大概费用 模块多少钱
文/明道云创始人任向晖
首先要说明的是 ， SAP是一家公司 ， 而不是一个产品 。要谈论价格的高低贵贱 ， 指的只能是产品 ， 而不是公司 。SAP虽然有很多门类和层次的产品 ， 但是为什么业界谈到SAP ， 总是一个字“贵”？这主要指的是SAP的旗舰产品——面向大型企业的ERP套件 。
从2015年以后 ， SAP的旗舰产品是S4 HANA 。它是自2000年代中期发布的ECC产品的后续版本 ， 将企业应用产品直接架构在HANA内存数据库上 。经过将近六年的时间 ， SAP从10万家左右的ECC客户中大约转化了10%的客户 ， 另外新签了数千家新客户 ， 使得S4 HANA的存量客户达到16000家（截止2020年末） 。
上一套S4到底要花多少钱呢？国内比较普遍的认知是千万人民币左右 。但实际上这并不精确 ， 不同规模和用量的企业哪怕使用了同样的软件产品 ， 要支付的价格可能相差数十倍 。SAP产品的定价体系可能是企业软件行业最最复杂 ， 最令人困惑的 。在转型云服务以后 ， 这个复杂度变得更高 。SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页 。如果不经过专门的培训 ， 没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价 。
但是SAP ERP产品定价的复杂度并没有影响它成为世界领先的产品 。SAP公司本身是世界上第三大软件公司（仅次于微软和甲骨文） ， 在大型ERP领域则是牢不可破的老大位置 。世界上几乎所有的知名企业使用的都是SAP的产品 。甚至有一个说法 ， 全球75%的企业收入都最终会被SAP的财务系统记录 。
我们要相对概要的方法来拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定价 。
要购买这个产品 ， 客户付给SAP的价款主要有这几个方面构成：
1）用户访问授权
2）附加解决方案
3）数据访问的接口使用权
4）基础设施收费
1、用户访问授权
SAP把访问应用的用户分解为三种类型 。第一种称为Advanced User ， 它大约等同于管理员 ， 指的是对软件应用配置需要做出修改的用户 。第二种称为Core User ， 指的是某个应用的核心用户 ， 它们能够管理团队成员和它们的权限 ， 可以大致等同于核心职能的经理岗位 。第三种称为Self-Service User ， 功能大量受限 ， 大致等同于一线员工 。
S4 HANA针对这三种用户的定价是不一样的 。Advanced User和Core User定价都很高 ， 大约在150-220欧元人月 。Self-Service User则相对比较便宜 ， 大约在20欧元人月 。
听起来这个价格并不是很高 ， 但是一个大型企业组织的雇员人数有时候多达数万人 ， 即便大多数都使用Self-Service User账户 ， 每月的开支也高达几十万欧元 。所以 ， 大多数SAP客户都不会为所有的员工配置SAP账户 。
【大概费用 模块多少钱】但是 ， 即便你省着使用账号 ， SAP对用户授权收费都有最低收费 。目前S4要求的最低价格约10万欧元的年费 ， 哪怕你只有10个用户 。
除了年费模式 ， SAP也销售永久的软件授权 ， 价格肯定是要比年费贵很多 。而且 ， 即便是支付了永久授权费用 ， 另外还需要支付相当于授权价格22%的年度技术支持费用 。这个技术支持费用是强制的 ， 每年都必须支付 。
按年支付的用户授权费甚至都不是每年固定不变的 。按照SAP的要求 ， 续约授权费的涨幅要保证年化3.3%或者不低于当地CPI涨幅 。相比较而言 ， 国内SaaS企业的年费政策简直跪地 。
用户授权看起来是SAP产品收费的主要部分 ， 但这个部分基本和用户量直接相关 ， 所以其实弹性很大 ， 只是SAP会有一定的底价要求 。国内同行产品大多数只能收取这部分费用 ， 而SAP依靠它的议价能力 ， 还有三个层面的叠加费用 。
2、附加解决方案（Add-ons）
既然是附加项 ， 自然不是强制购买的 。但是对于某些行业来说 ， 这些附加项有时候就是刚需 ， 所以几乎也是必然要购买的 。在SAP S4 HANA上有20多种主要的附加解决方案：
合同和租约管理
资产物业管理
财务报表分析
现金管理
应收账款管理
客户付款管理
电子支付
信贷一体化
司库和风险管理
发票处理
集成平台
账户访问控制平台
……
其中SAP HANA数据库服务也作为附加项出售 ， 否则用户并不能在SAP应用以外使用HANA数据库能力 。
这些解决方案 ， 有些是按照用户量计算的 ， 单价大多都在几十到几百欧元；有些则是按照使用量计算的 ， 比如发票处理就是按照每100张发票190欧元报价的 ， 处理客户支付则需要每笔支付0.17欧元 ， 这要是做小生意的企业真心用不起 。就连自定义表单这种能力 ， 也会根据创建的表单额度计费 。
其中 ， 高级供应链管理（基于物联网技术）和合同会计模块甚至按照客户营收或费用的阶梯收费 。
SAP的一大竞争优势就是超级ERP全家桶 ， 产品几乎覆盖了企业运营管理的所有环节 ， 也能够适应绝大多数的行业需求差异 。而且 ， SAP把商业的各个职能都做了系统化定义 ， 使用单项产品之间都可能存在共享的数据对象 ， 这既保证了客户的一致化体验 ， 也让客户的交叉购买成为一种必然 。使用SAP ERP产品的客户极有可能在客户管理、项目管理和制造管理等领域同样使用SAP产品 。所以 ， 对于SAP来说 ， 扩展Add-on的销售绝非可有可无的附加项 ， 它们是保证客户价值增长的必要工具 。
3、数据接口使用费
SAP把数据接口使用起了一个非常奇怪的名字 ， 叫做Digital Access ， 也称为Indirect Use ， 说白了就是API访问 。在SAP看来 ， 软件授权本身是给用户使用的 ， 所以如果要给其他程序使用 ， 必须另外付费 。尤其是API也可能被第三方产品 ， 或者竞争对手产品所使用 ， 所以从中获取商业价值是必须的 。所以 ， SAP的数据接口付费只针对于第三方产品 ， SAP内部其他产品的访问是免费的 。
Digital Access的定价并不低 ， 起步定价就是24000欧元 ， 全年只能够访问12万个文档（比如一个订单的记录访问就是一个文档） ， 超过限额后 ， 每个文档访问需要额外支付0.24欧元 。所以 ， 假如需要对接第三方应用访问行记录数量庞大的对象 ， 恐怕再大的公司也会心疼 。这个因素也是SAP全家桶产品能够交叉销售的一个原因 。
中国同行也有类似做法 ， 但是一般只会收取固定的接口费用 ， 很少会有访问计量 。所以 ， SAP的这个接口定价方式即使在国际上 ， 也饱受诟病 ， 甚至一家英国知名企业还为此发起诉讼 ， 要求不予支付高达5000万英镑以上的接口使用费 ， 结果居然败诉了 ， 因为合同期白纸黑字写得非常确切 。
这个定价细节 ， 对于SaaS行当的人来说 ， 简直是一个骇人的举动 。全世界几乎所有的成熟SaaS产品都提供API ， 大多数的使用都被包含在明确的月费中 。很多大型企业的CIO对这些细节都不甚了解 ， 所以有专门的SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测量 ， 以及如何规避 。SAP大概自己也知道这项收费不合情理 ， 所以在近两年的云服务转型中 ， 据说已经提供了大额的折扣 ， 但是并没有取消 。
4、基础设施使用费
最后一大块就是针对S4 HANA Cloud版本的云计算资源使用费 。SAP在这个环节的计费模式惊人的简单 ， 就是存储使用费 。任何数量的付费授权都包含了100GB的存储服务 ， 但是超过这个数字就需要另外付费 ， 单价在每月每GB100欧元 。
到底一个企业应该买多大的存储服务呢？这个似乎很难计算 ， 因为不同行业所产生的数据速率和规模差异很大 。SAP给出的T恤方案是 ， 小型64GB ， 中型256GB ， 大型480GB 。当然这些都是指的热存储范畴 。根据这个建议尺寸 ， 存储标准收费可能只能覆盖大多数客户的部分需求 。
当然 ， 这个价格并不包含客户所需要支付的所有云计算资源费用 。因为在SAP产品以外 ， 企业必然还需要利用云计算环境完成其他工作 。SAP的HANA ， 数据湖产品可以运行在AWS和微软的Azure上 ， 也可以通过购买额外的HANA永久授权部署在自己的主机上 。
除了以上四个主要组成部分 ， SAP还有不少增值服务 ， 其中主要的包括Preferred Care ， 可以简单理解为VIP客户 ， 为此客户需要额外支付约20%的授权费 。
把以上这些定价项目累加起来以后 ， 一个大型企业所需要支付给SAP的金额可能就很惊人了 。据可以查询到的财务信息 ， SAP从单个头部客户身上可以收到高达数亿美元的费用 ， 当然它购买的肯定不是一个S4 HANA单项产品 。因为高昂的定价 ， SAP50%以上的客户都有超过10亿美元的营收 。
5、实施费用
说了这么多 ， 这还只是支付给SAP的软件使用费用 。要想成功引入SAP产品 ， 还有一个繁重的工作要去做 ， 那就是专业实施和培训 。因为产品的复杂性 ， 专业化 ， 导致SAP的产品实施不得不依赖专门训练的实施专家 。SAP的实施专家几乎都是分板块的 ， 做供应链管理实施的和做项目管理实施的就是两拨人 。
一家年收入10亿人民币的中型企业 ， 实施SAP ERP的周期可能长达一年到两年 ， 为此 ， 客户至少要支付数百万人民币的实施费用 。这还指的是国内的实施企业 。如果聘用IBM ， 埃森哲等IT咨询公司 ， 价格自然要高很多 。实施费用虽然是按照人天计价的 ， 但是每个SAP产品的实施都有相对标准的实施人天计量 ， 客户本身的企业复杂度也会大幅影响实施人天数量 。
我写这篇有关SAP定价的文章 ， 自然不是为了指摘人家定价的不合理 ， 更加谈不上批评其定价太高 。市场价格本来就是一个愿打 ， 一个愿挨 。把定价表做得冗长自然不友好 ， 但它也有商业上的合理性 。总体而言 ， SAP的定价歧视极其成功 ， 它让大客户不得不多支付 ， 让相对小的客户也能够进来 。2000年的时候 ， Salesforce的定价可谓简单至极 ， 但是现在它的定价表可能比SAP还要长 。产品和客户多元了 ， 自然就不可能那么简单干脆了 。甲骨文和微软的企业软件产品定价表也是类似 ， 不花个几天时间都看不明白 。
反观国内企业级软件市场 ， 定价相对要粗放得多 ， 价格竞争极其容易发生 。SAP在跟客户斤斤计较API访问收费 ， 我们常常做出买三年送三年的“促销”举动 。我亲眼看到一家中国的财富500强企业买断国产人力资源套件只花了30万人民币 ， 年收入数百亿的公司购买SaaS的CRM软件只需要20万一年 。中美GDP差异已经很小 ， 中国的企业数量也远远大于美国 ， 但是中国企业软件市场的规模只有北美的1/13 ， 我觉得这其中大部分可能就是价格竞争让掉的 。
我们不是要学SAP定价的套路 。在我看来 ， 定价是一个结果而已 ， 把产品和品牌实力做强 ， 自然能够有令自己满意的定价 。国产企业软件要卖出坚挺的价格 ， 要完成的超越还有很多 。软件架构设计 ， 交互设计 ， 工程质量 ， 渠道管理这几个方面可能是最大落差所在 。我们已经完成了那么多的产业赶超 ， 企业软件行业的追赶就是一个时间问题 。
要赶超别人 ， 自然要深入了解这些国际友商 。咱们稍后接着拆解 。
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声明：本文中所涉及的SAP信息均来自公开渠道和个人行业知识 ， 不能对其时效性和正确性有保证 。
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