近日 ， 笔者在广东某市下乡走访市场 ， 了解草铵膦的销售动态 ， 探究草铵膦的现状与问题 ， 为公司的产品推广提供客观的市场数据 。在走访完该市的乡镇零售客户后 ， 总结所观察到的、听到的、感受到的 ， 大大超出想象范围 ， 不禁产生一个问题：草铵膦没有想象中那么美好 。
一、市场的蛋糕有多大？
7月1日 ， 在市场上销售长达32年的灭生性除草剂百草枯水剂正式退出中国农资舞台 。据悉 ， 在百草枯禁止销售前 ， 其制剂销量超过10万吨/年 ， 是第二大灭生除草剂 ， 所占的市场份额非常巨大 。对于此前低调的草铵膦而言 ， 春天已经到来 。于是乎 ， 面对如此大的“肥肉” ， 国内众多农药厂家纷纷登记并生产草铵膦 ， 杀入市场 ， 企图抢占市场 ， 分得一杯羹 ， 甚至独吞市场的野心 。并且一致认为 ， 草铵膦是后百草枯时代的替代品 。截止2015年 ， 草铵膦登记证暴增至130个 ， 其中原药有26家 ， 母药5家 ， 制剂有99家 。在零售店面 ， 笔者曾经见到同时有6-7个草铵膦产品在货架销售 ， 以1000克为主 ， 零售价格在60-80元 。
如此多的竞争者进入市场 ， 注定了草铵膦的不平静 。下表是草铵膦产能分析：
企业原药产能（年）规划
德国拜耳6000吨2017年中期投入生产 ， 拜耳公司草铵膦原药总产能将突破12000吨 。
浙江永农3000吨不详
利尔化学3600吨未来规划总投产17600吨/年
河北威远400吨启动了年产1000吨的项目建设 ， 且年产3000吨原药项目也在规划中
乐斯化学不详计划投产1000吨/年
瑞凯化工不详2016年底投产6000吨
四川福华通达未投产一期建设规模为3000吨/年 ， 二期建设规模为9000吨/年
内蒙古佳米600吨600吨生产线试产 ， 其余4条生产线预计明年内建成
江苏辉丰500吨不详
【草铵膦的观察：没有想象中那么美好？】 山东潍坊润丰1000吨不详
好收成1000吨不详
江苏中旗1000吨不详
二、厂家的状态与竞争
当前 ， 广东市场处于除草剂使用高峰期 ， 第二季种植已经开始 。各厂家卯足力气推广草铵膦 ， 因此草铵膦衔接百草枯的市场空白时间不会太长 ， 方式也不会太痛苦 。在经销商的办公室里 ， 草铵膦各厂家的业务代表谈论的重点与焦点 ， 分析汇总市场各类信息 ， 指点江山 ， 有争辩 ， 有讨论 ， 更有相互攻击的情况 。诸如价格 ， 生产工艺 ， 使用效果 ， 市场形势等等 。为了抢占市场 ， 厂家使出浑身解数 ， 召开产品推广会 ， 观摩会 ， 试验示范 ， 大搞销售促销（10送1 ， 送桶、送盆） ， 驻店推广 。目的只有一个：抢占市场 ， 树立品牌形象 ， 把其他竞争对手打趴 。
不约而同的是 ， 大家都选择了价格战 。根据笔者的了解 ， 有些厂家在不到一个星期里 ， 制剂的销售价格往下调整3次 。为了经销商往下铺货 ， 其他厂家也跟风调整价格 ， 打起了价格战 。甚至有厂家业务放出狠话：打价格战 ， 耗到底 ， 看谁先耗尽 。没有最低 ， 只有更低 。草铵膦 ， 真心伤不起 。
三、零售店的想法及现状
文章一开始 ， 就列举一些零售客户的问题及想法 。其实还有更多问题没有暴露出来 。
1、百草枯的影响 。由于百草枯的使用效果、习惯、性价比 ， 一时的禁止让他们难以接受 。有部分零售客户甚至不理解为什么要禁止百草枯 。根据统计 ， 在笔者走访的这个市 ， 80%的店面选择遵守法律 ， 坚持不销售百草枯 。10%的店面偷着卖 ， 消化库存 。有极个客户甚至得意洋洋向笔者展示百草枯的库存 。有10%的店面公开销售百草枯 ， 视法律为儿戏 ， 尽管已经有因销售百草枯查处的案例 。此外 ， 百草枯的其他剂型可以销售 ， 有不少店面推广 ， 一般铺货有5-10件 ， 零售15-16元/瓶 ， 可喷3桶水 。
2、草铵膦的价格 。这个理由在店面走访中 ， 100%客户认为价高 ， 农户暂时还不能接受 。在店面观察中 ， 有不少农户是能接受8元/桶水的草铵膦价格 。只不过有部分零售客户以“高价”为由 ， 替农民拒绝了草铵膦 ， 拒绝了健康、环保的用药方式 。对于价格 ， 零售客户更多选择观望的态度 。草铵膦的价格不断调整 ， 造成客户对草铵膦产品的恐慌 ， 担心大量进货 ， 会造成亏损 。即使进货 ， 也是以1件为标准 。明天有更低的产品推广 ， 又接过来 ， 不会坚持推广同一品牌 。
3、使用效果的问题 。在店面走访中 ， 零售客户反映了一些有关草铵膦使用效果的问题：如死草不彻底 ， 容易返青 ， 持效期不长 ， 是否死根等 。在草铵膦使用过程中 ， 草大小多少 ， 用药量 ， 温度 ， 用水量都是关键影响因素 。
四、草铵膦的后续问题
1、价格持续下调
根据目前的分析 ， 受产能进一步提高 ， 竞争因素的影响 ， 价格下调是必然的趋势 。正是因为价格下调 ， 使某原药生产商一夜间在农化市场声名鹊起 。即使以目前11.9万元/吨的价格来看 ， 还远远没有达到成本价 ， “还有降价的空间 。”截止2016年7月5日 ， 原粉价格已经跌破11万每吨 ， 20%草铵膦出厂价跌破3.8万元每吨 。
2、草铵膦质量问题
这是让人最担忧的问题 。受竞争因素的影响 ， 经销商担心草铵膦会出现当年百草枯含量不达标的情形：即登记含量20% ， 实际含量低于20% ， 成为伪劣产品 。其次 ， 为了追求使用效果 ， 进而添加隐性成分 。目前 ， 已经出现了“酱油”草铵膦 。何为“酱油”草铵膦？这类产品不用草铵膦原粉制造、多数使用了提纯浓缩的草铵膦废液 ， 其药液颜色如酱油状 ， 无法显示透亮的颜色和通透度 ， 与上等草铵膦制剂产品的品质相关甚远 。这种酱油草铵膦有更高的价格优势 ， 但是对土壤及作物根系有严重的破坏作用 ， 引发市场乱象 。
最后 ， 尽管问题很多 ， 但笔者相信 ， 随着信息的透明化 ， 草铵膦会有更好的发展 。从行业健康发展角度 ， 其实是不愿看到激烈拼杀造成的无序竞争 。无底线的低价只会造成市场产品质量得不到保证 ， 企业没有能力提供更多的技术指导等植保服务 ， 以至于产品生命周期的缩短 ， 造成更大的损失 。笔者也会持续关注草铵膦事态发展及推广 ， 第一时间收集市场信息 ， 及时总结与分析研究 ， 欢迎大家多多指正批评 。
推荐阅读
- 关于养狗的常识 怎么养狗
- 关羽有后代留下来吗 周瑜怎么死的
- 花店买的花束怎么养 鲜花怎么保鲜
- 如何评价陈凯歌的审美品味
- 为什么大多数散户交易经常赔钱还赔的很厉害
- 为什么人会有挖掘规律把一个事物做到极限的倾向
- 中国邮政银行什么时候成立的
- 为什么日漫的结局大多让人累觉不爱
- 物种间捕食和寄生关系的形成是怎样的
- 老人气短 多种疾病的信号