“入局者”中普达：如果按照互联网的玩法，我们早死了
对于中普达科技股份有限公司（下称中普达）和其企业发展部总经理王忠 ， 近来可谓好事连连 。
首先是在2020年底 ， 互联网巨头阿里旗下的阿里健康找到中普达探讨深入医院开展运营服务的合作 。 其次是中普达在2021年4月入选了动脉网的“中国数字医疗榜100强” ， 排名第28位 。
意外 ， 不只是王忠自己的感觉 ， 更是外界对于中普达的普遍观感 。 中普达此前在业内发声不多 ， 近来却横空出世 ， 吓人一跳 。
无疑 ， 中普达进入了互联网医疗生意的牌局 ， 他们是如何做到的？
本文插图
中普达企业发展部总经理王忠
入门：深度绑定电信运营商
众所周知 ， 医疗是一个特殊的行业 ， 有较高门槛 ， 毫无专业经验的中普达闯入医疗 ， 哪儿来的勇气？
2014年之前 ， PDA厂商中普达的主要业务在物流、警务通领域 ， 进入医疗行业 ， 纯属偶然 。 当时 ， 中普达在为一家软件厂商提供移动护理PDA ， 该厂商突然关闭相关业务 ， 中普达顺势切入 ， “从传统红海的PDA领域全线转入医疗” 。
回首过往 ， 王忠坦言“无知者无畏” ， 他当时并不觉得医疗门槛有多高 ， 之所以有这种感觉 ， 是因为中普达采用了一个巧妙的商业模式 ， 仅用两三年就获得了五六百家医院用户 。
医院建移动护士站 ， 很多是通过“PDA+软件+wifi”的方式 ， 拥有软件和PDA的中普达充分发挥了出身通信的优势 ， 和通讯运营商深度绑定：运营商负责前端的市场 ， 以及与医院签约等商务动作 ， 中普达提供技术支撑和运营 。
王忠举例 ， 如果一家医院有1000张病床 ， 大概需要用200个终端 ， 中普达和通讯运营商把软件、PDA和网络打包成200个“医护通”交付给医院 。 医院以支付每个“医护通”的月通信服务费的方式与通讯运营商结算 ， 然后运营商再和中普达分成 。
上述商业模式听起来不复杂 ， 但其实有相当高的门槛 。
首先 ， 通信出身的中普达跟运营商非常熟悉 ， “不管是集团还是每个省 ， 我们都知道其业务考核方向 ， 知道运营商的客户经理要什么 。 ”
其次 ， 中普达拿到了运营商的功能计费点审批 ， 只有这样运营商才能和功能提供方进行结算 ， 运营商的客户经理会把其当成自己的业务来推广 。 而现在 ， 这种审批已经停掉了 。 中普达最初是先入围了运营商集团公司的供应商 ， 然后再和每个省运营商分公司签约 ， 现在已经与20多个省市有了合作 。
再次 ， 随着时间的推移 ， 拥有软件和终端的中普达越来越懂医疗 ， 越来越了解医院的需求 ， 逐渐变成了运营商服务的一部分；而运营商希望借中普达的产品切入医院 ， 而不是去竞争已经是一片红海的个人手机业务 。 “他们需要增值服务——我们就是增值服务 。 ”
中普达需要医院客户 ， 运营商需要增值服务 ， 医院需要解决方案（且不用出硬件费） ， 三方各取所需 ， 相应业务快速成长 。
王忠总结 ， 中普达和运营商深度绑定的商业模式有几个好处：一、电信在全国有大约50万名客户经理 ， 对大多数医院都很熟 ， 解决了中普达市场推广的问题；二、相关产品不用走招标流程 ， 因为医院是和通讯运营商合作 ， 付的是通信资费；三、通讯费用不高 ， 一般是由银行托收 ， 不用担心账期问题 。
巧妙的商业模式 ， 让跨界“闯入者”中普达迅速占领市场 ， 中普达的医院客户快速从0增长到1000家 ， 目前使用其PDA终端的医护人员近20万 ， 覆盖患者超5000万 。
融入：成为医院服务的一部分
如果说中普达迈入医院门槛 ， 有一些运气的成分在 ， 留住用户无疑需要独特的价值和设计 。 在这方面 ， 中普达又有一个巧思 。
王忠介绍 ， 围绕护理 ， 中普达业务分院内和院外两部分 。 院内部分包括模块化的护理电子病历 ， 以及辅助医院做智慧医院建设和相关评审；院外主要以“互联网+”护理为切入点 ， 做医院诊中、诊后平台 。
中普达在“互联网+护理服务”上的思考和探索很有意思 。
看起来既有需求又有政策支持的“互联网+护理服务” ， 由于价格较高且未被纳入医保、服务质量难以保障和存在风险隐患等原因 ， 呈现出“叫好不叫座”的现象 ， 至少目前情况是这样 。 健康界曾采访过某北京市“互联网+护理”试点医院 ， 从2019年7月到2020年8月一年间 ， 近百名参与的执业护士 ， 累计服务仅400人次 ， 即4次/人/年 。
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