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双十一的花呗刚刚还清 , 双十二的购物清单又拉了几米长 。 和线上购物狂欢同步的 , 是线下大卖场的大促销 。
看啥都想买?本来只想买两样 , 结账一看一整车?你不是一个人 。
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图| Reprodu??o: TV Globo
由奥地利因斯布鲁克大学、德国杜伊斯堡-埃森大学和英国伦敦卡斯商学院合作的一项研究表明 , 购物时的视觉注意力可以通过非常简单的干预措施受到强烈影响 , 人们的计划外购买甚至可能因此翻倍 。 研究结果发表在《消费者研究》(Journal of Consumer Research)上 。
简单来说 , 管住你的眼睛就可能管住你的钱包 。
奥地利因斯布鲁克大学战略管理、营销和旅游研究所的马赛厄斯·施特莱彻(MathiasStreicher)说:“我们的研究证明 , 通过商店内的简单布设 , 消费者的注意力范围就会被无意识地扩大或缩小 。 ”
实验过程大揭秘
研究人员首先在因斯布鲁克大学校园里的一个迷你市场中 , 利用数字显示屏来操纵被试者的注意力 。 这里的数字显示屏 , 就相当于商店里广泛铺陈的广告媒体 。 通过焦点位置的不同 , 区分了两组被试者——“分散焦点”组中 , 不同的图像随机连续地出现在屏幕的左边缘或右边缘;“集中焦点”组中 , 同样的图像总是出现在屏幕中间 。
而后 , 被试者戴上了移动眼球追踪眼镜 , 在糖果架前挑选商品 。 结果表明 , “分散焦点”组的被试者比“集中焦点”的被试者看到了更多的糖果架区域 。
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在产品选择过程中 , 两组被试者的视觉注意力分布
图|Journal of Consumer Research
第二项研究 , 研究人员为被试者们配备了计步器来测量他们的“店内旅行” 。 类似的 , 他们在购物前会在展示台上看到产品的相关图片 。 “集中焦点”组的被试者在店内的步程约240米 , 而“分散焦点”组则超过了300米 。 值得注意的是 , 被试者们的购物车中 , 计划外的购物比例增加了一倍之多 。
火眼金睛看卖场营销
事实上 , 计划外的购物一直是零售商的重要利润来源 , 他们也乐此不疲地采用各种策略增加消费者的额外购买 。 比如——
日常生活必需品往往在商店的深处 , 这样消费者就不得不经过摆放着众多产品的其它区域 , 本来是想买箱牛奶 , 结账的时候购物车里就多了几包薯片 。 打折活动同样可以吸引消费者进入不常光顾的购物区域 。
“这些策略最大化了消费者在商店里的‘旅程’ , 增加了唤醒被遗忘的需求、发现新产品的可能性 。 ” 施特莱彻总结了这些视觉关注策略的本质 。 这项研究的结果也表明 , 巧妙安排商店内数字广告媒体上与消费者互动的内容 , 也能够对购买行为产生重要影响 。
营销专家带你反套路
现在 , 我们不难理解零售商们的“把戏”了 。
要想破解自己一进商店就忍不住买买买的冲动 , 施特莱彻给出了一个最简单、直接的建议:“如果想减少计划外的购买 , 最好避免你在商场里流连忘返的脚步和漫不经心的目光——有一份购物清单时时提醒自己就更好了 。 ”
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Mathias Streicher 图|Universit?t Innsbruck
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Reference:
Streicher M C , Zachary E , Büttner Oliver B. Exploratory Shopping: Attention Affects In-store Exploration and Unplanned Purchasing[J]. Journal of Consumer Research.
【研究|怪我没早说,害你“双十二”又剁手丨科学家支招如何管住钱包】编译 | 阿曼
排版|阿曼
编辑|羽华
责编|小文
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