加盟喜茶需要100万吗「精华」
我们于2021年4月初和喜茶内部管理人员接通了行业专家会议 。专家介绍了喜茶现在的背景 ， 喜茶于2017年获得首轮融资 ， 现在到C轮 ， 也是最后一轮 。创始人聂云宸是乔布斯的推崇者 ， 爱思考 ， 不专制 ， 不懂得地方请专业的人操盘 ， 完全相信职业人 。品牌之初是皇茶 ， 因没注册商标 ， 盗版很多 ， 随后斥资购买了版权 ， 也吸引了更多的资本进入 。
喜茶想打造一个茶的品牌 ， 让年轻人知道茶是可以创新的 ， 喝了这个东西能激发灵感 。喜茶现在的发展目标以打造中国之茶 ， 灵感之茶为目标 ， 做中国的星巴克 。迄今全国有670家店 。截至2020年底每个月以新开20-30家门店增速增长 。
喜茶主要有三种模式 。一种是常规主力店85%门店都是商场形势 ， 在一线城市或者首开门店的城市非街边地带 ， 尤其是商场等人流最大的地方 ， 一般在120平方米左右 ， 北京上海已有100多家店 ， 喜茶正逐步布局大的写字楼综合体 ， 或大体量住宅区开门店 。坪效方面 ， 常规店更高 。
于2019年在北上广深主力拓展小程序店 ， 主要针对北上广深 ， 当大城市数量饱和了 ， 会逐渐在大型写字楼里开喜茶GO ， 主要面向没时间逛街的上班族 。其投入产出高（小程序店只需投入100万 ， 常规店投200万 ， 但建设周期增长） 。因外卖多小程序店坪效低 ， 外卖员会有送单费和提成费 ， 每个月的单一利润不如常规店 ， 即使其开店数量大 ， 总体收入方面 ， 小程序店少3-5% 。
另一种模式是喜小茶 ， 于去年在深圳郊区诞生 ， 定位是对标烧仙草等三四线品牌做附属品牌 ， 迄今虽只在广东范围内有10家 ， 面积70-80平方米 ， 现占比不超过25% ， 因其门店发展速度很快 ， 需要人力少 ， 投入产出也高 ， 预计未来在大城市占比将会达到40%左右 。其客单价更低 ， 喜茶客单价一杯28元 ， 喜小茶14-15元 。因星巴克没有下沉子品牌 ， 下沉市场扩张效果并不理想 ， 为开拓新思路 ， 喜小茶的诞生是以防在四五线城市把喜茶的高端定位拉低了 ， 未来也有可能开喜小茶的加盟店 ， 用15块做20块的品质 ， 带着喜茶的光环和二三线品牌对战 。
喜茶近期推出气泡水 ， 主要是新零售的板块 ， 因现在市场上零售店卖的饮品没有很多 ， 但产品很多 ， 喜茶希望望把这块做大 ， 让还没开喜茶的城市能先接触这个品牌 。此外 ， 因星巴克的杯子卖得好 ， 喜茶去年不惜余力挖了星巴克大中华区的副总裁到喜茶 ， 并想学习星巴克的走向 ， 将来可在四五线城市购买气泡水 ， 现在乐乐茶和奈雪的茶也都在做此板块 。虽然气泡水现在天猫数据不是很好 ， 收入占喜茶去年的收入里不到1% ， 但公司想先做一个模式 。
费用方面：人力费用占比占销售额的13%-15% ， 在三四线城市也没太大区别 ， 100万销售额开13万工资 ， 约对应20个人 。公司要保证销售额不下降 ， 需保证假期充足以杜绝员工太累的情况 。喜茶在北上广深租金成本差别不大 ， 约在8%-9% ， ；若二三线城市邀约租金成本很低 ， 2%-5%左右 。若能带给商场人流 ， 会获得商场提成 ， 房租则会相应地减少 。此外 ， 喜茶的折旧摊销有两种 ， 一个是设备的折旧摊销 ， 一个是装修的摊销 ， 加起来5-6% 。营运成本方面 ， 水电成本在2%左右；平台的服务费 ， 外卖等 ， 成本约在3%；仓储的运输费2%；后台人员的分摊 ， 因为后台不产生销售 ， 约3-4%；全国广告费用2-3% 。
利润方面：门店纯利润13-20% ， 做得好的可以达到18-19% 。不好的在8%-9% 。一线城市人力成本更高 ， 水电其他都差不多 ， 利润率二三线城市能到13-15% ， 但因有些二三线城市仅有一家店 ， 利润率会变更高 ， 单店盈利可达25% 。常规门店平均单店收入在1,000-1,200万 ， 北上广有些门店因其位置好 ， 顾客消费能力高 ， 能做到3,000-4,000万 ， 有些门店一年只能500-600万 。喜茶总体关店很少 ， 600家门店10-15%亏损 ， 其他都在盈利 ， 25%能持平 。
对标企业：
星巴克：喜茶的开店流量需求主要是对标星巴克 ， 因为只要顾客能消费起星巴克即可 。现今星巴克在中国4,800多家 ， 而喜茶在三年之内希望达到2,000家 。现在喜茶完全走直营的模式 ， 之后要超过以非中国传统饮品咖啡为主的星巴克 ， 且星巴克增速已趋缓 ， 不再能达到最高峰700家的情况 。
星巴克单店收入十万至百万都不等 ， 全国平均来看收入30-40万左右 。其中星巴克杯子做得很好 ， 也是最赚钱的业务 ， 收入利润率能占35%左右 ， 星巴克整体利润率方面 ， 咖啡利润率70%-80% ， 因早期在云南有自己的咖啡投资 ， 现在咖啡成本已很低了 。因鲜果成本高 ， 有损耗 ， 利润较低 ， 星巴克不做鲜果 ， 夏天也是用罐头 。
星巴克门店相对大很多 ， 门店净利润率接近30%主要是因为：1.星巴克的品牌范围广 ， 一般商场都有门店 ， 铺面成本低 。2喜茶的顾客愿意等 ， 人员配置少 ， 200平方控制在7-8个人 。3.星巴克人工的工资只占喜茶的70%左右 。
策略方面 ， 星巴克走到四五线城市后 ， 前期有了红利 ， 但后续陆续关门 ， 因为1.每月店销售额很低 ， 2.私人开咖啡店成本高 ， 私人开茶饮店成本很低 ， 因为茶饮店入门门槛低 ， 竞争力度也不一样 。
乐乐茶：开店方面 ， 2021年6月到达100家 ， 每月开店在1-2家且增速不变 ， 因为一定要保证盈利而不跟随行业变化而变化 。人员薪酬方面 ， 乐乐茶薪酬最高 ， 因其现金多 ， 刚入职的人员不交社保；但喜茶福利待遇最高 ， 正式员工社保、公积金多 。盈利方面 ， 每家平均盈利140万 ， 去年10个月年销售额奈雪需200多家店才能完成乐乐茶60家店的量 。如果乐乐茶做软包 ， 毛利水平基本控制在60% 。因为软包隐形成本高 ， 工艺复杂 。但乐乐茶在扩张上有瓶颈 ， 主要是三个老板的理念 ， 即开一家店要保证盈利 ， 才会开第二家 ， 迄今60多家店盈利的门店占85% 。
奈雪的茶：喜茶和乐乐茶的租金一般比奈雪的茶少3%-5% ， 西南为例 ， 商家会优先找喜茶和乐乐茶 ， 因为奈雪的茶对顾客的吸引力不足 ， 不能吸引来周围三公里的顾客主动去商场消费 。
但奈雪现在走下坡路线 ， 主要是因为：1.虽然在打造空间 ， 更多偏向女性 ， 但现在男性对这方面的兴趣也越来越高 ， 包括之前喝咖啡的男性也越来越愿意接受新式茶饮；2.奈雪是附属品牌；3.奈雪走的是资本路线 ， 主要为了吸引资本上市 ， 亏损不重要 ， 因其快速开店 ， 人力也跟不上 。例如一个月内需要开100家店 ， 需要大量人力 ， 本来人力只能满足一个月开20-30家 ， 只能拔苗助长 ， 导致顾客服务很不好 ， 1-2次就不愿意去了 。但和瑞幸咖啡不同 ， 瑞幸咖啡是早期就确认了资本圈钱去做 ， 但不一样的是奈雪前期在挣钱 ， 后期一步步吸引资本再来做 ， 。
蜜雪冰城:主要以加盟模式为主 ， 发展很快 ， 茶百道一年可开1,000多家 ， 现蜜雪冰城在全国已开到10,000多家 ， 代表茶饮这个模式有很大市场愿景 。此类公司赚的都是加盟费 ， 开店位置和店面店面死活和总部无关 。但头部品牌都是直营 ， 因为要建立品牌 ， 世界大的500强企业一定是直营的 ， 或者是和大地区合作 。
COCO和一点点:都主要在做区域管理 ， 地区有资源 ， 大家合作 ， 各出50%的钱 ， 总部去管控 ， 自己分成 。但这两个品牌也在走下坡路 ， 这两个品牌会受政治因素影响 ， 台湾比较固执 ， 不愿改变 ， 主要用传统的奶粉加茶 ， 其新鲜度不得而知 ， 且年轻人喜欢新鲜的东西 。
总体来看 ， 1.在大陆总体来看比乐乐茶和奈雪有优势 ， 乐乐茶主要在江浙沪有优势 。2.喜茶开店速度更快 ， 乐乐茶更注重投资后一定要回款 ， 挣现钱 。3.乐乐茶的销售是最高的 ， 物以稀为贵 。
投资建议：
喜茶对其供应链管理具有很强的兼容能力 ， 迄今能满足1,000-1,500的全国供应 ， 喜茶在西南、上海、广州都有自己的供应链工厂 ， 还有自己的茶山 ， 专门对点的水果供应商 ， 鲜果每天供应 。喜茶毛利率大概是65%左右 。喜茶能形成一定的规模优势 ， 一两千家就可建自己的仓储系统 ， 但毛利率不会翻倍 ， 仅提升1%-2%的样子 。喜茶现在扩张上没有太大的优势 ， 因为都有钱 ， 资本投入只是在于要不要快速发展 ， 不存在因供应链和管理开不了店 。附：电话会议问答环节具体内容
1.今年到年底开到1,000家 ， 今后3年的规划是怎样？
今年必须要到1,000家 ， 行情好的话 ， 有资金可能开500-600家 ， 总体三年达到2,000家 。
2.储备开店店址和店长的储备怎么规划?
店长储备不需考虑 ， 因为内部培训和外包很系统了 ， 九个月可以培养一个店长 ， 外招也有源源不断的人 ， 因为薪资高于行业 。地址在北上广深还有很多地方可以融入 。二三线城市包括西南、华东还没有开第一家店 ， 商场和消费者都很欢迎 ， 商场也会主动邀约 。
3.北上广深门店哪个城市相较更饱和？
没有饱和 ， 虽然上海、深圳门店已超过100家 ， 但估计市场可达到200多家 。成都、重庆、武汉、长沙每个城市开10家没问题 。但不发达的二线城市只会开到两家 。
4.同店增长在往下走？
对公司没有影响 ， 因为整体在盈利 ， 例如一个城市只开了一家 ， 每个月卖300万 ， 开四家卖150万 ， 虽单店下降 ， 总体盈利 。利润率是标准的 ， 例如卖200万 ， 利润率15-20% ， 人力成本固定在13-15% ， 卖的多 ， 人力成本也会上升 。
5.测算过每个城市开多少店？
有专门拓展部门去做这件事,国家会有经济数据报表 ， 看每个城市GDP是多少 ， 在上海两万人就可以开一家店 ， 因为上海消费能力高 ， 云贵川十万人才能养活一家店 ， 不同地区有不同规则 。
6.专家从乐乐茶去喜茶 ， 是因为乐乐茶薪资更高吗？
薪资高是一部分 ， 学到的东西更多 ， 是喜茶大区的区域经理 ， 但是乐乐茶的营运总监 ， 薪资也能提高20%-30% 。
7.做得好坏的差距在哪里？
1) 门店管理损耗 ， 有些店不管是不是能卖到500个 ， 就一直生产无畏地浪费水果 。
2) 人员明明需要20个 ， 却多招 ， 也没有淘汰制度 。
3）浪费灯光 ， 水电 ， 没有节约意识 。
8.店长在现有的门店去培育 ， 店长去新的门店 ， 平均下来单店人力会往下走？
会招新人 ， 喜茶在学百盛集团、KFC、麦当劳 ， 招高素质的在校学生 。只要保证管理组稳定 ， 找来的学生只需要加水果、摇茶、收银 ， 没有复杂的工作 。
9.消费者画像的男性占比？
65%是女性 ， 年龄分布在18-35岁 ， 男性也是在这个空间 。
【加盟喜茶需要100万吗「精华」】10.茶饮的护城河 ， 壁垒在哪里？资本去扶持新的茶饮难度大不大？
三个方面 ， 资金、人力、品牌推广 。第一用资金开三个直营店 ， 投资资金在200万左右 ， 能投多少店？承担前期风险能不能盈利？第二点是品牌推广能不能和多个品牌做联名活动 ， 影响力有多大？第三是人力储备 ， 很多区域品牌也做得很好 ， 但只能开小店不能开大店 ， 因为没有人力跟上节奏 ， 人材梯队的建设有问题 。
11.长远来看 ， 什么样的店营利性更强？
新的五年 ， 现在的顾客更看重的是品牌 ， 卫生和体验 ， 口味只要能达到市场80%以上 ， 最重要的是卫不卫生 ， 细节做得怎么样？要有品牌体验感 。
12.加盟还是管控力不够？
肯定的 ， 因为没有人才梯队才愿意做加盟 ， 开五六十家店 ， 只需要定期派一个督导定期走访 。
13.能不能预判明年还是后年开店最快？
不能 ， 如果可以了就是商业目的了 。
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