医药招商心得|医药行业招商工作心得
进入医药行业整整一年 ， 一直从事招商工作 ， 暂时把自己归到“入门”队友里 。先把自己这一年的招商心得写出来 ， 免得过几年忘了 ， 没什么东西可以回忆 。
整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等 。365天里 ， 至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里 ， 在梦中笑醒 ， 因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪！！！
记得进入公司面试的第一天 ， 刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？我回答的是“氛围” ， “笑” 。我觉得氛围太重要了 ， 尤其是新业务员 ， 在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长 。虽然我的笑很假 ， 让人觉得很不真实 ， 但依然认为电话销售需要笑 ， 笑会传染 。我是这么理解 ， 直到现在都不曾改变 。
首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训 。在强哥的培训中 ， 我记得的东西并不多 ， 但是还能被我记下来的这些观点 ， 是的的确确改变了我对销售的理解和态度 。概括起来大致是这样的：第一 ， 为什么 。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法 ， 因为我觉得很烦 ， 一直抵触 ， 但是现在我习惯性的会问别人为什么 。打个比方 ， 米诺我的价格便宜 ， 客户一直替换不下来 ， 我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要替换下来需要什么条件等等等 ， 直到找到我想要的答案为止 。第二 ， smart原则 。听了这个东西之后 ， 我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样 ， 具体到每一个点 。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款 ， 但是我很深深记得一句“可实现、可考核” 。第三 ， afb还是什么东西哦 ， 模糊了 。大概意思就是表象--特点---收益 。记得当时我用了手机来举例：因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件 ， 所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息 ， 这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解 ， 方便 ， 快捷 。第四 ， 《三国演义》剧情解说 。这个东西我估计是强哥自己整出来的 ， 应该之前没有过类似的培训有过 。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要 。
