二舅设备 80%的客户都流失了，工程机械后市场怎么争夺蛋糕？( 二 ) 经过多年的发展

这次谈话之后，他对我们的模式产生了兴趣，还专门安排我在全国代理商会议上介绍了“开工了”的运营模式，其中一个重要的原因就是：“开工了”能卖出更多的原厂件。
从行业生态圈的层面看，兔子和蚂蚁是大象服务的一种完美补充。大象的服务能力只能覆盖10%~20%的市场需求，增加服务资源会让大象的成本入不敷出，客户也很难承受得起大象的服务和配件价格。没有兔子和蚂蚁，大象的服务将是一场灾难，特别是在低迷的市场环境下，很多大象面临困境，自顾不暇，危机中他们根本无力帮助客户。如果客户在市场下滑中也倒闭了，整个行业将受到更大的伤害。是兔子和蚂蚁帮了大象一把，保证了大象度过难关之后，他们的客户还在。
出于眼前的利益，大象一直把兔子和蚂蚁当作自己的竞争对手，这种观念是否睿智?大象的服务网络存在很大的缺陷，从覆盖率和及时性方面都无法满足客户全方位的需求，为什么不能把兔子和蚂蚁当作自己的合作伙伴?如果把客户利益放在第一位，未来大象就必须利用好社会化的服务网络。
建立命运共同体是唯一出路
现在行业里价格战激战正欢，每个玩家都跃跃欲试，摩拳擦掌，让笔者难以理解的是，赔钱销售设备目的何在呢?如果后市场能够赚回来还容易理解，可大象后市场的利润同样可怜。
在德国工作时，我曾经参加过一次销售谈判，中国某柴油机厂前来采购一套发动机试验台。德国人曾经给出一个“交钥匙”工程的报价，可中国人听信了一家德国中介公司的信息，认为三分之二的价格就能拿下这套设备，所以预算不足。当中方提出只有这么多预算，如果不降价就找别的公司买时，德国人坦率地回答说：“对不起，这个价格我们做不了，如果你们找别人去买，我们将非常感激。 ”然后就离开了会议室。

行业生态需要大家维护(图片来自网络)
很多中国企业却不同，似乎我们从来没有学会如何说“NO” 。虽然中国是世界上最大的单一市场，市场上订单并不少，在面对潜在客户时，中国企业却害怕丢掉任何一个订单，常常是即使不赚钱也要保住市场占有率，这也导致今天很多代理商亏损的惨痛局面。
上个世纪50年代的土改运动，让很多人产生了一种均贫富的小农意识，看到别人赚钱多就觉得不公平，却从来看不到别人付出的劳动更多， “凭什么呀?”所以宁可自己不赚钱也不能让竞争对手赚钱，结果却损害了整个行业得的生态。宁可鱼死也要把渔网咬破，结果必然是价格战，每家企业的利润都大跳水。
试想一下，如果没有价格战和恶性竞争，中国企业会增加多少收益?如果企业把这些收益投资到新产品研发和后市场发展中，能给客户创造多大价值?
一个行业就是一个生态圈，行业里的每个人都有责任维护生态环境，就像石油输出国组织欧佩克(OPEC) ，通过协调和统一成员国石油政策，维持国际石油市场价格稳定。而中国工程机械行业的价格战，却破坏了行业的生态和价格的稳定，导致行业进入一种恶性循环，损害了每个从业者的利益。没有利润，没有创新，贪婪正在慢慢地毁掉行业的未来，这个行业生病了!
越来越低的利润收益，会压缩制造商的研发费用，让国产品牌技术领先的梦想化为泡影，抄袭和同质化将更加严重;没有利润，代理商也不可能投资后市场， “为客户创造价值”就是一句空话;低价破坏了市场供需平衡，导致租金价格疲软，客户收益下滑;整机价格降低，大修的必要性下降，后市场空间缩小，拆车件油水更高，对配件店和修理厂都不是利好消息。覆巢之下，焉有完卵?
垄断是没有出路的，很多大象只关心整机销售，不愿在后市场投入，因为增加服务覆盖会增加大象的成本，很多投入短期看不到回报，而兔子和蚂蚁的服务网络恰恰是大象最好的补充。因此，建立产业命运共同体是发展后市场唯一的出路，为了客户的利益，打破大象与蚂蚁、兔子对立的思维模式，用新思维重新审视后市场的生态圈，我们就会打开一扇窗，看到一个新世界。

二舅设备 80%的客户都流失了，工程机械后市场怎么争夺蛋糕？( 二 )

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