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工作计划|2022电话销售个人工作计划范文( 七 )


2.客户情绪化反对意见 ， 我们打电话给客户的时候 ， 并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏 ， 适不适合现在进行沟通 。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪 ， 倾听他的抱怨 ， 帮助他化解了烦躁的心情 ， 那么在以后的沟通中 ， 客户也会对你的善意表示回馈 ， 要学会倾听 ， 电话销售人员会有相应的回报 。
3.客户好为人师的反对 ， 客户指出你的观点或者产品不足的地方 ， 并不是真的不满意 ， 客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品 ， 他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行 。我们可以赢得和客户的争论 ， 但是会输掉销售的机会 。销售人员所要做的事情就是闭嘴 ， 对客户的不同看法洗耳恭听 。然后对他的看法表示赞同：“恩 ， 您说的很有道理 ， 什么产品多少都有瑕疵 ， 听您这么说 ， 让我学到了很多” 。然后再提出自己的不同意见 ， 这样既满足了客户的虚荣心 ， 也达到了自己销售的目的 。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1.需要方面 ， 有几种表现形式
(1)“暂时不需要 ， 有需要我会打电话给你的”这样的回答 ， 可能是我们的开场白没有吸引客户 ， 那么我们就要调整话术 ， 重点讲我们产品能给他带来什么 ， 比如：您看马上过年了 ， 您公司肯定要给员工发福利 ， 老客户也要维护好关系吧 ， 员工福利能够提高员工工作积极性 ， 客户礼品能够增进客户合作关系 ， 您用不多的投入 ， 就能够获得巨大的收益 ， 来年您的生意还不是越做越好 。
(2)“你先发份传真/资料过来看看 ， 到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会 ， 那么我们就要考虑下次打电话时 ， 怎么样吸引客户的关注了 ， 不能太急 。
(3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答 ， 我们就要找到客户“考虑”的真实含义了 ， 可以询问：您是担心哪一方面?这样好了 ， 我带着产品和资料去您那 ， 您好做个直观的了解 。是约面谈 ， 问清原因找出解决办法 。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴 ， 你贬低对手 ， 就等于贬低你的客户 ， 结果适得其反 。你可以这样说：哦 ， 那先恭喜您了 ， 不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点 ， 也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣 ， 可以给其分析下你的对手的优势 ， 然后说出你产品的不同之处 ， 引起客户兴趣 ， 然后再提出约见下 ， 让你的客户了解下产品 ， 多个选择也不会对他造成什么损失 。

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