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市场资讯|小米卢伟冰：新零售模型已走通 投资回报率比毛利更重要( 二 )

小米卢伟冰


品牌店会越来越成为主流
当前国内手机行业线下渠道主要包含五类 。
一是品牌店 ， 目前占据超过20%的市场份额 ， 并且份额还在不断提高 。 小米、华为和苹果也是目前品牌店最多的厂商；二是各地零售寡头的综合门店 ， 也叫KA ， 这类门店目前占据市场主流；三是夫妻店或者传统的小门店；四是家电连锁门店 ， 份额正在萎缩；五是运营商的门店 ， 份额还在扩张中 。
卢伟冰表示 ， 品牌店和运营商门店处于扩张趋势 ， 而其它三类渠道是在下行 。 因此小米当前也选择重点做品牌店 ， 进入了少量的KA综合门店和运营商门店 ， 传统小店基本没有进 。
这与OPPO和vivo的路线完全不同 ， 两家在线下市场的覆盖就是以传统小店为主 。
在卢伟冰看来 ， 未来消费者的购买习惯一定会从单品品类逻辑升级到全场景逻辑 ， 基于多品类、全场景的品牌店会越来越成为主流 。 “以前大家会到手机渠道买手机 ， 到电脑渠道买电脑 ， 这是以前消费者的习惯 ， 未来消费者是一站式的全场景体验购买 ， 这是我们一个很重要的判断 。 ”
他认为 ， 虽然小米之家目前的1万家店 ， 与Ov的20万家相比在数量上处于劣势 ， 但在质量和效率上更为领先 。
他给出的数据是 ， OPPO和vivo铺设了20万家门店 ， 在线下的市场份额是25%-26% ， 而小米之家1万家店的份额是7%-8% 。 小米与他们在门店数量上是1比20 ， 但市场份额却达到了三分之一到四分之一 。
卢伟冰认为 ， 随着这1万家门店进入成熟期 ， 未来还有30%~40%的效率提升 。 也即是小米可以通过1万家店做到同行20万店产出的三分之一 。
【市场资讯|小米卢伟冰：新零售模型已走通 投资回报率比毛利更重要】“OPPO、vivo和荣耀的品牌店是非常少的 ， 如果在Shopping Mall更加少 。 所以看似是我们跟他们竞争 ， 但如果从未来趋势来看 ， 我们跟他们的竞争重叠度并不是太高 。 ”
毛利不是线下生意本质 ROI才是
据悉 ， 在目前1万家小米之家中 ， 有六千家在城市市场 ， 并且覆盖了近60%的Shopping Mall；有三千家店在县级市场 ， 并且也占据着县里最好的Mall；另外还有接近一千家店在镇级市场 。
卢伟冰透露 ， 小米今年更多是在城市Shopping Mall的进驻以及县级市场的发力 ， 明年会在镇级市场发力 。
2020年 ， 卢伟冰曾提出了未来一年要将小米之家开到每个县城的目标 。 在小米之家突破1万家后 ， 已经实现了80%的县级覆盖率；今年5月 ， 卢伟冰再次提出了新的目标：新开1万家小米之家乡镇授权店 。
看似激进目标的背后 ， 是他认为 ， 小米已经将新零售模型跑通 ， 所以才能快速扩张门店 。
他举例 ， 小米之家的线下购物体验实现了向电商看齐 ， 线上线下优惠同步 。 在双11首日 ， 小米在线上渠道迎来了爆发 ， 同时在线下的爆发也是3-4倍 。

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