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中华茶友集结号 安溪铁观音营销经验与优化建议

中华茶友集结号 安溪铁观音营销经验与优化建议

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中华茶友集结号 安溪铁观音营销经验与优化建议

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摘要：安溪铁观音是中国传统名茶 ， 历经30多年发展—调整—再发展的历程 ， 以其独特的品质风味赢得了人们的青睐 ， 成 为大江南北家喻户晓的茶叶领军品类 。 当前 ， 茶叶产销形势发生了深刻的变化 ， 安溪铁观音面临更加激烈的竞争与挑战 。 近年来 ， 安溪铁观音市场出现回暖局面 ， 为推进安溪铁观音高质量发展 ， 文章从运用定位工具重塑品牌形象、创新销售渠 道、洞察顾客需求、建立品类自信等方面提出了安溪铁观音最新营销策略 ， 为铁观音企业提供参考 。

关键词：安溪铁观音、营销经验、优化建议安溪茶产业一直是中国茶业发展领头羊 ， 2019年 ， 全县茶园面积4万hm ， 茶叶产量6.5万t ， 连续11年位居全国重点产茶县首位 ， 获评中国特色农产品优势区、中国茶业品牌影响力全国十强县 。 作为安溪茶叶当家品牌 ， 安溪铁观音入选中国茶叶十大区域公用品牌、新华社民族品牌工程 ， 在2020年5月举行的2020中国品牌价值评价信息发布会上 ， 安溪铁观音以1426.86亿元位列区域品牌（地理标志产品）价值排名第一 。 连续5年位居全国茶叶类区域品牌价值第一位 ， 安溪铁观音文化系统入选全球重要农业文化遗产预备名单 。
随着茶叶产销市场发生多元化变化 ， 安溪铁观音面临激烈的竞争和挑战 ， 近年来 ， 安溪通过内练品质、外塑形象等举措 ， 铁观音品质全面回升 ， 市场回暖 ， 出现产销两旺局面 。 本文针对当前茶叶形势变化及今后发展趋势 ， 在总结安溪铁观音营销成功经验的同时 ， 提出安溪铁观音营销创新和优化建议 。

一、运用定位工具 ， 重塑安溪铁观音品牌形象
目前 ， 中国茶叶总体供过于求 ， 据中国茶叶流通协会数据 ， 2019年中国茶叶毛茶产量达279.34万t ， 库存压力继续加大 ， 消费者对茶叶产品的选择更加挑剔 ， 品牌成为消费者选购的重要因素 。 在卖方市场转向买方市场的背景下 ， 企业需要更加准确的定位 。
定位之父杰克·特劳特提出 ， 企业战略定位就是企业在市场定位和产品定位的基础上 ， 对特定的品牌和文化取向及个性差异性上的商业性决策 ， 它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果 。 定位也就是差异化 ， 就是与众不同 。 安溪铁观音有着庞大的品牌企业群 ， 定位也都比较精准 ， 企业通过分析自身的优势 ， 提炼差异化策略 。 有些是定位于大而全的领导者品牌 ， 如八马的中国好茶定位、华祥苑的庄园茶定位等；有些是定位于小而美的特色品牌 ， 如国心茶业的茶旅游定位、品雅茶业的有机茶定位、举源合作社的传统茶定位等 ， 都运用了品牌定位的工具 ， 聚焦于自身最强的部分 ， 利用差异化的策略 ， 把产品做到极致 ， 形象做到最好 ， 服务做到精细化 。
30多年来 ， 从南方到北方 ， 从国内到海外 ， 铁观音市场得到快速扩张 ， 占据了各大名优茶的榜首地位 。 这是基于铁观音与众不同的品质优势和数十万茶人在全国、全世界各地大举营销的成果 。 但近年来 ， 随着国内各大茶类的崛起 ， 茶市竞争日趋白热化 ， 安溪铁观音龙头企业更需在不断提升品质的基础上 ， 通过茶园生态修复、传统工艺回归、品质不断提升 ， 以差异化的战略定位找到市场蓝海 ， 巩固市场 。
企业要根据自身的能力规划战略定位 ， 做精做专自身最擅长的环节 。 目前 ， 安溪具有完善的茶叶产业链 ， 产业资源丰富 ， 资本和人才相对集中 ， 做精做专各个环节 ， 就能使企业得以生存和发展 。

二、创新升级销售渠道 ， 增强顾客体验感
1升级传统销售渠道
近30年来 ， 10万安溪茶商率先在全国各地开茶店 ， 处处都有铁观音零售渠道 ， 流传着“无安不成市 ， 无铁不成店”的佳话 。 数十万茶店将铁观音带到全国各地 ， 也是铁观音家喻户晓的最重要原因 。 其中 ， 安溪铁观音茶叶品牌连锁一直是全国茶叶营销的标杆 ， 如八马、华祥苑、日春、三国饮艺等品牌 ， 连锁店规模都达到数百家以上 ， 八马茶业更是开到了1800家以上 ， 位居全国 茶行业首位 。
随着茶叶消费市场的变化 ， 传统门店已经难于适应市场需求 ， 特别是一家一户的小品牌商家 ， 更难以在市场上立足 ， 必须转型升级 。

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