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抗风险能力|专访爱琅全球副总裁史华：介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

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【抗风险能力|专访爱琅全球副总裁史华：介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路】每经采访人员：郑洁 每经编辑：魏官红
在2019年加入爱琅医疗之前 ， 史华在罗氏诊断、BD做业务和市场方面的负责人 。 爱琅医疗是一家源于美国专注介入类医疗器械的企业 ， 2018年被山东企业威高股份（01066 ， HK）收购 ， 彼时爱琅医疗在美国排名前三 。 但对国内同行业来说 ， 爱琅依然是一家“新面孔”企业 。
“进入创业型公司就天天处于一种高度兴奋的状态 。 ”第三届进博会期间 ， 爱琅全球副总裁、中国区总经理史华告诉《每日经济新闻》采访人员（以下简称NBD） ， 爱琅医疗在中国“从只有8个人 ， 冷冷清清的办公室 ， 到现在60多名员工 ， 一步一步发展了起来” 。 对于备受关注的带量采购 ， 史华表示 ， 降价本身就是让产品更多地用到病患身上 ， 如果从受众的角度来说 ， 这是好事情 ， “当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求” 。
除了产品特点、适应症、带量采购等行业变革外 ， 此前 ， 资本市场上曾传威高股份要分拆爱琅医疗器械赴港独立上市 ， 史华对此也进行了回应 。
以下为专访内容 ， 由《每日经济新闻》采访人员整理 。

抗风险能力|专访爱琅全球副总裁史华：介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路
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爱琅全球副总裁、中国区总经理史华 图片来源：受访者供图
介入产品能抗风险 受疫情影响较小
NBD：根据资料 ， 爱琅医疗在全球细分市场是比较著名的 ， 但在国内可能还是个比较新的名字 ， 能给我们介绍下爱琅医疗带到进博会的产品吗？
史华：我们是一家源自美国的公司 ， 是一个高度选择性的企业 ， 专注于介入 ， 不像行业中比较大的公司可能涉及的领域比较广 。 我们非常幸运 ， 在过去的5年至10年中 ， 中国的介入领域发展得非常快 。 进博会期间 ， 我们带来了CLEANERXT?和CLEANER15?旋转式血栓清除系统 ， 是今年疫情期间刚被NMPA审批的一款产品 ， 也是FDA批准的唯一一款触壁式的血栓清除器 ， 目前国内还没有同类的产品 。
另外 ， 我们已经上市了一个产品 。 其实我们在中国有三款产品是具有唯一性的 ， 一款是心内膜活检钳 ， 这个产品主要是用于心脏相关的一些心肌病的检查 ， 就是从心脏的内膜上取一块肉用于检查 ， 来确诊这个病到底是什么性质的 ， 然后对症下药 。
第二款具有独特性的是名为BioPince?的产品 ， 这是一个全新的活检钳 ， 通俗意义来说 ， 一般的活检钳都是半槽的 ， 但是我们这个槽是圆柱型的 ， 当你取一次样的时候要比半槽的活检钳多59%的样本量 。
NBD：现在有多少个品种在国内上市？
史华：我们一共有17张注册证 ， 覆盖了三个板块：肿瘤介入、血管介入、护理介入 。 因为我们属于中高耗领域 ， 所以常用的SKU大概有400多个 。
NBD：您曾从事血液科临床工作 ， 现在爱琅医疗的产品线中也有一块与血液科相关 ， 现在在介入治疗和相关产品方面 ， 相比您在临床的时候 ， 有什么样的进展？
史华：其实这些年 ， 介入领域发生了很大的变化 。 我当医生时 ， 科室细分还没有发展到今天这个程度 ， 那时超声科作为一个一级科室影响很小 ， 血管外科就是一两个搞血管外科的人挂在普外科 ， 没有独立的科室建制 。
但是近10年里 ， 各大医院开始有了这样的科室 ， 比如放射介入科、超声介入科、血管介入科应运而生 ， 为中国患者带来更多微创的选择 。 这两年随着影像学技术发展 ， 很多临床上的问题能够被诊断出来 。 比如肺癌 ， 之前要肿瘤比较大才能看得出 ， 现在患者哪怕是半厘米的结节都能看得出 。 从这个角度来讲 ， 影像学技术的提升使病灶诊断更精确细分 ， 当病灶诊断出来后 ， 需要诊断清楚病灶性质 ， 一些介入耗材就开始发挥作用 。
NBD：您刚提到爱琅是一家高度选择性的企业 ， 那目前爱琅医疗在全球的市场份额和在全国细分市场的份额 ， 分别占多少？
史华：爱琅中国发展的速度和表现是非常不错的 ， 我们可以跟行业平均水平做一个比较 。 我们所在的领域 ， 现在在中国的增长率大概是10%~15% ， 但是我们去年就实现了超40%的增长 。 今年虽然是在疫情期间 ， 但我们的增长率大概可以达到30% 。
介入产品还是比较扛得住风险 ， 今年我们的三大主营板块 ， 肿瘤介入、血管介入、护理介入 ， 其实只有肿瘤介入活检板块稍微受了一点影响 ， 但是活检板块里面的引流产品、血管介入产品以及护理介入产品基本没有受到太多影响 ， 原因就在于肿瘤还是非常大的刚需 。
中国的市场份额占总部的比例为5%~8% ， 我们希望明后年能够占到全球的15%左右 。 国内细分市场 ， 根据一些外部调研机构研究 ， 我们的引流管已经在所有产品里面排第二 ， 我们的活检市场占比也是第二 ， 我们希望将来能成为第一 。 5年之内 ， 爱琅在所有的细分市场 ， 包括肿瘤介入、血管介入、护理介入 ， 都要进入前三 ， 我们希望在血栓管理这一块将来也能做到前三 。
带量集采大潮中创新是出口 不排除赴港上市
NBD：您刚刚说目前在国内的业务占全球的5%~8% ， 这个数据不是很大？
史华：因为我们原来没有自己的团队 ， 公司是2018年年底成立的 ， 这个团队其实是在我2019年3月加入爱琅中国之后慢慢搭建起来的 ， 原来的办公室不在这儿 ， 原来很小的一个办公室 ， 我加入的时候才8个人 。 这一年半时间里 ， 我们的发展非常快 ， 比如渠道的搭建、员工的培养、终端的反馈等方面 。 原来我们每年也就增长15%~20% ， 但是我们第一年部分产品就实现了40%的增长 ， 因为总代毕竟是一个流通的企业 ， 它拿了东西自己不销售 ， 还是给到下面的经销商 ， 我们是真正铺到终端的 。
我们的定位很清楚 ， 就是要成为医生在这个领域当中的战略伙伴 ， 怎么把好的产品带给终端 ， 让他们用来救人治病 ， 如果跟他们能够做很好的学术沟通 ， 这个增长还是非常明显的 。
NBD：爱琅现在也是走代理商的模式？现在的触角伸到了哪些地区？
史华：我们还是用代理商的模式 ， 我们在全国所有的省份都有销售渠道 ， 保证我们的产品第一时间到客户手上 。
NBD：带量采购已经在冠状支架领域开始了 ， 作为同一链条里上下游的企业 ， 感受到压力吗？
史华：任何一个在海里游泳的人 ， 当浪来的时候或多或少都会受到影响 ， 这是必然的 。 对于企业或者产业来说 ， 当浪来的时候 ， 没有人能逃得了 ， 这是大环境 。 但是这件事情本身是好的 ， 降价本身就是让这个产品更多地用到病患身上 ， 如果我们从受众的角度来说 ， 这是好事情 。
当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求 ， 我们介入这个领域比较小众 ， 不像冠脉300亿元 ， 我们这个领域小的5亿元 ， 大的20亿元 ， 但是我们有400多个品类 。 每个领域加总的话 ， 看上去就不小了 ， 而且我们有一个比较好的地方 ， 我们科室的集中度很高 ， 也就是我们的效率是相对比较高的 ， 我们集中在超声介入、放射介入和血管介入 ， 主要就是这三个科 。 现在有些医院想把介入全部包在一块变成一个大介入 ， 我们这17张注册证全部围绕这些科室 。
NBD：您觉得从哪些方面可以抵御这个浪呢？
史华：首先 ， 市场不是太大 ， 比如说5亿元的市场 ， 我们现在大概1亿多元的销量 ， 我们希望5年达到1亿美元 。 我们还是以创新为主 ， 我们内部有一个战略就是“双核驱动” ， 一个是新产品 ， 新产品包括几个层面 ， 一个是新产品的新型号 ， 虽然一张注册证里面可能已经有了这个型号 ， 但是没有那个型号 。 第二个是新的适应症 ， 在中国可能现在只有A适应症 ， 没有B适应症 ， 我们要把B适应症拿到手 。 第三个就是全新产品 ， 通过两个渠道 ， 一个是通过我们自主研发在美国上市 ， 然后引进到中国 ， 另外就是本地合作 。 这是我们希望从产品角度做出的努力 ， 创新也是国家鼓励的一个非常重要的点 。
NBD：总部方面的领导对带量采购的政策怎么看？
史华：他们很清楚 ， 他们也看行业报告 ， 中国的注册政策有什么样的变化 ， 行业有什么样的动向 ， 他们有的时候比我们都清楚 。 当然 ， 有些实操的东西还是需要通过我们和总部沟通 ， 我们一个星期至少有一次周会 ， 最近由于疫情 ， 美国那边的同事也出不了门 ， 所以开会的频率越来越高 ， 我是上完白班再上夜班 。
NBD：爱琅此前被威高股份收购 ， 之前有传闻说要将爱琅医疗分拆赴港上市 ， 您有什么回应？
史华：目前没有什么可以分享的 ， 威高旗下的公司很多 ， 有可能吧 ， 从资本市场的角度来讲 ， 投资人也觉得威高旗下的这些板块还是挺好的 。
每日经济新闻

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