欧阳千里 欧阳千里：潘嘎之交，折射酒业流量盛宴
【欧阳千里|欧阳千里：潘嘎之交，折射酒业流量盛宴】
文|欧阳千里 酒水行业研究者
有什么样的消费者 ， 就会有什么样的商业生态 ， 谁都无法改变 ， 只能学会适应 。
演艺界前辈潘长江（潘子）劝后辈谢孟伟（嘎子）：不要卖贴牌酒！面对前辈的谆谆劝导 ， 嘎子留下悔恨的泪水 。 此后 ， 潘长江亮相直播 ， 大卖特卖贴牌酒 ， 无论是数量、销量 ， 均远超嘎子 。 好事的网友在嘎子直播时喊话 ， 让其劝劝潘子 。
潘长江卖酒并非新鲜事儿 ， 多年前曾参与创立“潘掌柜”品牌 ， 不知道他是否有能力在直播中将其卖火呢？大概率不能 ， 因为消费者更愿意相信品牌 ， 而非演员 。 流量盛宴 ， 如果只能销售名酒的贴牌产品 ， 只能让演员收割智商税 ， 那的确有些尴尬 。
表面上看为家（韭）人（菜）谋福利 ， 实则是为了自己的腰包 。 笔者曾在《中国酒业》杂志发表过《直播卖酒 ， 像极了那些年的酒类电商》一文提及：能卖动的货 ， 无非三种 ， 一是酒企的主力产品 ， 二是低价的贴牌产品 ， 三是产区的定制产品 。 很明显 ， 具有流量的演员选择了第二种 ， 高标价、低售价的名酒贴牌产品 。
开发商/经销商/运营商想要拥有自主定价权的产品 ， 以获得充足的利润 。 在市场野蛮生长期 ， 酒企尚未意识到贴牌产品的快速销售是建立在透支品牌美誉度的基础上 ， 从而放任了贴牌产品的开发；在市场规范期 ， 酒企会逐渐提高贴牌产品的酒质/价格以净化市场 ， 倒逼开发商维护品牌 ， 从而开启新一轮洗牌；在当下市场透明期 ， 酒企会制定详细的贴牌产品规则 ， 让开发商在更加透明的机制下运作 ， 从而保障酒企的核心利益 。
线下分销渠道 ， 以商超为最 。 平日里标价139元/瓶 ， 逢年过节销售139元买一赠五 ， 时常受到消费者的热捧 。 消费者以为占便宜 ， 实则恰恰中了商家的“套路” 。
伴随着团购/电商的崛起 ， 扫码价/原价成为新“套路” 。 有些“过分”的商家 ， 将价格虚高的产品当成金融/理财产品 ， 用于抵账甚至涉嫌“传销式”操作 。 翻看电商平台 ， 这样的产品依旧很多 ， 常见于茅台集团等 。
很多人对贴牌产品口诛笔伐 ， 貌似贴牌就有“原罪” ， 实则大可不必 ， 毕竟是正常的商业形态 ， 消费者也需要更多元/灵活的贴牌产品 。 对于直播而言 ， 正在衍变成一个全新的生态 。 在这个过程中 ， 消费者也在成长 ， 会倒逼贴牌产品的升级及主力产品的改变 。
流量盛宴 ， 可以成就品牌 。 希望酒业营销人 ， 不辜负这个时代 ， 在新一轮流量盛宴之中 ， 能够打造出国产酒类新品牌 。
世界总是这样 ， 大多数人只想快速变现 ， 而不是做一件五年、十年甚至更久的事情 。 所以 ， 流量盛宴之下 ， 潘嘎之交仅仅是开始 ， 而不是结束 。 （本文选自《中国酒业》杂志2021年第5期 ， 有删改）
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