沫沫旳静好岁月 江西夫妇靠卖二手货发家致富！16年赚上千万( 二 )
顾客中有九成是琴童家长 。 二手钢琴性价比高 ， “进口的二手钢琴 ， 两万以上就能有很好的音色 ， 同等音色下 ， 全新的得花到八万多” 。 除此之外 ， 虽然报了特长班 ， 但家长们也不知道娃儿能坚持多久 ， 所以购买二手钢琴的成本相对更低 ， “我们也包回收 ， 让家长没有后顾之忧” 。
钢琴作为大件商品 ， 相对高昂的价格使得顾客购买时需要考虑和谨慎许多 ， “所以我们每台钢琴都要仔细和客户说明情况 ， 尽量避免后期不必要的麻烦” 。
但是二手商品难免会有瑕疵 ， “或者是顾客心理上接受不了二手 ， 收到货了又后悔” 。 为了减少顾客下单时的顾虑 ， 即使钢琴的运输比其它商品麻烦许多 ， “从上海运到杭州运费就要六七百” ， 孔黎明也做到了七天无理由退货 。
交易成功后 ， 钢琴不只是送到家门口就完事儿了 ， 还得帮客户入户调音 。 最初 ， 由于没有与各地调音师建立联系 ， 顾客都要自己解决入户和调音问题 。
2010年后 ， 为了提高用户体验 ， 孔黎明开始在全国范围建立自己的调音师网络 ， “我们在网上搜索各地的调音师 ， 先给他们打钱表示诚意 ， 然后再拜托他们上门 。 因为调音师也有自己的圈子 ， 一来二去 ， 小到各个县城我们都有自己的调音师 ， 然后调音师又帮我们找到搬琴的师傅” ， 全国范围的调音师和搬运师傅网络就这样建立起来 ， “提供包送到家以及调音服务的 ， 我们是第一家” 。
在2010年之前 ， 琴韵钢琴的淘宝店里没有专门的美工和运营 ， 随着生意越做越大 ， 公司员工多了、分工也更加明确 。 有时候像是被推着走向风口 ， “我们之前没有特别考虑过运营和引流 ， 2016年的时候 ， 小二叫我们做直播 ， 我们就跟着做” 。
最初琴韵的直播间更像是音乐分享会 ， “只顾着展示音色、普及知识 ， 当时直播带来的订单并不多” 。 后来有一次 ， 孔黎明在日本选琴 ， 顺便直播 ， “发现效果特别好 ， 才明白我们之前只重视分享 ， 忽略了营销” 。
思路清晰后 ， 孔黎明又加紧了直播队伍的建设 。 公司里有五台架着各种直播设备的小推车 ， 主播和选琴师两人一组配合 ， “基本全天都有直播 ， 立式钢琴从早上八点半播到晚上十二点 ， 三角钢琴单独放在晚上直播” 。
现在琴韵钢琴的店铺直播已经非常纯熟 。 两千平的展厅 ， 穿梭在五百台钢琴中间 ， 主播们从不会迷路 。 每一位主播都很清楚钢琴的卖点、能敏锐地察觉客户的需求 ， “我们的主播都是要做过两年客服才可以胜任” 。 孔黎明从音乐学院招揽专业人员作为选琴师 ， 弹奏或高亢、或低缓 ， 全方位地展示每一台钢琴的音色特点 。
钢琴的复购率并不高 ， 但是孔黎明印象深刻 ， “有一个顾客在我们家买了七台钢琴” ， 还有一次直播 ， “刚刚开播十分钟 ， 一位顾客就下单了一台18.8万的三角钢琴” 。
从客户角度出发 ， 通过细致周到的售前售后获得顾客信任 ， 让买家没有后顾之忧 ， 这就是琴韵钢琴销量更上一层的原因 。
以和为贵 ， 乐在其中
做着这样大件的买卖 ， 各方压力都不小 。
首先是存储的成本高 。 木材是钢琴最主要的结构 ， 仓库里湿度常年得保持在40%-60% ， 前不久才进行过消防演习 ， “我们倒是不用防盗 ， 但确实很需要防火” 。
其次是收购钢琴的投入 。 做这一行需要很重的资金投入 ， 而且钢琴的流转周期也很不稳定 。 公司资产已经以千万计 ， 但是夫妻二人的收入依旧是工资加分红的形式 ， “其实压力挺大的 ， 因为现在没有账款周期缓着 ， 我们都是要先全款给收琴公司 ， 卖出去之后才能盈利” 。
【沫沫旳静好岁月|江西夫妇靠卖二手货发家致富！16年赚上千万】疫情之前 ， 夫妇二人通过这些年积累的经验成立了品牌“普鲁特那” ， “从生产到销售都是自己在做” 。 他们主要面向琴行供货 ， 但是疫情使得线下教育受到重创 ， 工厂不得不关停 。 同时 ， 因为国外疫情影响 ， 现在货源也成了最大的挑战 。 不过这些阴云 ， 从孔黎明笑盈盈的脸上看不到一丝踪迹 。
夫妇俩的“一团和气”让人印象深刻 ， “和气生财”也是他们一直秉持的原则 。 “我们和客户就像朋友一样 ， 有一位客户甚至成了我们公司的员工” 。
下班后 ， 有员工来到展厅 ， 掀开琴盖练两首曲子 ， “我们每年都有钢琴比赛 ， 她们都在自学钢琴 ， 有奖品” 。
在孔黎明的办公室里 ， 也有一台木纹的钢琴 ， 上面摆着入门的练习曲谱 ， “我每天抽时间练一会儿 ， 乐在其中” 。
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