2021年4月19日 ， 在由北京商报家居融媒体主办、喜临门家具股份有限公司联合主办、全国工商联家具装饰业商会提供机构指导、腾讯家居│优居研究院提供媒体支持的2021中国家居品牌大会?绍兴峰会上 ， 喜临门副董事长沈冬良与图森木业执行董事/总裁王维扬、富得利木业董事长孟荣富、板川电器董事长宋明亮、帅丰电器总经理陈伟、红宝石墙布董事长刘德海、雅诗澜墙布窗帘总经理陈文军、新潮传媒品牌总经理黄嫣等家居大咖一道 ， 以“古越新风?踏上新赛道”为主题 ， 在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下 ， 探讨2021年家居企业如何用新品类、新创意、新渠道 ， 开辟出新赛道 ， 从而获得经营的新增量 。
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喜临门副董事长沈冬良：开辟大学生消费赛道 产品从卧室向客厅延伸
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沈冬良分享道 ， 喜临门创立于1984年 ， 以床垫为主业 ， 目前在香河、成都、绍兴、兰考、广东、泰国等地有7个生产基地 ， 下一步将在江西萍乡布局 。
国内床垫市场十分广阔 ， 处于大行业、小企业的现状 。 2020年喜临门床垫总销量超过500万个 ， 在国内的销售占比也不超过5%；相比之下 ， 美国床垫前五的品牌 ， 总销量占比达到85% 。 沈冬良表示 ， “目前随着品牌知名度越来越高 ， 在这样的趋势下 ， 喜临门正向销售量占比10%努力 。 ”
30多年的品牌积累下 ， 喜临门也在进行创新 ， 开辟新赛道 。 “怎样将我们的生产工艺、生产经验结合起来 ， 让我们的产品更多地贴近四千多万大学生 ， 是喜临门目前在研究的 。 ”沈冬良认为 ， 大学生离开家意味着真正独立 ， 就是需要自己独立地走出去 ， 所以喜临门希望从大学生当中慢慢培养对喜临门品牌的好感 ， 当他们以后走上社会购买婚房床垫之时能想到喜临门 。
沙发也是喜临门2021年发力的新方向 。 “这些年 ， 喜临门产品系列从卧室慢慢延伸到客厅 ， 从单品向全屋进行探索 。 ”在沈冬良看来 ， 全屋配齐是未来的趋势 ， 但单品始终会是喜临门一直的坚持 。
富得利木业董事长孟荣富：顺应市场趋势 开拓新渠道谋求新增量
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【产品|2021中国家居品牌大会?绍兴峰会启幕 9位家居大咖为经营增量支招】孟荣富分享道 ， 做企业顺势而为很重要 ， 富得利在专注地板品类的同时 ， 顺应市场趋势的变化 ， 通过拓展新渠道、谋求新增量 。
“二十多年前 ， 拓展渠道很容易 ， 我们从绍兴把地板卖到上海、北京 ， 走出国门 ， 增量就来了 ， 现在环境不一样了 ， 企业也要改变 。 ”孟荣富分析称 ， 现在零售市场正在被分化 ， 精装比例在逐渐加大 ， 在这种情况下 ， 富得利与房地产工程加强合作 ， 扩大在工程领域的占有率 ， 富得利橡木地板铺在人民大会堂的经典案例为其在工程端赢得了极好的口碑 ， 成为行业内橡木生活的标杆 。
消费分级也带来了市场分化 。 一方面 ， 富得利在原有一二线市场的基础上 ， 向三四线市场下沉；另一方面 ， 富得利在已有产品的基础上 ， 引进德国、法国等地板产业发达国家的进口品牌 ， 帮助经销商拓展高端市场 ， 增加盈利空间 ， 也提供更多的学习机会 。
以地板品类为主 ， 富得利也在拓展相关家居品类 ， 开拓新增量 。 孟荣富表示 ， 未来希望能与其它品类的优秀企业融合发展 ， 共同谋求新发展 。
板川电器董事长宋明亮：科技创新驱动 从单品向空间延伸
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宋明亮分享道 ， 板川从2010年开始做集成灶 ， 走到今天发现 ， 每个企业在营销、产品、渠道方面同质化非常严重 ， 关键要看谁做得深、做得好 。
“集成灶行业中 ， 都从单一产品向整体空间延伸 ， 甚至有一些资本性的企业在往整个家居行业发展 。 ”宋明亮表示 ， 市场需求下 ， 板川2021年从单一产品向整个厨房空间延伸 。
2021年 ， 板川将以单品为主 ， 自建橱柜工厂 ， 定位二手房市场 ， 主攻三四五线城市 。 同时 ， 板川经过两年的研究 ， 在国家新能源层面进行技术创新 ， 用220伏的家用电转化成液化气的明火 ， 适合一线城市公寓房和部分农村市场 ， 这将在未来产生增量 。
宋明亮认为 ， “企业要想获得增量 ， 离不开好的产品+好的模式 ， 传统的集成灶企业重营销 ， 突出好技术非常难 ， 板川则通过‘科技+模式’驱动 ， 未来或将有很大的市场前景 。 ”
图森木业执行董事/总裁王维扬：持续深耕木作主业 适时寻求一定增量
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王维扬指出 ， 木作品类还有很大的增长空间 ， 图森木业会继续深耕木作定制主业 ， 在主业做好的前提下寻求一定的增量 。
成立于2008年 ， 但图森木业一路走来经历了很多弯路 。 王维扬表示 ， 目前 ， 随着消费者整体消费水平的提高 ， 以及定制风口的袭来 ， 有着高定基因的图森木业也受到了众多消费者和行业的认可 。
区别与营销驱动 ， 图森在产品和服务方面精耕细作 ， 打造了其他品牌难以超越的差异化优势 。 “但图森目前的规模还不大 ， 渠道也主要是面向B端 。 现在 ， 图森在C端已经布局了100多个城市 。 ”王维扬颇为自豪 ， “我们打造了非常厉害的经销商队伍 ， 现在定制行业里面最强的 ， 基本上都在图森的系统里 ， 而且基本上我们的经销商90%都能挣到钱 ， 发展地都比较快 。 ”
中国房子本身不标准 ， 尤其是别墅和自建房 ， 更不标准 。 基于这种现状 ， 未来 ， 图森将把目光聚焦于模块化的东西 ， 向工业化方面再走一步 。 王维扬强调 ， “在高端定制的家居空间里 ， 人才是主角 ， 跟人密切的家具、软装次之 ， 因此我们会扩张主业 ， 把软床、艺术墙布、智能科技等纳入进来 ， 还可以做一些免漆柜体 ， 满足消费者不同预算的需求 。 通过与其他品类优质品牌的强强联合 ， 以及自身产品矩阵的不断丰富 ， 打造更加强大的图森系统 。 ”
帅丰电器总经理陈伟：吃透三大红利 未来集成灶企业将大有可为
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陈伟分享道 ， 集成灶行业有三大红利没有吃透 。
首先 ， 从品类红利来讲 ， 还没有到完全释放的阶段 。 “集成灶品类对传统厨电品类是一种替代 ， 就像新能源汽车替代传统奔驰、宝马、奥迪 。 ”陈伟表示 ， “集成灶企业并不是要跟友商竞争 ， 而是要将整个行业做大 ， 如果能够把集成灶行业做到500亿元 ， 我们切分20%就已经很开心了 。 ”
其次 ， 从品牌红利来看 ， 大多数集成灶企业没有开始吃 。 “目前集成灶的品类教育已经基本结束了 ， 但是品牌教育才刚刚开始 。 ”陈伟认为 ， “现在很多企业已经把三级市场的消费者教育完 ， 像火星人、帅丰、美大等已经开始教育一二级市场 。 ”
第三 ， 从渠道红利来说 ， 几乎所有集成灶企业没有吃透 。 以红星美凯龙、居然之家等家居卖场为例 ， 它们的渠道红利还没有向集成灶行业释放 ， 更不用说精装修、工程渠道 。
在陈伟看来 ， 如果集成灶企业能将这三大红利吃透 ， 继续在行业中深耕下去 ， 未来集成灶行业将会大有可为 。
红宝石墙布董事长刘德海：增加窗帘品类 寻求经销商渠道增量
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通过扩品类谋求增量是家居企业增长的一条大众路线 。 刘德海坦言 ， 红宝石曾经也试图通过扩充品类 ， 增加涂料品牌 ， 来提升企业的整体增量 ， 但并没有取得很好的效果 。 有了这一“前车之鉴” ， 红宝石对于墙布板块的增量规划也极为慎重 。
“墙布方面 ， 我们主要是寻求经销商渠道的增量 ， 只有他们业绩提升 ， 企业才能最终得到增长 。 ”墙布+墙纸有三四亿产值 ， 窗帘在C端也有4500亿左右的产值 ， 且窗帘刚好是从布到成品帘的过渡时期 。 凭借原来在纺织行业积累的经验 ， 刘德海将窗帘产品引入终端的墙布店 ， “墙布和窗帘都是软装 ， 二者整合在一起 ， 毫无违和感 。 虽然中间也踩了一些坑 ， 但是功夫不负有心人 ， 目前我们也取得了相当不错的进展 。 ”
刘德海表示 ， “红宝石目前在全国有着700多家店 ， 至少90%的线下墙布门店都反馈说有窗帘需求 ， 我们一边摸索 ， 一边从窗帘行业吸引了不少优秀人才 ， 虽然才打磨了一年多的时间 ， 但团队基本上都是窗帘行业的顶尖人才 。 ”
“好的墙布窗帘的结合不是简单的1+1 ， 而是1+1=1 。 ”刘德海表示 ， 完美的融合 ， 需要材质、花型、颜色都匹配 ， 红宝石经过对经纬线重组、墙布颜色调和、花型的提炼 ， 把所有窗帘的款式、花色和墙布的款式、花色进行了结合 ， 用设计的理念进行局部的关联 ， 然后再进行一些设计元素的关联 ， 让墙布和窗帘起到很好的搭配效果 。
“2021年 ， 我们会正式把窗帘植入到墙布店里面去 。 通过红宝石墙布独树一帜的刺绣元素为流量入口 ， 将窗帘植入其中 ， 带动销量的同时 ， 慢慢地把窗帘变成企业增量的一个成熟品类 。 计划是两年之内完成对线下所有门店的转化 。 ”刘德海底气十足 。
雅诗澜墙布窗帘总经理陈文军：发力产品研发 推动行标、国标制定
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在分享环节 ， 陈文军坦言 ， 墙布虽然是家居产业链末端的产品 ， 也是家居行业里最小的细分领域 ， 但在居家空间的装饰中 ， 占有着不小的面积 ， 在整个家居风格的塑造中也有着非同寻常的地位 。 针对这一特殊市场背景 ， 雅诗澜在一开始就创立了专卖店 ， 以产品+服务的模式面向终端客户 ， 依托在产品研发上的发力来增加市场份额 。
雅诗澜不仅完善生产规范 ， 而且不断深化产品研发和加工 ， 加强与上游供应商之间的融合 ， 并优化自身经销商渠道 ， 在消费者心中树立良好的口碑和形象 ， 服务B端和C端 。 此外 ， 雅诗澜还在努力带动更多同行一起制定行业标准、国家标准 。
陈文军表示 ， 雅诗澜在选用更加时尚、健康、环保材料的同时 ， 向成品窗帘领域延伸 ， 逐步推进布艺品品牌的建设和标准 ， 使其更加多元化、更具生命力 。
北京商报家居事业部主任吴厚斌：家居企业获得增量的十大秘法
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2021年 ， 家居企业如何用新品类、新创意、新渠道开辟出经营的新增量？北京商报家居事业部主任吴厚斌总结出家居企业获得增量的十大秘法：
第一 ， 每个企业寻求经营增量的时候 ， 一定要立足行业 ， 向相关领域进行适当地延伸 ， 并将延伸的产品和主打的产品进行融合 。
第二 ， 不要拘泥于自己的产品定位 ， 一定要满足消费者的预算需求再适当用材 ， 这也是一种谋求增量的方法 。
第三 ， 可以通过种草的方式影响一群人的心智 ， 去改变这些人的认识 ， 进而影响他们的思维方式 。
第四 ， 寻求增量必须建立在拥有一个比较坚定的发展战略的基础上 ， 企业一定要给自己定好位 ， 不要左右摇摆 ， 并建立一个强大的经销商团队 。
第五 ， 寻求增量不等于扩充品类 ， 可以在同一个领域做全产品 ， 并在此基础上做足营销渠道 。 比如做零售和工程 ， 通过设计将各个端口渠道建立起来 ， 未来也能获得很多增量 。
第六 ， 用创新的科技变革 ， 形成具有差异化的小品类 ， 也可以获得较大的增量 。
第七 ， 与其同行之间互相竞争、互相诋毁 ， 还不如联合起来把品类做大 ， 去享受品类巨量增长的红利 。 比如集成灶行业中 ， 品类的红利、品牌的红利、渠道的红利还有很大的发展空间 ， 所以就算排名前五的企业已经上市了 ， 但是市场占有率依然很低 ， 还不如联合起来把行业和企业做大 ， 抢占市场份额 。
第八 ， 企业的品类增加之后 ， 需要通过研发和整合 ， 提高品类之间的匹配度 ， 从而提高整体销量 。 比如窗帘和墙布之间如果不能匹配 ， 最终产品不能带动整体销量的提高 ， 这是一个产品思维 ， 也是一个全局的营销思维 。
第九 ， 企业如果能够建立标准 ， 树立口碑 ， 推动行业标准和国家标准的建立和优化 ， 那它给自己带来的增量将是寻求增量的最高境界 。 真正有发展潜力的企业是自己遵守标准 ， 进而制定标准来影响行业去提高标准的企业 。
第十 ， 每个品牌无论处在哪个阶段 ， 都应该注重口碑和传播 。 一个企业家如果力主做长品牌、做久品牌 ， 一定要重视与各种媒体进行融合式传播 ， 未来是可以事半功倍的 。
“最终考验一个企业的是能不能长期存在 ， 如果每个企业都有较好的口碑、稳健的品牌 ， 那么遇到什么困难都不会被击垮 。 做品牌是一个长期的过程 ， 希望各家居企业无论遇到什么样的顺境都不要沾沾自喜 ， 无论遇到什么样的逆境也不要自暴自弃 。 ”吴厚斌表示 。
北京商报采访人员 赵述评 孔文燮
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