医药招商心得|医药行业招商工作心得( 三 )
接下来是找客户 。找客户是一件很开心的事情 ， 也是一件很棘手的事情 。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法 ， 我通过百度搜索现有客户名称 ， 然后引申出很多很多该区域内的其他客户 。我挨个复制下来 ， 再寻找电话号码 ， 实在找不到号码和地址的 ， 我就只能在市场上面瞎逛 。如果能找到 ， 那自然很开心 。实在是找不到 ， 至少可以逛街看美女 ， 还能饱眼福 ， 值了 。另外就是在当地招聘网上面找客户 ， 这样比较方便 ， 有的还带有人力部的电话号码 ， 直接一个电话打过去 ， 该公司的地址和产品负责人就到手了 。还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询 。这个东西太强大了 ， 不管是厂家、商业公司还是药房 ， 只要你从事药品经营 ， 那么在经营企业范围下都能把你找出来 ， 连破产垮掉的都有 。当然这些方式找出来的都是当地的商业公司 ， 无法找到自然人 。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的 ， 还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的 。
自己的实际操作这个就有的说了 。刚刚开始为了业绩 ， 我就去推价格便宜的品种 。硫咪让我尝尽了甜头 ， 同时也让我倍感绝望 。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件 ， 哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的 。好景不长 ， 三四个月之后 ， 我就进去了冰岛 ， 有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣 ， 这些人太容易合作了 ， 也太容易死翘翘了 。老天是公平的 ， 越难得到的东西 ， 就越珍贵！业务也一样 ， 越容易替换品种的客户 ， 就越不是稳定客户！今天我替换了别人的品种 ， 迟早有一天别人会把我替换掉！代理品种为什么很难达成合作？因为一旦合作 ， 这些人就会是忠实的伙伴 ， 销量每个月基本稳定 ， 不会有太大波动 。如果真的这么容易找到代理品种的客户 ， 那么老板花钱请业务员干啥？直接找两个电话内勤了事 。我们存在的价值在于：有了我之后销量是20w甚至30w ， 没有我的话销量是5w 。
记得大学刚刚毕业的时候 ， 第一个带我做业务的师傅说了句话：销售跟产品无关！我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种 ， 别人说起这个品种就知道是我翟康乾的 。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……
