易坊好文馆

  1. 首页 > 玩科技 >

卢伟|聚焦 | 卢伟冰的新棋局：吹响渠道再下沉号角

小米 品牌 系列 性能 渠道 新品 Redmi Note 卢伟 卢伟冰 小米之家 棋局

5月26日 ， Redmi note 10系列新品发布 。 就新品性能来说 ， 符合其系列前作一以贯之的风格 ， 即极致性价比 。
所不同的是 ， 此系列新品整体价格有着鲜明的“线下机”特征 ， 而从其产品力看 ， 此次被卢伟冰特别强调的是将之与著名的具有明显线下优势的OPPO中低端机型的参数性能做多次对比 ， 而非像之前发布note 8和note 9系列产品时只围绕新品本身做出卖点提炼表达 。
这是为何？
更有甚者 ， 卢伟冰在新品发布时 ， 还特别提到小米线下渠道铺设的进展以及新规划——首次提到小米之家要下沉至乡镇级行政单位 。
这就预示着 ， 小米将在县乡镇级线下渠道发起向友商（OPPO和vivo）进攻的号角 。
为此 ， 小米为此做出的前期准备是已拿下河南和江苏所有县级城市渠道 ， 这是小米攻击的基本盘 。 另外根据计划 ， 小米将在2021年底完成全国县级渠道铺设 ， 并拓展10000家小米之家乡镇授权店的建设 。
新品：Note 10系列性价比如何
Redmi note系列 ， 从产品定位、性能参数和历史产品实际达成的市场出货量来看 ， 在Redmi品牌体系中占据相当重要的地位 ， 虽非旗舰机 ， 却承担着小米全球出货量重任 。
小米集团合伙人、集团高级副总裁、国际部和中国区总裁、Redmi品牌总经理卢伟冰5月26日在北京透露 ， Redmi note系列产品 ， 截至目前 ， 在全球的出货总量超过了2亿台 。
这是一个惊人的数据 。
note系列首发时间是2014年 ， 2015年冬天发布note 3 ， 2019年8月29日发布note8 ， 2020年11月26日 ， note 9系列官宣 。
7年时间内 ， 该系列产品出货量高达两亿 。 与此对比 ， 2020年 ， 小米智能手机在全球的出货量为1.46亿台 。
5月26日 ， Redmi note系列最新款note 10系列新品发布 。
华尔街见闻发现 ， note 10系列就性能来说 ， 最引人注目的是旗舰级机型的某些能力下放 ， 而其基础版价格仍不到1000元 。
卢伟冰在发布会现场说 ， “我们一直有一个目标叫高端产品大众化” 。
这句话在note 10新品上的体现是首先 ， 搭载了新的联发科天玑1100主芯片 。
这颗芯片与天玑1200一样 ， 采用的是台积电6nm制程工艺；CPU主核是4颗主频为2.6GHz的Cortex - A78 ， 搭配4颗2.0GHz的Cortex - A55；而天玑1200的CPU架构是1颗主频为3.0GHz的Cortex - A78、3颗2.6GHz的Cortex - A78 ， 以及4颗2.0GHz的Cortex - A55 。
因此从CPU性能上看 ， 天玑1200性能强于天玑1100 ， 但能耗同样也更高 。 根据终端测试结果 ， 天玑1200的能耗显著低于高通旗舰芯片骁龙888 。 在联发科芯片系列中 ， 天玑1200的定位是中端处理器 。
卢伟冰对天玑1100的定位是旗舰级芯片 ， 即所谓的“旗舰芯” 。
其次是67W的闪充 ， 第三为电竞级VC液冷散热（铜管液冷散热） ， 此外诸如UFS3.1、X轴线性马达、WiFi6、蓝牙5.2、NFC3.0和Victus玻璃等 ， 确实也做了实打实的升级 。
这些性能参数到底是不是旗舰级？抛开营销话术 ， 实际上这个问题并不特别重要 。 因为卢伟冰还配备了低价策略 。
note 10起价仅1099元 ， 6月1日特价999元；note 10 Pro起价1699元 ， 6月1日特价1499元 。
相对高性能硬件+低价策略 ， 其实并非note 10独有 ， 在以往的note系列产品中 ， 这是个一以贯之的坚持 。
此次不同点是对旗舰级性能下放的强调 。
这是为什么？
强调高配低价：意所何指？
note 10系列新品采用的相对高性能（旗舰机部分性能）搭配惊人低价策略 ， 并非Redmi一家独有 。
OPPO及其子品牌realme也采用了相似策略 。
比如最近发布的OPPO K9和今年年初发布的A93 ， realme最近发布的GT Neo ， 无不如此 。
在note 8和9发布时 ， 卢伟冰基本围绕本品性能做卖点提炼 ， 甚少横向与竞品做参数一一对比 ， 但5月26日卢伟冰在发布会现场特别将note 10 Pro和OPPO K9及A93做参数对比 ， 并标出note 10 Pro强于竞品的性能参数指标 。
同时 ， 卢伟冰还说 ， “他们（指realme）的母品牌（即OPPO）做得非常好 ， 做手机比我们还是多做了好几年 ， 并且今天在中国市场的销量暂时也比我们大 ， 所以我们觉得还是要向他们的母品牌学习 。 ”
OPPO K9 ， 从产品性能和定价策略上看 ， 是典型的线上机 。 卢伟冰也说 ， “我们市场部同学们给我找了一下母品牌（指OPPO）最新的产品叫K9 ， 售价在2000元左右 。 这个产品是专门为电商渠道做的 。 ”
OPPO另有一款走线下渠道的新品是OPPO A93 ， 从今年1月初发布至今 ， 据卢伟冰说出货量特别大 。
对比OPPO这两款主打线上和线下的新品参数 ， 卢伟冰挑了不少比不上其note 10系列的参数性能指标 ， 大致意思是相比较而言 ， 对手同等级新品价格高、配置低、性能相对较差 。
若忽略营销层面的话术表达考量 ， 就其性能做对比 ， 卢伟冰的挑刺也确实在道理上 ， 尽管他对note 10系列产品搭载的硬件是旗舰级定位的主张值得商榷 。
但是 ， 华尔街见闻从中发现的不是营销包装和话术互喷 ， 而是小米开始真正吹响了向线下渠道进军的号角 。
“小米原本起家靠的基本是线上 ， 所以当时华为推出子品牌荣耀 ， 就是用全线上策略阻击小米的扩张 ， 其效果市场有目共睹 。 ”一位非常熟悉小米手机市场策略的行业观察人士对华尔街见闻说 ， “线下渠道一直是小米的短板 ， 别忘了2019年1月入职小米的卢伟冰在线下渠道拓展方面具备的优势 ， 这是小米雷军原来团队不擅长的能力 。 ”
据华尔街见闻观察 ， 小米拓展线下采取了两个手段 ， 其一是由卢伟冰担纲 ， 开始快速拓展县级线下渠道 ， 同时辅以提高线下渠道代理商的利润分成 。
年底完成县级线下铺设目标
在5月26日note 10新品发布会当天 ， 卢伟冰罕见地直接在产品解说现场提到线下渠道建设目标和完成度 ， 此前一般是在发布会之后的群访环节会有媒体问及 。
同时他还罕见地提出不应该区分线下机和线上机 。
卢伟冰说 ， “我不知道谁发明了线下机这个词 ， 我也不知道为什么要把我们的用户分为线上用户和线下用户？在Redmi眼里 ， 用户就是用户 ， 不分线上和线下 。 所有用户都应该有同样的权利 ， 享受同样的高品质、厚道价钱的产品 。 ”
为此等主张 ， 卢伟冰还拿Redmi和OPPO采用同等硬件或远超竞品的硬件性能做对比 ， 同时也做价格比对 。 例如拿著名的线下渠道机OPPO A55和A35举例 ， 大意是说这两款属于“低配高价”类型 ， 线上卖不动而线下卖得特别好 。
“这些产品大家去京东或天猫 ， 你们去看一下销量排名 ， 几乎卖不动 。 为什么卖不动？为什么这些产品却在线下卖得非常好？为什么在今天互联网时代如此普及的时候 ， 还出现了两元现象？”
卢伟冰认为造成这种现象的原因是信息不对称 ， 造成“低配高价”的竞品（线上卖不动线下卖很好）充斥乡镇线下市场 ， 随处可见 ， 致使乡镇用户花高价买到的却是低配产品；同时 ， 卢伟冰承认“小米在线下门店推进的速度还不够快” ， 因此其采取的对策就是加快小米之家（县级）和授权店网点（乡镇级）的铺设速度 。
对于后者 ， 即小米之家授权点网点的铺设 ， 是他即将要大力推进的工作 。 这种类型的网点瞄准的是乡镇行政等级市场 。
此前 ， 作为小米手机中国区总裁 ， 卢伟冰的工作重点之一是拓展县级小米之家的布局 。
从2020年11月在note 9发布会上宣布推进县级线下渠道的拓展计划 ， 目标是“在未来一年 ， 我们希望在每一个县城都有一个小米之家 ， 让我们每一个米粉身边都有一个小米之家” 。 半年后的今天 ， 卢伟冰说 ， “今天我们在河南、江苏两个省实现了百分之百的县城覆盖 。 预计到今年年底 ， 我们能完成预定目标 。 ”
再下沉：乡镇开1万家授权店
三周前 ， 卢伟冰做了一个新的市场走访 。 这次走访的目标市场是乡镇级行政单位 。 这比去年定计做县级渠道下沉更向下迈进了一步 。
目前 ， 在全国范围内 ， 小米已有500家乡镇小米授权店 。 卢伟冰把这批“种子店”当做市场试点 ， 内容主要是授权店销售额和合作经销商是否赚钱 。
调研结果令人惊喜 。
卢伟冰说 ， 就他所拜访的一家位于河南省新乡市辉县的峪河镇的小米之家授权店 ， 从签约装修到开业 ， 不到20天 。 装修成本由小米和店主差不多平摊 ， 开业第一个月 ， 这家店的销售额达到30万元+ ， 销售小米手机100多台 ， 预计年销售额可达300万-400万元 。
“老板告诉我 ， 第一个月他就赚钱了 。 ”卢伟冰说 ， “老板说原因是镇上也有很多米粉 ， 因为小米产品口碑好 ， 加上米粉本身的带客能力 ， 所以客源充沛；其次 ， 镇里也有很多人 ， 不习惯电商购物 ， 他们还是相信眼见为实 ， 本来要去县里才能看到实物 ， 现在镇上就有 ， 购买成本很低 ， 就卖得多 。 ”
这给卢伟冰极大的信心 ， 因此除了继续推进县级线下渠道布局 ， 卢伟冰此次又立了一个Flag ， “我们要在乡镇开设10000家小米之家授权店 。 ”
无论是否反对线下机的提法 ， 但他也不得不接受市场现实 。 为此 ， 卢伟冰要通过消除手机性能信息差及通过下放旗舰机部分优质性能的打法 ， 去攻占其竞对占优的线下市场 。
有这些就够了？
显然不够 。
华尔街见闻注意到 ， 此次note 10系列产品的定价比其竞对更低 ， 与之前的note 8和note 9在发布时也相对较低 ， 此举意味着除了前述两个打法之外 ， 作为业界著名的“价格屠夫” ， 卢伟冰率领的Redmi又祭出了此前雷军在发布小米9时修正的性价比内涵诠释——“性价比是什么？是同样的性能 ， 价格最便宜；同样的价钱 ， 性能最强” ， 在下放旗舰机部分市场最受欢迎的性能的同时 ， 大幅拉低产品售价 。
显然 ， 未来县、乡和镇级线下渠道铺设的完善程度 ， 是小米提高中国区出货量的关键环节 。 因为线上已相对饱和 ， 新的市场 ， 在于线下 。
风水轮流转 ， 在智能手机总体增速放缓的当下 ， 谁拥有线下优势 ， 谁就拥有未来的先机 。
【卢伟|聚焦 | 卢伟冰的新棋局：吹响渠道再下沉号角】这一次 ， 小米会赢么？

    推荐阅读


    上一篇：Pro|距离首发已过2个月，影像旗舰一加 9 Pro还值得入手吗

    下一篇：Aqara|摒弃「??」思维，Aqara 用传感、空间定位、AI 等多项技术打造全屋智能