第三：如果测试报告不齐全 ， 那就提供现有的 ， 然后 春秋笔法 ， 让客人觉得你们很厉害 。
强的 ， 大吹法螺；弱的 ， 避而不谈或者一笔带过 。
第四：价格也是要简单报一下的 ， 不只是为了立刻成交 ， 只是给客人参考而已 。
很多时候 ， 报价只是为了让对方有一种感觉 ， 觉得你们对自己的价格挺有信心的 ， 让客户觉得你们价格不差 。
第五：
如果不好推荐产品 ， 但是可以介绍你们做过的项目和情况 。
虽然跟你现在开发的客户可能风马牛不相及 ， 但是没关系 ， 这就是一种参考和说明 。
【价格|怎么把平平无奇的产品卖出去？】如果什么都没有 ， 你让我怎么相信你能给海外市场供货？你让我怎么相信你们不是骗子公司？
第六：分析一下你们现有的客户采购的配件是用来哪些模具上的 ， 作用如何？
或者用了哪些材料？
然后来着重突出你们的用料够好 ， 或者突出你们的配件用料性价比高 ， 就看你怎么说了 。
第七：既然能拼下价格 ， 说明价格还是有些竞争力的 ， 那就去深化你们的优势 ， 跟客人说明 。
第八：工业类产品比终端零售产品好做得多 ， 关键看你如何动脑筋了 。
零售产品 ， 很容易比较价格 ， 很容易找到大量供应商 ， 但是工业类产品就未必 ， sourcing不容易 。
所以你要突出的 ， 也是你的服务和效率 。
第九：你自己的专业性 ， 是整个mail group要贯穿的 ， 也要字里行间体现在所有的沟通上 。
一般而言 ， 做你们这类产品的 ， 往往都是国内的土老板和小工厂 ， 懂技术 ， 有工程师 ， 但是业务员水平真的超级烂 。
你要在这一点上突破 ， 让客人觉得 ， 你跟别人 ， 是大大的不同啊 。
随便想了想 ， 就八九个要素可以做mail group ， 都可以好几轮了 。
03
了解产品
其实想要让邮件写得更丰满 ， 其实还是需要业务员更加了解产品 。
那怎么了解产品？
光是靠公司提供的内容是不够的 ， 除此之外 ， 还有几个渠道 。
第一个渠道 ， 就是通过客人的询价 ， 来了解用户需求 。
比如欧洲客人询价 ， 会问CE ， ROHS ， 还有各种各样的一些测试要求 ， 我是每一个询价 ， 都很宝贵 ， 都全力弄懂每一句话 ， 每一个要求 。
客人要CE ， 我就网上搜相关信息 ， 去第三方机构那里套信息 ， 去国外的网站查询英文资料 ， 去欧盟的一些官网查询官方的英文文件 ， 然后自己总结是怎么一回事 。
只要你肯用心 ， 肯大量花时间 ， 这些都不是问题 。
第二个宝贵渠道 ， 就是供应商了 。
工厂有的时候其实很傻 ， 总是十万个为什么 ， 问你这个 ， 问你那个 ， 一堆问题 。
但是我可以根据工厂的问题 ， 从而得到一些宝贵信息 ， 工厂需要什么样的资料 。
然后我就在中间 ， 一方面以工厂的信息来包装自己的专业 ， 给客人做方案；
一方面以客人的要求来包装自己很懂 ， 通过比较来砍工厂价格 。
一来二去 ， 我就对产品很懂 。
第三个渠道 ， 就是自己多发掘 ， 多去看国外的一些行业信息 ， 多去了解一些公共网站或者一些b2b渠道的询盘 ， 来了解这方面信息 。
当然 ， 国外一些进口商和零售商的网站 ， 也是我重点关注的 ， 因为里面有产品资料描述 ， 有图片 ， 还有更为重要的零售价格和一些物流渠道 。
人脉 ， 结交更多的外贸朋友 ， 搭建人脉圈 ， 朋友之间 ， 很多东西 ， 很多信息 ， 就容易分享 ， 供应商也容易分享 。
说了这么多 ， 我相信大家应该对怎么充实邮件内容有了更多的了解 ， 大家可以根据上面的内容对照补充自己的开发信 ， 把mail group发挥到极致 ， 让客户买单 ， 这才是我们的 最终目的 。
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看完就没事做啦？
原创不易 ， 觉得不错
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