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导语
在众多教育企业纷纷投入到下沉市场行列之时 ， 松鼠Ai已经实现了借助其2014年就开始研发的智适应教育AI SaaS系统 ， 覆盖全国1200个市县镇 ， 约60%-70%的校区位于三线以下城市 ， 成为全国覆盖城市和网点颇多的培训机构 。 下沉成为趋势之时 ， 教育机构可以从松鼠Ai借鉴哪些经验？
【校区|覆盖1200个市县镇、4000+校区 松鼠Ai智适应教育AI SaaS系统如何做下沉市场？】一、研发占总收入30%以上 70%校区位于三线以下城市
“智适应教育”可以基于人工智能技术 ， 结合大量用户数据进行大数据分析 ， 为学生提供个性化的学习体验 ， 推动真正的“因材施教”教学理念落地 。 目前 ， 在智适应教育领域国际代表企业有Knewton、IBM Waston、Korbit等 ， 以及印度的Byju’s ， 国内代表企业则有松鼠Ai、科大讯飞等 。
松鼠Ai合伙人梁静认为技术始终是松鼠Ai企业的核心竞争力 ， 正是因为高比重的的研发投入 ， 松鼠Ai才能一直领先于同期的竞争对手 。 据了解 ， 当前松鼠Ai研发成本占其总收入的30%以上 。 先进的技术需要顶级人才来支撑 ， 松鼠Ai从创立初期就从海外挖掘到千亿美金估值公司的科学家 ， 近些年来创始人栗浩洋也在吸引全球人才和留人上面投入了大量精力 。
梁静介绍称 ， 松鼠Ai打地基产品已经达到了L5级自动驾驶水平 ， 是当前技术开发所能达到的最高级别 。 松鼠Ai的智适应系统能在无需过多人为干预的情况下 ， 自动帮助学生完成整个学习流程 ， 并为其提供个性化和精准化的教学方案 。 智适应教育在海外教育市场 ， 特别是美国 ， 已经应用了十几年之久 ， 但从整个人工智能教育发展来说还处于探索阶段 ， 全国顶级专家、学者均认为智适应教育在未来将加入更多想象、创造性思维、批判性思维等内容 ， 向素质及能力类教育方向延伸发展 。
智适应技术天然自带下沉和平权的基因属性 ， 一旦应用于教育资源匮乏和教学水平落后的4、5线城市或偏远的乡镇地区就有可能提升总体教学质量 。 松鼠Ai很早就开始在做教育下沉市场 ， 借助其成熟的智适应教育AI SaaS平台 ， 旗下将近4000家校区覆盖了1200个市县镇 ， 其中有约60%-70%的校区位于三线以下城市 ， 是全国覆盖城市和网点众多的培训机构 。
梁静提到 ， 中国现在3、4线城市和乡村落后的教育水平无法在短时间内得到提升 ， 大的教育机构也难以下沉下去 ， 究其原因在于这些地区在薪资待遇上留不住优质的教师 。 而技术可以突破这些阻碍下沉到基层中 ， 缩小教育鸿沟 ， 帮助当地的老师和学生们 。 技术在下沉过程中能否发挥功效 ， 关键在于学校的校长和技术使用者是否具有拥抱技术的开放思维 。
二、学生用得好 学得开心 才是货真价实的教学效果
政策的推动 ， 技术的成熟 ， 用户对优质教育资源的需求以及教育机构对新型教学工具的渴望 ， 都在不断催化中国智适应教育市场的发展 。
据《中国智适应教育行业白皮书》数据显示 ， 智适应教育在中国K-12教育领域2019年渗透率约为4% ， 预计到2025年增长至19% ， 总体规模也将从2019年的300亿元增长至2025年突破千亿元 ， 年均复合增速接近62% 。 智适应教育通过提供1对1个性化学习方案 ， 为教育机构提升教学效果提供了解决途径 。
但对于大部分企业来说 ， 技术的挟制、资金投入的不足、运营模式的混乱等问题都导致最终教学效果大打折扣 。
梁静将“教学效果”一词解释为“学生学得开心、学得懂、学得自信” 。 前期先进的技术成为了松鼠Ai教学系统的底气 ， 在此基础之上采用AI自适应＋真人老师的模式进行教学 。 真人老师的角色更像是一位监督者 ， 在后台实时跟踪每位学生的学习进度 ， 对学生普遍出现的知识盲点进行集中讲解 。 正常情况下学生可以根据系统的提示和个性化推荐来完成日常学习 ， 但若遇到学生学习进度停滞和学习状态不佳等情况 ， 教师就会承担起育人的职责 ， 并在恰当的时间点介入 ， 帮助学生顺利完成剩余的学习任务 。 AI技术的精准体现在可以根据学生自身的水平为其提供适合的学习、测试内容 ， 在积累到一定数量的学习反馈数据后 ， 寻找到学生学习上的漏洞并再次推荐相关课程 。 以此周而复始 ， 学生不但提升了成绩更激发了学习的信心 ， 真正做到了学得懂、学得开心 。
在运营模式方面 ， 松鼠Ai在创办伊始就选择了OMO模式 ， 发展至今已形成一套成熟化的体系 。 全球估值最高的智适应教育公司Byju’s目前达150亿美金 ， 近期刚刚收购了印度线下家教平台Aakash Educational Services Ltd. ， 实现了其智适应教育的OMO模式 。 “融合”是OMO模式的精髓 ， 为达到更深度的融合 ， 松鼠Ai打地基系统每年要进行几十次甚至百次的迭代升级 。
梁静提到 ， 在疫情常态化环境下 ， 企业应该主动适应线上线下的切换 。 OMO发展模式已成为教育行业发展的大趋势 ， 其关键就在于打通线上、线下的教学系统与运营体系 ， 统一集中精细化管理 。 然而 ， 多数企业在转型OMO时都割裂了两者的联系 ， 把融合做成了线上转线下亦或是线下转线上 。 企业在转型过程中难免遇到瓶颈 ， 要想实现成功转型 ， 一是需要时间过渡 ， 以达到完全的融合；二是需要加大研发投入 ， 支撑OMO模式转型；三是要增强线上线下的双栖能力 ， 贯通教学与运营两个系统 ， 以提升整个业务流的畅通度 。
三、总营收突破20亿 未来或有上市打算
智适应教育企业主要以品牌加盟、SaaS系统授权及直营三类主要的商业模式来实现变现 。 品牌加盟和系统授权两种模式因其能以低投入的方式快速扩张市场份额 ， 同时积累大规模用户数据而广泛被应用于智适应教育行业 。 《中国智适应教育行业白皮书》中建议可以探索直营与加盟融合的业务模式 ， 在把控教育质量的同时进一步扩大收入规模 。
据松鼠Ai公司2020年报显示 ， 其全国学生注册人数超过1000万 ， 总营收突破了20亿 。 梁静透露道 ， 松鼠Ai主营收来自于特许经营合作商的品牌及智适应教育AI SaaS系统使用费和To C 端学生学费两部分构成 。 学生的平均续费率在80%左右 ， 这得益于良好的口碑和教学效果 ， 松鼠Ai在未加入烧钱营销大战的情况下 ， 也实现了自然增长 ， 在2020年疫情期间还新增了近千家新校区 。
面对政策逐渐收紧和教育行业监管常态化的形势 ， 梁静和松鼠Ai依然保持了很大的信心 ， 她认为政策的收紧是为了更好地规范教育市场 ， 引导整个教育行业向良性方向发展 。 只要家长和学生有学习需求 ， 教育市场就仍会焕发活力 。 松鼠Ai作为一家技术驱动型公司 ， 目前的政策变动对其影响不大 ， 在短期内不会做过多调整 ， 仍将继续专注于教学和研发工作 。
在问及近期是否有海外上市计划时 ， 梁静表示一家有公信力的企业未来大比例都会选择上市 。 松鼠Ai对于上市一直都在积极筹备中 ， 同时团队还会继续深耕产品、业务和市场等各方面的工作 。
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