在商言商 ， 这些都是获客的流量入口 。 相比于打硬广告平均一两百元的获客成本 ， 我们以相对高性价比的投入触达消费人群 ， 而且凭借优质服务和产品 ， 以极为友好的方式“拉新” ， 美誉度接近100% 。
今年春天 ， 我们开始投入另一个新项目的研发 ， 营地旅游 。 因疫情火起来的露营是当下年轻人新的生活方式 ， 我们以“营地+”的模式丰富露营的经营生态 ， 延长其生命周期 。 比如农产品销售 ， 即便疫情结束后去远郊露营的人群减少 ， 仍可以继续线上购物 。
公司推出了全新的露营品牌 ， 目前已经在全国20多个城市打造了30多个营地 。 这半年疫情反复 ， 对经营造成影响 ， 目前营收最好的营地不到百万元 ， 毛利率还不到两位数 ， 但养活露营团队自己是没问题的 ， 继续坚持下去 ， 一定会有更好、更稳定的营收 。
更关键的是 ， 通过露营完成了客户迭代 ， 培养了年轻客群 。 营地主理人也是年轻人 ， 通过新项目锻炼了一批90后主理人 。 未来露营可能成为长线旅行中的亮点 ， 如草原露营、戈壁露营 ， 我们的产品经理会对新的旅游产品、旅游资源有更深刻的理解力 。 与微游产品一样 ， 露营也会是未来获客的流量入口 。
今年7月1日当天 ， 全国疫情风险等级只有上海是“红色” ， 我们火速重启甘南旅游 ， 只有几天窗口期 ， 赶紧走团 。 成团消息在微游、露营等项目群里一经发布 ， 分分钟抢光 。
就这样 ， 以跨省游为主的国内部反而成为疫情中少数盈利的部门之一 ， 另外两个盈利的部门是会展部和主题部 ， 但综合更多职能部门的运营成本和整体亏损 ， 这点微利也是杯水车薪 。
刺激旅游消费要紧跟热点
行业内部有个说法 ， 疫情过后 ， 旅游会很热闹 ， 但可能和旅行社没什么关系 ， 因为人们的消费习惯、旅行方式都发生了变化 。
旅行社擅长资源整合 ， 但不掌握任何资源 ， 景区、酒店、车 ， 甚至导游都可能是别人的 。 疫情带火了直播 ， 也连通了消费端和供应端 ， 游客和供应方完全可以跨过“中间商”进行交易 ， 可能优惠力度还更大 。 旅游方式本身也发生了变化 ， 酒店游成了新的流行 ， 消费者到目的地后不去景区 ， 旅行社原本的服务空间消失了 。
旅游业的需求、供给会迎来新的调整 ， 传统的旅游业可能会发生颠覆性变化 。 旅游不再是人员的流动 ， 而是一种生活方式 ， 核心定义是消费、感受、体验 。 新的变化下 ， 旅行社如何提供新的增值服务？如何继续拉动消费？我们也在探索 。
我们今年热卖的一个产品是“年夜饭+住宿” 。 中国人向往团圆 ， 疫情后 ， 很多年轻家庭为了孩子在节后上学不受影响 ， 春节不能返乡 ， 三口之家又太孤单 ， 便选择几个家庭之间小聚 。
可能家长之间是好友 ， 或因孩子们走得近而一起过节 ， 也有年轻人因小猫小狗关系好而一起吃个团圆饭 。 以往10人桌年夜饭可能不适合了 ， 我们有针对性地推出了6人年夜饭订单 。 一群人热热闹闹 ， 喝酒聊天 ， 索性住在酒店 。
当然 ， 选择酒店也是很有讲究 ， 有的能看到浦江夜景 ， 有的是上海老字号 ， 比如上海外滩浦华大酒店、上海白厦Pagoda君亭设计酒店、上海松江开元名都大酒店等 ， 尽管客单价都比较高 ， 订单依旧火爆 。
防疫“新十条”发布后 ， 跨省游放开 ， 上海的26家酒店已经不能满足出行需求了 ， 又考虑到长途出行的风险 ， 我们上线了长三角酒店套餐 ， 包括15家江苏酒店和21家浙江酒店 。
刺激消费也要紧跟热点 ， 旅行社要和市场保持密切的关联度 。 冬奥会的号召力不可小觑 ， 目前 ， 春秋航空每天固定两班飞机从上海到长白山 ， 基本满载 ， 意味着目的地每天新增300多游客 ， 这也证明了冬季旅游需求尤其是冰雪旅游需求的旺盛 。
11月24日至12月4日期间 ， 我们在长白山开展了“冰雪嘉年华开板节”活动 ， 80%以上为20至40岁的青年客群 ， 其中还包括从浙江、江苏、三亚、南宁等外省市来到上海 ， 再由上海前往长白山滑雪的客群 。
通过国内部调研 ， 我们了解到 ， 长白山更适合初学者 ， 航旅客群中相当一部分用户有“晋级”需求 ， 春秋航空适时推出新产品 ， 直飞长春 ， 落地后转送到松花湖和北大壶滑雪场 。 航空资源也是我们的重要获客通道 。
优惠政策是否能继续延长？
冬季旅游市场的升温让行业复苏看到了希望 ， 但业务重启需要大量的资金 ， 自救之余 ， 也需要政策的持续性纾困 。
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