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置业顾问沙盘讲解技巧 置业顾问应该如何讲解沙盘?

1、沙盘讲解包括三方面：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解 。
【置业顾问沙盘讲解技巧 置业顾问应该如何讲解沙盘?】2、区域沙盘讲解要领 。（1）突出重点 。讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度 ， 因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可） 。（2）时间把控 。时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多 。（3）讲解流程 。引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上茶水 。介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值 。向客户宣讲开发商品牌价值及理念 。（4）动作要领 。需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指；每讲一段话 ， 都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当；应将自己的热忱与诚恳推销给客户 ， 努力与其建立相互信任的关系 。
3、项目沙盘讲解要领 。（1）要点 。让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍，使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息 。适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解 。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优势 ， 弱化或引导规避项目的劣势 。（2）讲解流程 。介绍完项目区位情况后 ， 引导客户至项目沙盘，对在售/待售产品介绍；竞争楼盘对比分析；特别提醒客户关注不利因素展板（若有） 。（3）动作要领同上 。
4、户型沙盘讲解要领 。（1）讲解需知 。让客户全面了解项目的建筑风格 ， 户型结构及功能分区；着重讲解该户型入户的私密感，设计师的产品优化及层层后退的设计理念 。善于讲故事，让静止的物体活起来，不断给客户洗脑 ， 在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验 ， 需要用故事勾起客户的欲望 。（2）讲解流程 。介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解；突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解；获取客户的兴趣点，从而激发客户好奇心 。（3）动作要领 。需持激光笔讲解 ， 讲到具体功能空间时需要及时把激光笔指向对应位置；从沙盘不同角度观看和讲解；注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想象未来生活场景 。
5、讲解要大声、清晰、语速适中、有自信 。对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户 。不对客户说不好，换一种方式表达意思，不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价 。目光不四处游离，不说大而空的话 ， 对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝 。

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