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|连续创业三次，49岁退伍军人靠“卖菜”IPO身家百亿

连续创业三次

_原题是：生鲜“第一股”争夺战打响 ， 叮咚买菜能否笑到最后？

|连续创业三次，49岁退伍军人靠“卖菜”IPO身家百亿
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图1/1
死磕前置仓的梁昌霖 ， 终赴美上市 。
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文/蛋总
来源：猎云网ID：ilieyun
【|连续创业三次，49岁退伍军人靠“卖菜”IPO身家百亿】6月29日晚 ， 叮咚买菜将正式登陆纽交所挂牌交易 ， 发行价为23.5美元/ADS ， 按照总股本2.36亿计算 ， 叮咚买菜公司市值达55.46亿美元 。
按照IPO前 ， 创始人兼CEO梁昌霖持股30.3%计算 ， 其身家为16.8亿美元（约108.491亿人民币） 。
此前叮咚买菜曾通过招股书表示 ， 拟发售1400万股ADS ， 不过随着每日优鲜上市首日破发 ， 叮咚买菜缩减了发行规模及募资金额 。 根据文件显示 ， 叮咚买菜现计划通过这次IPO最高筹集9440万美元资金 ， 而此前设置的筹集额度目标是3.57亿美元 ， 以此来看其本次筹资目标较此前缩减了近75% 。
4年狂奔之后 ， 叮咚买菜能够在激烈的竞争中走到今天 ， 离不开它背后的男人梁昌霖以及他的卖菜“哲学” ， 而这个49岁的中年男人在三次创业之后终将奔赴美国敲响IPO之钟 。
创业要做熟 ， 从军12年的退伍老兵却偏做生行
1972年生的梁昌霖 ， 在部队里挥洒了12年的青春 。
2002年8月的一天 ， 正值而立之年的梁昌霖成为了一名退役军人 ， 他穿着一身红色西装 ， 打着雨伞 ， 拎着行李离开老家安徽 ， 来到上海 。
在地铁2号线的线路图上 ， 他在一个叫做“张江高科”的地铁站下了车 ， 用他的话说 ， “高科”这个字眼就是指未来世界发展的风向标 ， 而他就要在风向中创业 。 但是眼前的张江高科几百米开外 ， 只有一家联华超市 ， 其余的 ， 几乎都是农田 。
那个年代 ， 网络上还没有出现视频剪接合成的软件 ， 梁昌霖靠着自己在部队多年积累的技术开发了全球第一款视频工具Easy video Joiner&Splitter ， 并在一个国外的软件共享平台上卖出50000多份 ， 收入80万美金 。 第一桶金成为了梁昌霖创业的起点 。
80万美元在20年前可是天文数字 ， 但却让梁昌霖感觉不得劲 ， 心里总是空落落的 。
在继续写软件还是创业的抉择中 ， 梁昌霖选择了后者 。 翻来覆去思索后 ， 他观察到80后一代成为母亲后的困惑后 ， 选择做互联网母婴社区 。
他的想法很单纯 ， 如果搭建这么一个平台 ， 就可以让大家互相学习如何带孩子 。
二次创业做母婴平台让不少人投来惊讶的目光 ， 创业者都知道 ， 创业要做“熟” ， 但梁昌霖偏偏选择了一个生行 。 一个老爷们创业却说要去做母婴社区 ， 直到2010年梁昌霖回军校做演讲 ， 仍然引来了全场的惊诧 。
但是梁昌霖知道 ， 自己的坚持没有问题 ， 随着丫丫网成立7年已初具规模 ， 他更是确认了自己的理念：民族的竞争归根结底是妈妈的竞争 。
但是创业鲜有一帆风顺 ， 让梁昌霖没想到的是 ， 二次创业“转型”之路在接下来的四年 ， 开始举步维艰 。
从700人裁员到30人
二次创业“败”了 ， 却走出了叮咚卖菜
2014年 ， 梁昌霖给丫丫网拉到了一笔投资 ， 很快投入了一个基于丫丫网的社区项目 ， 叫叮咚小区 。
梁昌霖的设想是 ， 一个社区的邻里邻居 ， 集中在一个互联网社区里 ，会像妈妈们交流讨论育儿经验那样 ， 去讨论宠物、购物、买菜等各种生活琐事 。
在正值微信等一批社交软件兴起的年头 ， 用户所渴望的社区功能 ， 仅仅只需要一个微信群 。 他开始意识到 ， 叮咚小区是一种“伪需求” 。
等梁昌霖意识到这条路走错了时 ， 已为时已晚 ， 在北京、上海已铺了太多人力物力的叮咚小区当时员工最多已达700余人 。
资金烧尽后 ， 面临着不得不裁员的困境 。
从700人到100人到最终只剩下三十几人 ， 梁昌霖发现裁员就像是打开了泄洪的闸口 。 想要裁员降低人力和运营成本 ， 最后也挫伤了一家创业公司的信心 。
梁昌霖也曾拼命想留下来一名员工 ， 对他说 ， “我们还是有机会的” 。 但对方依然毅然决然地走了 ， 留下一句 ， “我任职的上一个创业公司老板 ， 也是这么说的 ， 我跟他坚持了1年 ， 最后公司还是关闭了 。 ”
坐在张江微电子港1000平米的办公室里 ， 曾经的辉煌不再 ， 公司已经“决堤” 。 当时 ， 办公室里剩下了为数不多的员工 ， 不知道谁喊了一声“我们去跑步吧” ， 梁昌霖和员工一起出去边跑步边互相打气 。
这让他重燃了创业的希望 ， 也看到了团队的凝聚力 ， 而那些陪伴跑步的员工 ， 后来也跟着梁昌霖跑向叮咚买菜的创业路 。
死磕前置仓 ， 把社区做透
他从生鲜电商走出一条生路
2014年的上海 ， O2O正值风口 。 叮咚买菜的前身“叮咚小区” ， 业务涉及范围十分广泛 ， 甚至涵盖代取快递、二手交易等 ， 发展一直不温不火 。
在叮咚小区最困难的时候 ， 曾有与梁昌霖同住一个小区的PE投资人劝他 ， 差不多就行 ， 别再折腾了 。 当他卖掉丫丫帮的股份 ， 把变现资金投入到跑腿业务上时 ， 外界很多人是不看好的 。
最后 ， 叮咚小区以失败告终 ， 丫丫网被卖 ， 梁昌霖也遭到了网络和媒体的各种质疑 。 但服输不是军人的风格 ， 梁昌霖用3年时间总结失败教训 ， 探索过邻里社交、各种社区和家庭生活服务方向 ， 最后决定聚焦于家庭买菜服务 ， 发展为“叮咚买菜” 。
“很多上门服务都不是刚需 ， 最终都会因为服务密度太低、利润不可持续而消失在创新业态的洪流中 。 但到家生鲜却是实实在在的蓝海 。 ”梁昌霖注意到 ， 跑腿服务的使用者不在少数 ， 但其中一半以上的订单是“请帮我到菜场买个菜” ， 这或许才是社区里真正的需求所在 。
2017年5月 ， 屡败屡战却越挫越勇的梁昌霖在45岁那年于上海浦东正式上线“叮咚买菜” ， 与他一起的 ， 还有从丫丫帮时期就一直陪伴身边的老将——叮咚买菜的联合创始人兼CSO俞乐和公司董事兼副总裁丁懿 。
同年 ， 如日中天的易果生鲜和食行生鲜、每日优鲜作为生鲜电商头部玩家都已获得了亿元级后期轮融资 ， 而叮咚买菜却只有12个小前置仓 ， 仅布局在上海较大规模、年轻人业主较集聚的社区 ， 金桥证大家园区域、花木区域、九亭区域、上海康城区域……
最让梁昌霖为难的是 ， 虽然买菜难是许多家庭生活中遇到的最大难题 ， 但老百姓没有线上买菜的习惯 ， 生鲜电商在上海生鲜类目的渗透率只有约3% 。
当时的梁昌霖第三次创业 ， 时不时他还会出现在一些上海的路演现场 。 45岁再出发 ， 对于互联网创业者来说 ， 着实有些老矣 。 但梁昌霖却很坦然 ， “任正非退伍后 ， 43岁才开始创业 ， 不惑之年始见春 ， 一手把一个小公司变成了让世界瞩目的科技巨头 。 我可以用自己的能力来证明：咱当兵的人在哪里都能做出一番事业来 。 ”
他的目标纯粹 ， 要把每个社区做“透” ， 让里面绝大多数的业主能成为“叮咚买菜”的用户 。 在上海的小区门口或者地铁站旁 ， 从来不缺叮咚买菜骑手的身影 ， 身着绿色背心 ， 身边的板子写着“注册就可以领鸡蛋大米食用油” 。
甚至有朋友还吐槽梁昌霖 ， “你们地推人员太疯狂了 ， 去年国庆节台风天 ， 居然到我们家敲门拉客” 。 从获客到配送 ， 到家都是很难的一件事情 ， 但梁昌霖觉得到家才是叮咚买菜的机会 。 “跟同行比 ， 在很多事情的选择上 ， 我们都做了难的事情 ， 因为难所以更慢一点 。 ”
转型生鲜电商领域后 ， 梁昌霖这个完全“不懂农业”的人 ， 却似乎让2017年上线的叮咚买菜找到了正确的发动机 。 每一天 ， 穿梭在上海、杭州、深圳等一线城市大街小巷里 ， 一辆辆写着“叮咚”二字的绿色小车 ， 满载着数十万家庭的口腹之欲 。
虽然市场从不缺对前置仓的质疑 ， 甚至表示这就是个“伪命题” ， 但是梁昌霖不屑 ， “同样的事 ， 有人看到了困难 ， 有人看到了机会 。 有人做得好 ， 有人做得不好 。 ”他坚信 ， 前置仓从源头直供能够保障菜的新鲜和品质；此外 ， 前置仓可以不依赖选址 ， 并提供更好的渗透率 。
梁昌霖的自信或许源于资本的加持 。 高榕资本作为叮咚买菜早期的投资者 ， 对叮咚买菜更是多轮押注 。 在对叮咚买菜尽职调查时 ， 梁昌霖的执行力和组织力让他们印象深刻 。 高榕在对媒体采访时放言 ， 如果有人能做成生鲜电商 ， 梁昌霖非常大概率就是其中之一 。
从2014年至今 ， 资本朝叮咚买菜陆续投去橄榄枝 。 叮咚买菜共经历了10轮融资 ， 除高榕外 ， 也不乏红杉资本、CMC、软银集团等明星机构站台 。
在近年来生鲜电商赛道上 ， 不少老玩家已逝 ， 而叮咚买菜仅用四年不到的时间就追成生鲜赛道的头部 。
作为一名曾经的军人 ， 梁昌霖信奉“指数思维” ， 认为“难的事情和对的事情往往是同一件事情 ， 要坚持做难的事情 ， 做时间的朋友” 。 一件事情如果踏对了机会 ， 踏对了消费升级的红利 ， 成长还是比较快的 。
梁昌霖相信 ， 前置仓的模式是一条指数曲线 ， 只要给予时间 ， 虽然发展很慢 ， 但只要有口碑、有复购 ， 后面天花板会很高 。
同时 ， 在用户需求和竞争环境不断变化的当下 ， 梁昌霖推崇“种子轮” ， 认为企业一定要向外生长 ， 内心坚定 ， 扎根深 ， 往外长 ， 最后实现从单量上的增长到用户复购带来的生长 。
梁昌霖曾经算过一笔账：当前置仓“客单价65元 ， （单仓）日均订单量1000左右”时 ， 就可以实现盈利 。
所以即使前期投入再大 ， 他依然坚持前置仓的模式就是一条正确之路 。 “叮咚买菜从不断提升的服务密度开始 ， 可以降低每一单的运输成本 ， 做好用户粘性 ， 增强服务效率 。 ”
2020年新冠疫情爆发 ， 生鲜电商再次站上创投风口 ， 用户疯狂涌入 ， 资本疯狂加码 ， 成为生鲜电商发展的超级加速器 。 最让梁昌霖能直观感受到的就是 ， 连许多过去耽于跑菜场的老年人也用上了“叮咚买菜” 。
在他看来 ， 卖菜表面上看是消费互联网 ， 其实是产业互联网 ， 背后是庞大的农业产业 。 只有供应链足够强 ， 供应体系才足够具有确定性 。 只有消费者觉得“靠谱” ， 行业才能走向“正循环” 。
梁昌霖作为军人出身 ， 在叮咚买菜的打法上就是“炮火猛 ， 反应快” ， 专注卖菜一件事 ， 押重注 ， 拼命狂奔 。 但梁昌霖知道 ， 市场一直都对生鲜电商造血能力有所怀疑 ， 烧钱补贴买规模并非长远之计 ， 叮咚撬动用户复购率的支点最终是落在“信任感” 。
“你只有让老百姓感受到 ， 你卖的是 ‘好东西’ ， 人家才会一再光顾 。 ”梁昌霖这么认为 ， 也是这么做的 。 叮咚管理团队每周都要值班来做一个中差评学习班 ， 将后台数据中用户差评比较多的生鲜品拿出来做一些分析讨论 。 生鲜品的品控非常难做 ， 有不少用户也会表示理解 ， 然而梁昌霖却不能接受 。
为了在一线直接了解消费者 ， 梁昌霖经常对身边朋友充当“金牌客服”的角色 ， “如果在叮咚买菜遇到不好的产品或者不好的体验 ， 请随时向我投诉 ， 我来解决 。 ”偶尔在公司内部 ， 也会听到梁昌霖为了更贴近了解用户的需求 ， 骑上电动车 ， 主动去前置仓送一天菜的各种传闻 。
时至今日 ， 这个赔过钱、卖掉过房子和公司的中年男人 ， 终于在浦东张江创业的第19个年头 ， 在骑着外卖小车的叮咚骑手走进千家万户的时刻 ， 带着死磕前置仓的信念走到了纽约证交所 。 IPO过后 ， 这个49岁退伍军人的“卖菜”故事或将正式进入下一篇章 。
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