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全面解析直播运营的所有架构 直播运营的工作内容

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直播带货|直播公司运营通案 。
一、直播团队组织架构
结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队
直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控
店铺团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、订单
视频团队 – 策划、拍摄、剪辑
二、各岗位职责描述

全面解析直播运营的所有架构 直播运营的工作内容

文章插图
在开播前&中分别需要哪些角色的同学做哪些动作才能成为引爆直播间的关键?这个流程图或许能给你一些思考

全面解析直播运营的所有架构 直播运营的工作内容

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三、直播起号方法
  1. 平播起号
  2. 福利起号
  3. 视频起号
  4. 千川起号
  5. 内容起号
四、直播前、中、后核心工作
直播前：
确定主播：确定主播风格
选品定价：匹配主播风格、选品标准
确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建
直播彩排：确定流程、团队磨合
直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步
直播中：
直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀
产品讲解：产品演示、直播切片-飞瓜智投、引流投放
互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀
直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通
直播后：
直播复盘：产品、流程和流量的复盘
后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护
下场规划：下期预告、明确重点
五、直播期间产品规划
福利款/秒杀款：
开播时通过福利款吸引用户 ， 拉互动与停留时长 ， 平均在线人数低时拉人数 ， 承接第一波流量(自然+付费 )
捡漏款/性价比：
高转化中等客单产品(兜底销售额 ) ， 主播全场全程主推的爆款 ， 作为付费流量ROI投产比的保证品
王炸款/自留款：
展现主播专业性 ， 加强主播人设 ， 提高点评商品的整体调性 ， 为主推款做辅助铺垫、充当炮灰
利润款/印象款：
保证直播整场的利润 ， 直播整场的整体闭环与用户心理印象
直播排品：
起号阶段 ， 7-15天 ， 福利款占比80% ， 该阶段不追求销售额或利润率 ， 以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段 ： 1-3个月 ， 爆品主推款占比70% ， 该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段 ： 3-6个月 ， 各分层产品数据均衡 ， 该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
六、直播选品
选品标准
引流品:开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度 。e.g9.9米包邮;
主推品:在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户”上道”;
常销品:固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;
特色品:体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率 。比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显是 。
清仓品/炮灰款:根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间搭配一些”炮灰款”,款式与主推款类似但价
格更高,用来衬托利润款/主推款产品
考核指标
1.整场交易总额：GMV
登入飞瓜智投的数据主屏 ， 最明显的大字数据就是直播期间累计成交金额 ， 即整场交易总额GMV 。GMV是衡量带货主播带货能力的最重要考核指标 。
2.千次观看成交金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场观看量
千次观看成交金额 ， 顾名思义 ， 指每1000次观看带来的成交量 ， 衡量直播间的卖货能力 。GPM越高 ， 越能反映主播流量转化能力强 。
3.投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入成本费用
单谈投入产出比可能有些空洞 。举个例子来说 ， 假设单场直播成本为坑位费1万+投放3万 ， 那么我们说ROI保1:2 ， 就是说产品销售额保8万 。直播间的ROI比例越高 ， 盈利空间就越大 。
4.客单价——每个客户带来的成交金额：客单价=GMV/成交人数
客单价往往与所售卖商品与直播间观众人群有关 。定期关注客单价的波动 ， 可以帮助主播了解客户的购买力 ， 从而调整卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合 。
例如：高客单价直播间往往面对高端客户群体 ， 主播可以更多强调品质、财富标志等；低客单价直播间往往面对下沉市场消费群体 ， 主播可以更多强调性价比 。
5.UV价值——每个进入直播间的人带来的成交金额：UV价值=直播交易额GMV/直播场观
UV价值越高 ， 代表单个用户对直播间的价值贡献越高；相对地 ， UV价值越高 ， 平台也会更愿意给这样的直播间推流 。因此 ， UV价值对于直播团队而言是一个重要指标 。
6.点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击数/直播间页面展示
点击率越高 ， 曝光率就越高 ， 场观就越高 。高点击率决定着流量的获取能力 ， 因此点击率对直播间是十分重要的 。
影响CTR的关键因素有：直播间直播观感；直播间标题、文案；主播的表现力、话术；所售卖的商品 。想要改善点击率 ， 可以从以上4个方面改进 。
7.直播间商品转化率：CVR：直播间商品转化率=直播间的成交量/浏览量
直播的最终意义是为了促成转化 。某种意义上 ， 转化率比点击率更为重要 ， 因为它反映了有多少观众真正有意愿付费购买商品 。
影响CVR的关键因素有：直播选品；商品组合；商品单价；控场节奏；逼单话术 。想要改善转化率 ， 可以从这5个方面改进 。
8.直播间人均在线时长
【全面解析直播运营的所有架构 直播运营的工作内容】 用户在直播间平均停留的时长 ， 是衡量主播控场能力的重要指标之一 。直播间人均在线时长越长 ， 直播间商品转化率就越高 。
影响直播间人均在线时长的关键因素有：主播表现力；控场节奏；憋单话术；定时福利；互动状况等 ， 主要和主播能力有关 。主播想要提高人均在线时长 ， 就需要精炼话术 。
9.直播间平均在线人数：ATV
直播间平均在线人数体现了直播间的平均人气 ， 是衡量主播某个阶段内人气指标的重要因素 。
影响直播间平均在线人数的关键因素有：直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表现力等 ， 一般来说 ， 直播间在线人数会随着直播间粉丝数量的积累而逐步增长 。
10.人气峰值——单场直播中最高人气巅峰数据
关注人气峰值的前后片段 ， 进行录屏复盘 ， 可以帮助主播逐渐掌握卖货节奏、积累直播金句 ， 了解自己直播间的人气规律 。学习成为一名优秀的主播 ， 从复刻自己的高光时刻开始 。
七、直播运营与卖点提炼
运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）
卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项
流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等
流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索
视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间
八、直播复盘逻辑
复盘步操：
流程复盘
产品复盘
流量复盘
流程复盘：
脚本复盘：整体是否流畅 ， 是否有环节出现问题
配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度
人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等
产品复盘：
售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等
产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品
定价策略：价格高低对销售额的影响
排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品 ， 前后产品是否呼应
流量复盘
基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等
流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据
数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据
复盘方法：
ORID回顾法
客观事实 ： 看到了什么、听到了什么 ， 有什么具体问题 ， 哪个环节有瑕疵
客观反映 ： 最直观的感受 ， 第一反应是什么
事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?
行动调整： 下一步该如何做 ， 怎样调整 ， 未来有何具体措施

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