咖啡|国货咖啡C位出道，三顿半凭什么？_市场营销|咖啡行业|咖啡风味

在3000亿咖啡市场的热门赛道中，国货咖啡品牌“三顿半”究竟如何杀出重围？又能否真正站稳脚跟？

打造精品速溶理念，构建高颜值视觉符号
2015年成立于长沙的年轻国货咖啡品牌——“三顿半” ，力压雀巢、星巴克两大咖啡巨头，连续两年登顶天猫“双十一”咖啡类目榜首。天眼查数据显示，三顿半从2019年初开始融资，至今已有六轮。 2020年9月，三顿半完成过亿元的B轮融资，投资方峰瑞资本、红衫资本、天图投资，皆为消费赛道的明星投资机构。

三顿半为何能够一朝爆火？
首先，在产品的定位上，三顿半另辟了一条蹊径。
速溶咖啡一向被冠以“廉价”、“不健康”、“口感差”的标签。以雀巢、麦斯威尔为代表的的速溶咖啡品牌每袋价格仅为1元左右，必须通过热水冲泡才能溶解，口感上也与现磨咖啡相差甚远。
基于现有速溶咖啡的消费痛点，三顿半提出了一个全新的咖啡市场理念——“精品速溶咖啡” 。
7元左右的产品定价，比传统速溶咖啡价位高，以此与竞品速溶咖啡快速区分开来。同时，该价位又比市面上的精品现磨咖啡更为亲民，能够满足消费者更为日常、高频的消费需求。从技术维度入手，三顿半推出了低温慢速萃取以及智能冻干技术，用他们自己的话来说，能够实现咖啡3秒即溶，并在最大程度上还原咖啡的风味。
三顿半此波理念营销着实让人眼前一亮，将“速溶”与“精品”两个看似完全对立的词融合在一起，战略性地填补了精品咖啡与速溶咖啡间的空白地带，迎合了消费者的猎奇心理。然而是否真如三顿半所说的“3秒即溶”“现磨口感” ，仍旧有待推敲。
高颜值是三顿半斩获消费者的另一枚“利器” 。
作家吴晓波曾提出一个词叫“颜价比” ，指的是当大家愿意为场景、为心情、为品质买单的时候，名词“性价比”便消失了，且出现了一个新名词——“颜价比” ，即好看变得非常重要。三顿半恰好搭上了这辆审美红利的快车，小小的罐子蕴含着精心的设计，以1-6号不同烘焙程度作为产品包装的主视觉，采用简约Mini化的小罐设计与清新明亮的配色，契合当下青年群体简单化、高端化审美路线。
审美红利与成图率挂钩，指的是每一百个购买产品的用户，百分之多少会自发地拍照分享，简单来说就是“路人缘” ，这个指标能够侧面反映新人群的审美倾向。三顿半的路人缘很好，用户自传播如潮水般不胫而走。在小红书上，输入关键词“三顿半” ，共检索到2万+篇笔记，输入关键词“三顿半杯子” ，共检索到4600+篇笔记。这些笔记基本上有一个明显的共性：是用户自愿分享的。三顿半创始人兼CEO吴骏也曾说过：“我们在小红书中拥有的笔记， 90%都不是我们自己写的。 ”
【咖啡|国货咖啡C位出道，三顿半凭什么？】不可否认，在这个“颜值即正义”的时代，三顿半高颜值的视觉符号，激发了人们的分享欲，满足了Z世代、Y世代对小而美的精致追求，助力品牌快速崛起。但颜值只是一个开始，让消费者陷于品质、忠于品牌才是长久发展之计。
玩转各大社交平台，开拓多元化消费场景
近几年，社交媒体在互联网的沃土上蓬勃发展，爆发出令人眩目的能量。社交媒体下的每一个平台都像一个触手能通向消费者的大脑，通过任何一个触点，新消费品牌都有可能实现强势突围。三顿半的触点是一个名为“下厨房”的APP ，听起来名不经传，却让三顿半实现了弯道超车。
三顿半在“下厨房”上给部分用户寄送产品样本，听取反馈意见，收获了一大批种子用户，实现了品牌的冷启动。随后，三顿半快速布局各大新媒体矩阵，在小红书上为用户解锁N种调配方式，在微博上与一批善于表达并且审美在线的博主进行联名，将产品深层渗透入各个小众圈层，微信、知乎、B站、抖音等其它新媒体平台共同进行内容营销，持续扩大品牌列表。
三顿半在产品营销上主要做了一件事：刻画目标人群24小时的生活。
三顿半主要的目标消费者是热爱生活的城市青年，这些人群一天24小时都会做些什么？处于什么样的生活场景中？这些场景与咖啡又有哪些连接点？三顿半做的就是找到这些能够吸引消费者的生活场景，构建其与自身产品间的联系。
三顿半致力于和不同类型的品牌进行跨界联名，这些品牌包括图书品牌理想国，运动品牌KEEP等，将运动、户外、亲子、职场等多元场景与咖啡连接，这就是一种深入消费者内心的场景营销。
“返航计划”也是三顿半走进消费者生活的一个方式，带动消费者从线上走向线下。三顿半让用户把使用过的咖啡空罐，在指定开放日，带到分布在各个城市的返航点，兑换周边产品。这就如同游戏中的升级打怪，让人们体会到收集并参与其中的快感。三顿半在“返航计划”上可谓大费周章，将返航点设置在先锋书店、Metal Hands咖啡馆等人气度、个性气质十分浓厚的生活场景，延伸和补充线上消费的不足。
法国社会学家塔尔德在《模仿律》一书中写道：“集合行为中的模仿更多地表现为无意识的、条件反射的模仿，模仿是基本的社会现象。 ”三顿半通过各个渠道的大规模投放，撬动用户的从众心理，使用户在有意无意间对其产品进行“种草” 。同时，三顿半也为用户构建了多个“种草”的理由：包装“高大上”、喜欢博主的推荐、对“返航计划”场景的喜爱等等。
这些理由并不一定来自品牌本身，大部分来自产品的这些附带营销，让消费者在潜移默化中被吸引进来。
复购率成最大敌人，未来发展存在被动困局
事实上，精美的外观，动人的品牌故事，都不能成为消费者常驻身边的理由。
三顿半目前存在的最大问题，在于已有的包装视觉和技术创新易于被同行模仿，甚至超越。在咖啡行业中，瑞幸、肯德基等现磨咖啡头部品牌纷纷布局精品速溶领域，三顿半同道竞争的隅田川、永璞、时萃等速溶咖啡品牌也拥有萃取冻干技术。在火爆的咖啡赛道中，三顿半究竟能够领先多久？高配速溶还能从哪里寻找突破点？
提高复购率是关键。为外观和猎奇心理买单终究只是一时冲动之举，这种一味依靠用户自传播的方式是把双刃剑，它可以让一个品牌爆红一时，却很难留住匆匆选购的消费者，无法助力品牌实现更高层面的突破，形成的品牌强大却不够稳固， “网红”却难以“长红” 。
同时，自传播模式很大的一个弊端在于主动权掌握在用户手中，让用户成为推动品牌发展的主角，这是具有一定风险的。短期来看，三度半无需投入过多的成本就能收获如此大的流量，无疑是一件好事，这也是三顿半引以为豪的一点。然而这也意味着随着消费者新鲜感的消失，不再热衷于分享三顿半的产品，三顿半将会处于一个十分被动的境地。品牌的护城河在哪里，还有什么能够支撑三顿半走好品牌建设的下半场，这都是三顿半需要思考与回答的问题。
此外，三顿半一直以来提及的“咖啡风味”门槛较高。咖啡不像果汁，大部分消费者并不是很能分辨出莓果、香草、奶油等风味间差异。注重咖啡的口感固为重要，可“咖啡风味”作为三顿半主打的产品特色，还是要进一步探索一些口味层面的创新，找寻能让消费者铭记于心的味道。
社交媒体时代，快速崛起、昙花一现已然成为常态，潮水退去，才知道谁在裸泳。
待所有的问题回归品牌本身之后，三顿半要想留住由“情感消费”转为“理性思考”的消费者，还需持续提高自身的创新能力，研制出“独家”技术，把脚跟站稳。

咖啡|国货咖啡C位出道，三顿半凭什么？

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