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新浪科技|对话松果出行翟光龙：共享电单车流量玩法不可取 业务必须做重

业务必须做重


新浪科技|对话松果出行翟光龙：共享电单车流量玩法不可取 业务必须做重
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【新浪科技|对话松果出行翟光龙：共享电单车流量玩法不可取 业务必须做重】
新浪科技讯 2月2日晚间消息 ， 伴随着“新国标”政策的实施 ， 共享电单车行业开始进入快速发展期 。 去年以来 ， 滴滴、美团、哈啰等头部平台在共享电单车行业频频布局 ， 在一线城市政策受阻后 ， 下沉市场成为了新的“角斗场” 。 此时 ， 松果出行已在县城深耕了3年 。
近日 ， 松果出行创始人兼CEO翟光龙在接受新浪科技等采访时表示 ， 流量逻辑在交通产业并不奏效 ， 产业逻辑才是共享出行的经营之道 。 纵观未来 ， 与大厂的竞争会长期存在 ， 但“玩家”名单将在一年内产生变化 ， 数量将会减少 ， “只有垂直整合产业逻辑 ， 自建自能工厂 ， 才会在大浪淘沙的竞赛中脱颖而出” 。
模式更适合县城 发展似“快手”？
去年年底 ， 部分一线城市约谈多家共享电动自行车企业 ， 提出限期整改要求 。 至此 ， 一线城市共享电单车发展受阻 。
相比之下 ， 在多数二三四线城市等地区 ， 居民对3到10公里的出行需求尚未得到满足 ， 共享电单车可以填补这部分空白 ， 因而当地监管部门对共享电单车的接受度更高 。 于是 ， 大厂们将视线转移到了低线城市 。
实际上 ， 早在6年前 ， 翟光龙就推出了共享出行的典型性产品 ， 先后创立了天天用车和7号电单车 。 当时 ， 7号电单车在一线城市部分投放 ， 而松果电动车主攻下沉市场 。 所以他深知 ， 一线和低线城市的运营差异 。
不同城市的用户群体 ， 究竟有何区别？
“出乎意料” ， 翟光龙称 ， 在投放下沉市场后发现 ， 该市场的用户对价格没有想象中的敏感 ， 2元的起步价格都能接受 ， “反倒是一线城市 ， 因为公交更便宜 ， 所以有人会觉得电单车有些贵” 。
其次 ， 一线城市用户常年受益于互联网大厂的补贴政策 ， 对有补贴十分敏感 ， 但下沉市场用户的补贴需求并不强烈 ， “一线城市有些用户 ， 没有补贴可能不用；但下沉城市用户 ， 没有补贴也用 。 这些都是实践中发现的 。 ”
更重要的是 ， 一线城市的公共交通体系非常成熟 ， 有各类出行工具 ， 很难实现高效率运转 。 而下沉市场出现共享电动车后 ， 确实可以提升效率 ， 接近于公共交通效率的提升 ， 并可从中盈利 。
所以 ， 最适合共享电单车模式落地的地方 ， 不是大城市 ， 而是县城 。
有趣的是 ， 共享电单车在县城不仅是工具 ， 还成为了一种时尚 ， “电单车在县城婚车中的使用率很多 ， 频率超过了奔驰宝马奥迪 。 用户认为 ， 这样的拉风效果比轿车还好” 。
公开的数据显示 ， 截至2020年12月底 ， 松果出行已落地全国24个省 ， 近千个县城和县级市 ， 拥有近5000万用户 ， 日订单达300万单 。 按照覆盖城市数量和日均服务用户量统计 ， 松果出行在县域市场处于领先地位 。 有评价称 ， 其在下沉市场的快速崛起和快手规模相似 ， 也可被称为”出行市场的快手” 。
流量玩法不可取 业务必须做重
在谈及商业模式时 ， 翟光龙认为 ， “流量逻辑在交通产业并不奏效” 。
在他看来 ， 互联网公司最核心的商业逻辑 ， 就是用户思维、流量逻辑 ， 但是未来 ， 如果继续用流量逻辑去解决产业问题 ， 就会文不对题 。 过去几年 ， 共享单车的命运 ， 恰好体现了流量逻辑的“败笔” 。
“共享单车玩的是流量逻辑 ， 最终创业公司都‘消失了’” ， 在他眼中 ， 如果共享电单车依然用该逻辑必然会重蹈覆辙 ， 所以产业逻辑至关重要 。 共享出行是公共交通 ， 核心是效率 ， 它不仅仅是用户需求 ， 还有行业需求、政府需求和安全体系等 。
松果在创立之初就摒弃了流量逻辑 ， “很多环节都可以外包 ， 这也是互联网逻辑的玩法 ， 尽量的轻运营 ， 但我们90%以上的环节都是自己做 ， 包括建智能工厂” 。
翟光龙根据数据 ， 总结了两条交叉曲线图：共享电动车在投放一个月后 ， 将达到最优状态 ， 但随着时间的推移 ， 车况会逐步变差 ， 体验感下降；与此同时 ， 维修费用等成本反而会增高 ， 这将导致利润的减少 。
“这是一个交叉曲线 ， 你会发现共享电动车在第一年时山花烂漫 ， 越往后越差 ， 原因就在这里！所以 ， 只有各个环节自己做 ， 才能掌握车况并及时处理问题 ， 让成本曲线可控” 。
值得一提的是 ， 松果出行选择了自建智能工厂 。 他强调 ， 该行业要同时面临3个方向： To C 、To B 、To G ， 各个方向需求十分广泛 。 “如果找成熟的传统厂商购车 ， 永远不可能因为你的需求去升级它的生产线 ， 提升它的制造能力、研发能力 ， 所以只能自建工厂 ， 这也是初衷” 。
竞争将一直存在 转化率或达30%
实际上 ， 觊觎共享电单车行业的绝非松果一家 ， 美团、滴滴、哈罗等也纷纷发力下沉市场 。
翟光龙认为 ， 竞争虽然一直存在 ， 但也有着本质区别 。 首先是模式 ， 典型现象就是过饱和投放 ， 抢流量抢用户 ， 和共享单车过去的逻辑基本一致 。 其次是地域 ， “你可理解中国是一二线三四线五六线 ， 我们在最底下 ， 哈啰等在中间一些 ， 虽然都是下沉市场 ， 但松果主攻的是县城和县级市” 。
他始终认为 ， 共享电单车存在五个核心能力 ， 第一是产品研发能力；第二是城市运营能力；第三是政府关系能力；第四则是构建安全体系能力；第五是供应链能力 。
在掌握上述核心能力后 ， 共享电单车行业将进入良性循环 ， “达到一千万单 ， 差不多会用两三年时间” 。
他还表示 ， 下沉市场中 ， 私有电单车仍然占据总量的绝大部分 ， 共享电单车只占总量很小一部分 ， “只能算是总量的零头 ， 这是互相替代的关系 ， 未来转化率至少可以达到30%” 。
对于未来市场的格局 ， 翟光龙认为 ， 必须要垂直整合产业逻辑 ， 才能在大浪淘沙的竞赛中脱颖而出 。 他相信 ， 目前“玩家”的名单将在一年内产生变化 ， 数量将会减少 。 优胜劣汰、适者生存 ， 是自然界一条永恒的法则 。 这一法则 ， 在共享电单车战场 ， 同样适用 。 （大鹏）

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