白酒销售技巧和话术有什么?
对于酒水的销售 ， 一年四季都需要 ， 且夏季的到来 ， 是各类酒水销售的旺季 。那么想在这个时候抓住商机 ， 一定要掌握好市场销售技巧 。以下为您介绍一些白酒销售技巧 ， 请参考 。
步：
寻求资源支持
每年5~8月 ， 酷暑逼人 ， 是白酒厂商难熬的日子 ， 此时厂商基本上“马放南山 ， 刀枪入库” ， 人、财、物按下不动 。由于受“终端为王”观念影响 ， 一方面零售商“等靠看”思想浓厚 ， 厂家不主动说要促销 ， 零售商也不动 ， 任凭“淡季”泛滥 。但随着淡季营销观念日益深入 ， 许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分 ， 积极与零售商合作 ， 共同推动白酒淡季在终端的推广 。因此零售商大可借机而动 ， 寻求资助 。
零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：
部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费 。
作为回报 ， 零售商应对厂家作以下支持：
淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免 。
如何寻求、向谁要求?
一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行 。此时零售商应显示自己的诚意 ， 放下高贵的头 ， 郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案 ， 以取得制造商、供货商的配合、支持 。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象 。谈约中 ， 零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出 ， 不应有所隐藏 ， 不要把淡季的一些东西拖到旺季 ， 混淆起来 。要达成书面的协约 。
淡季合作事宜 ， 零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与白酒合作 ， 因为此类酒商实力大眼光高 ， 较不重视淡季推广;小酒品名气小 ， 推动起来所耗气力大 ， 有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜 ， 因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”名酒 ， 一方面要防止落伍 ， 所以做淡季营销 ， 他们比较尽心尽力 ， 全力配合 ， 所以零售商有利可图的机会就较多 。
第二步：
利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播 ， 其中有利因素当是堆头 。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等 ， 主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等 。常用为货架产品堆头 。偌大一个大卖场、超市 ， 增加一两个堆头不大会影响什么 。
据专家长期研究发现 ， 一个即使不起眼的物品 ， 经过十次以上的目视率 ， 也会感染目击者 ， 容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品 ， 至少也有3人/次会产生消费欲望和行为 。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示 。
但如何巧做堆头?
根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划 。如果厂家产品是新品 ， 处于导入期 ， 所供堆头位置不一定 ， 但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期 ， 则对位置提出了更高的要求 ， 商超要供出地段 ， 也即“黄金”堆头 ， 并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键 。
商超应利用自己的技术 ， 教授厂家堆头设计的技巧 ， 使堆头发挥效应：
保留1/8外箱面的隔箱陈列 ， 头下层围档的艺术化 ， 头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页 ， 创意季节销售氛围 。
商超营业员应定期清理堆头 。
第三步：
捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄 ， 主要靠收取各种进场费来维持生计 。特别是在淡季做白酒推广 ， 是件吃力不讨好的事 。如果是单凭商超自身推广 ， 那更是无利可图 。因此商超做淡季白酒终端促销 ， 一个根本想法就是能做“无本生意” ， 不花钱照样促销 。这就要求商超即做主导者更要做中间人 ， 起到“拉郎配”作用 ， 善用捆绑销售、联合促销达到目的 。
联合促销意义：
使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行 。
联销商品的品种、规格、式样、花色齐全 ， 增加白酒吸引力 。
以较小的促销费用取得较大的促销成果 。
联合促销方式：
大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售 。
白酒与时俏的啤酒联销 。买多少白酒送几瓶啤酒 ， 或买多少啤酒送白酒 。形式可硬性规定也可软性指定 。
白酒与调味品联销 。再往大的联接 ， 则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销 。
白酒与刮刮卡联销 。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张 。奖品形式、价值不等 。
近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动 ， 在经销商、消费者引起很大轰动 ， 零售商大可“拿来主义” ， 学以致用 。
联销品要求有相似属性又有一定使用价值 ， 能把畅销品与滞销品同时盘活 。
联合促销品 ， 商超即可自己自行组合 ， 也可要求厂商提供配合 。
【白酒销售技巧和话术有什么?】联合促销策略首先要创新 ， 让消费者拥有一种新鲜感 ， 如果内容创新很难 ， 那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益 ， 只有看得见的利益才有杀伤力;就是简单可行 ， 易于操作 ， 否则消费者会产生不必要的怀疑 ， 降低促销效果 ， 而且会增大操作成本 。
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